接案銷售

如果你是接案或一人公司，請問你的回頭客有多少？

1.   不一定，有需要會回來

2.   有幾個固定的但還不夠

3.    每月有20個每人一萬

我有不少接案的客戶面對現有客人，完全沒有經營概念，總是認為客人有需要就會回來找。 

不主動找客人，除了不知道怎麼連絡外，也不想為了銷售而銷售，更擔心客人殺價怎麼辧？

例如，我有位接案客戶，叫他小陳

小陳剛開始接案不會報價，為了接案報的價格比市價低很多，經過三年後小陳技術進步許多，第一年的客人有需要時會來找小陳，只是客人都要求和原來的價格一樣，讓小陳很不喜歡接以前的客人。

當我問小陳第一年客人的回頭率時

「老師，這些客人要求多錢又少，我不想接」

你以為這樣的問題只有第一年的客人？小陳現在的報價還是比專業低，現在的客人以後的問題，會和第一年的客人一樣。

預防問題從項目開始

Angel：「你固定的客人有多少？」

小陳：「就這些客人，我還要再找」

有固定的客人，想提昇業績會出現二種情況

1.   找新品賣

2.   找新客人

這二個都不對

小陳的情況是一直找新客人，因為新客人會接受新的價格

要提高業績，要從現有客人規劃

• 新客人買什麼
• 主顧客買什麼

「可是我不想賣以前的客人」

「只要設計好項目就不會有價格問題」

小陳很好奇可以怎麼做？ 

接案第一步【建立銷售脈絡】不用低價接客

一、 設計銷售項目

不是客人要買什麼就賣什麼

接案者剛開始時，客人要什麼就做什麼，造成時間成本過高。其實，只要知道每個項目的重點和時間，報價會更精準，也知道專業做到什麼程度。

所以，請思考

1.  主顧客買過什麼？

2.  原先的問題是什麼？

3.  你解決客人什麼問題？

從這些去設計項目和報價

例如，

第一年客人最初只是要個簡單的圖，有樣版就能做

等客人在第二年出現時，不只要圖，還多了設計元素

請問

第一年的項目和第二年一樣嗎？

如果答案是不同

收費自然也不同不是嗎？

二、 設計銷售組合

設計好項目後，再依客人屬性分類

例如，新客人買什麼？主顧客買什麼？

依新舊客人習慣設計銷售組合，報價時，讓客人知道什麼一定要買，萬一客人有預算問題，不是必要選項就可以捨棄。 

「客人錢少項目要多，怎麼辦？」

「你會拿100元去賓士店說用這錢買一台車嗎？」

如果覺得不可能，為什麼要讓客人覺得可能呢？

好啦，我知道你很想接，那就接著做第三步吧～ 

三、  設計活動報價

不是跳樓大拍賣，是客人一年花多少錢？

從客人年度消費設計活動報價

報價會有項目定價、組合價格、限時優惠

我帶小陳檢視有顧客名單，依客人屬性【建立銷售脈絡】，從客人購買項目設計「回購」時間點。

最後的問題，要怎麼用？

知道與練習「銷售流程與報價技巧」 

最後小陳回頭客來到，每月最少20個每人一萬。

找新客人前先利用現有資源

學銷售請找專業的天使美學銷售