我是業務員，我不會聊天｜《不用好口才，也能聰明回話》閱讀心得

小時候去補習班，大多獨自一人上下課。我也鮮少主動與其他人搭話，一學期中最常講的就是謝謝兩字。

出社會後成為一位業務員，因為太害怕跟客戶交談，拜訪前總將產品資料背誦起來。除了產品資料以外，對聊其他事，完全沒有任何頭緒。

記得那天我跟以往一樣，準備好產品資料就上陣。

「老闆您好，我是XX公司的業務，食品的供應商，我們這支產品A價格很有競爭力!」

「這支產品B，使用頂級原料，可以參考看看!」

「這支產品C，其他地方賣得很好，您看這是銷售數據!」

我邊向對方介紹，邊攤開精美的產品海報。

客戶連頭都沒抬，依舊看著螢幕，點著滑鼠，只隨口說了一句:「我今天很忙，放著就好。」

當下的我幾乎快當機，耳邊一直想起「怎麼辦?我還要說些什麼呢?」

最後真的想不到任何話題，尷尬微笑後，轉身默默走出店家門口。

那天回程路上，心理冒出了一句話:

「有沒有不會聊天的業務員?」

過了好幾個月後，因緣際會看到這本書《不用好口才，也能聰明回話》，還真的讓我心中得到解答。

【對方才是談話中的主角】

有天銀行打電話給我:

「您好，請問是X先生嗎?公司這邊有個保險想推薦給您，真的很棒，您先聽聽看!」

對方語氣中帶著熱情的口語。

「痾…沒關係，我有配合的業務，先不用了~ 」我委婉拒絕對方。

「我們這個方案厚，真的很棒!而且只有老客戶，才會提供這項資訊，很難得的!你聽聽看啦!」

「現在不方便，不好意思。」一講話我立馬將電話掛斷。

那時我的感受是有點反感，因為對方一直推薦我，一直講我不感興趣的事物，我內心的高牆越築越高，一心只想結束對話。

原來，我推銷給客戶時，客戶的感受是這樣啊!真的有股煩躁感!

如果銀行以了解客戶為出發點，詢問選擇他們的原因， 或許我會想跟對方多聊，內心警戒也會逐漸解除。最後對方提出他們想推的保險專案，聽下去的機率我想會高出不少。

《葬送的芙莉蓮》漫畫中，費倫曾微笑對芙莉蓮說:

「妳嘗試了解我，我非常開心。」

當一個人願意花時間，了解對方時，對方內心會感覺受到重視，而願意聊下去。當只想推薦產品，錯把自己當成主角，對方內心容易有抗拒感。

【與對方的交談，從談話之前開始】 

一些看似簡單的基本資訊:姓名、創業年、公司據點、服務內容、經營理念等，偶爾會成為讓話題延續下去的關鍵。

我與一位客戶的關係很淺，一直沒有完整的交談經驗。有次見面前，事先查到對方有另一個品牌。洽談時，我以這項資訊作為切入點。

「我看您之前有XX這個品牌。」

「喔喔對阿，那個之前經營的。」

「這個品牌當初是怎麼經營起來的呢?」

於是對方開始跟我講解當初經營理念，後來也主動跟我分享許多其他事。這段談話聊了約30分鐘，是我第一次跟對方聊超過5分鐘。談話結束後，我們之間的關係也更緊密。

事先知道對方的資訊，更能掌握對方感興趣的話題，是交談熱絡不能少的關鍵之一。

【示弱，讓對方更想跟你聊】

當被他人指導時，人常會有抗拒感。大家一定都有這個經驗:長輩看到你，就想教你應該怎麼做，偶爾還會拍拍肩膀告訴你:「現在的年輕人厚，哪像我們那時候這麼辛苦，所以你們應該學我們這樣做。」這時內心白眼真的翻到後腦朝，只想趕快結束話題。

但如果角色互換，我們當任被請教的那方時，又會想多分享自己的經驗談。

「我想跟您請教一下XX這部分，您的看法是?」

這是我常常用到的一句話，搭配好筆記本，將客戶講的內容記錄下來，表達我真的想跟對方多學習的心態。

通常客戶會大方告訴我他們的過去經驗，而我也能收集到不少對方的喜好。日後與客戶接洽時，可以更精準推薦客戶需要的產品。

就算不會聊天，也能當好業務員。談話重要的，不是顧著表達自己的想法，而是聽客戶想些什麼，進而讓他願意將話題聊下去。

一股腦兒講了十句話，對方知道你很會講話;精心準備只問一句話，對方會喜歡跟你說話。

對方永遠是談話中的主角。