《影響力》#15 總結(下)：先喜歡、有權威、做稀缺

人際影響力是人類的優勢，在我們的DNA中代代相傳。它讓我們團結起來，攜手合作，縱橫全球。

一個有影響力的人，必是具備了某些特質或能力，方能影響他人，從而獲取所盼所望。

我們來做最後三個影響力武器的複習。

1. 喜好原理

當我們喜歡一個人的時候，不管他做什麼事情，我們都會盡可能的提供幫助或包容。

那怎麼樣讓人喜歡呢？我們看一些被喜歡，通常哪有些重要的因素：

■ 外表魅力

研究表明，我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點，如才華、善良、誠實和聰明等等。

好看就等於好

■ 相似性

我們喜歡與自己相似的人，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子，很多研究都顯示，我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

■ 恭維

承認吧，我們先天就是「愛聽讚美」的話，那些恭維的話，總是讓人覺得特別的愉悅；

一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡那些擅長說好聽的話的人。

另一方面，積極的評價不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

■ 條件反射和關聯

人們很容易覺得事只存在單一的聯繫。這就是為什麼汽車廣告裡總店著一堆漂亮的女模特兒？廣告商希望她們為自己積極的特性：漂亮、性感投射到汽車身上。

關聯原理能潛移默化地影響我們看待事物的方式。

重要的是把聯繫建立起來，合不合邏輯無關緊要，只要是正面、積極就好了。

2. 權威原則

仔細想想，我們從小成長的階段，從嬰兒、學校、服兵役、職場，我們都是有需要聽從和服從的對象，縱然我們有叛逆期，但其實也是從一個群體到另一個群體的服從而已，因為這個社會需要秩序，有秩序就有階層，就有管理與服從；因為我們對權威屈服，也是遵守社會秩序的一種態度。

在沒有真正權威下的情況下，有幾種象徵權威的符號，能十分有效地觸發我們的順從態度。

■ 頭銜

頭銜是最難卻又是最容易得到的權威象徵。正常來說，要得到真正的頭銜必須付出多年的艱苦努力，然而卻有人毫不費力給自己貼上這個標籤，就輕鬆得到他人的自動順從。

頭銜除了能讓陌生人表現更恭順，還能讓有頭銜的那個人，在他人眼裡顯得更高大。

調察顯示，頭銜越是顯赫，別人就越得有頭銜的這個人高大威猛。

研究顯示，高個人男性比矮個子男性同事的收入更高，也更有可能晉升到領導職位。

體格和地位之間存在關聯，這也是為什麼騙子都喜歡穿增高鞋的原因。

■ 衣著

服飾衣著是我們最快辨認身份方式之一，只要穿上穿上醫院的白色醫師袍，我們就知道他是醫療相關的專家；穿上員警的藍制服，我們就知道他們是維護治安的警政人員。

因此，在合適的場合穿上合適的服裝，更能顯示你的專業。

■ 身分標識

實驗者發現，碰到一輛嶄新的豪華轎車堵在綠燈亮起的路口，後面的駕駛會等更長的時間才按響喇叭。

後來研究人員又詢問大學生，當碰到這種情況下會怎麼做，學生們同樣估估了自己豪華轎車時按喇叭的時間。每一次，人們都嚴重低估了權威的影響後果。

3. 稀缺性原理

大家都知道，「物以稀為貴」，正是因為資源有限，沒辦法人人都有，所以大家都想要；不過這是有前提的，這個前提是：「你想要的東西別人也想要。」

稀缺性一樣有幾個重要的因素，會讓我們更瘋狂的去想要它、甚至愛上它。

■ 怕失去而愛上

不管是什麼東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

舉例來說，教堂最近開放之前不開放的禁區，只有短暫的幾日，要是我不趕快去看一眼禁區，以後就不會有機會了。一樣本來就我毫無吸引力的東西，僅僅因為以後恐怕看不到了，就立刻變得迷人起來。

正因為「怕失去」，對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。特別是處在風險和不確定性的條件下，遭受潛在損失的威脅能強而有力地影響人們的決定。

■ 數量有限

數量有限，這一點也很好理解，正所謂「限量是殘酷的」，所以人人才會想要現在擁有。

通常因為擔心現在不買，之後回頭想買，可能就被買光了，所以就會急於當下做出購買的決策。

根據稀有性原理，務必要在這一件商品「最不可得」的時候，讓客戶承諾購買，這樣客戶也會因為「一致性原理」遵守承諾，完成交易。

■ 限時特賣

「最後期限」戰術，也就是作出時間上的規定。

如：電影院推出的：「專場放映、座位有限、預訂從速、過時不候。」

如銷售學員的話術：「我還有很多別的客戶要去拜訪，每一定我只來一次，這是公司的政策。就算你之後決定要買這台機器，我也不能回來賣給你了。」

這是為了「防止潛在客戶思前想後而嚇唬他們，要他們相信現在不買，以後就買不到了。」

最後，稀缺性有一個重要的特性，充足到稀缺。

人們很奇怪，擁有的時候不珍惜，直到快失去的，才會特別想要珍惜。

實驗證明，對從充裕變成短缺的商品，人們的反應更為積極。

以最近的案例來講，Covid-19 最近在台灣變得日亦嚴重，基本的生活物資 (如：衛生紙、泡麵、乾糧…等等 ) 被搶購一空；本來不缺的物資，因為有人開始瘋狂囤貨，造成物資上的〝短缺現象〝，〝從充足到短缺〞，引起了大家恐慌、搶購的熱潮。

CTA：先付出、重承諾、做典範

• 喜好：先有喜歡才有然後，創造好印象。

• 權威：創造好頭銜、看場合穿合適衣服。

• 稀有：人害怕失去、愈禁止我們愈想要。

《影響力》真的是一本影響全世界心理學、行為學的好書，雖然書中的案例有一些比較久遠，但仍然非常的巨有影響力，它好用，但我們也要用記得，保持善念、創造雙贏，才是真正的影響力。

永遠記得，當你想促進別人改變行為時，要好好善待對方與尊重他的選擇自由，才是真正影響力武器

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