巷仔內的補助談 #2｜補助顧問是詐騙？ 3 個細節辨別不專業顧問
巷仔內的補助談 #2｜補助顧問是詐騙？ 3 個細節辨別不專業顧問
假設你已經決定了，要請補助顧問公司幫忙申請補助。
那麼問題來了，該找誰呢⋯？
大多數客戶都會選擇透過朋友牽線，少數會依賴 Google 大神。
其實兩個途徑都是可以的，但是也都有風險與機率遇到不專業的補助顧問代辦。
——嗯？不專業的補助顧問很多嗎？
不得不說，在這個產業裡，確實充斥著許多詐騙、蟑螂，以及利用與客戶的資訊落差，過度誇大、廣告不實的業者。
如果是第一次跟補助顧問公司接觸的客戶，應該很難分辨對方說的是不是真話。
所以，該怎麼選對合作對象，避免誤上賊船呢？
本篇文章將分享 3 個在「談合作時」簡單分辨顧問專業度的方法，並介紹 2 種補助顧問公司的差異，讓讀者更了解應該如何選擇適合自己的補助顧問。
補助顧問的產業秘辛⋯？
在分享補助顧問的挑選方法前，我們需要先說明這個產業發生了什麼事。
其實，在整個補助顧問代辦產業中有許多保密原則。
這裡不是指說有很多黑箱或賄賂，而是基於保護客戶的立場，有些事情我們不能說。
譬如，我們不太能指明哪個公司的哪個補助計畫是我們寫的，因為如果傳出去了，可能會影響到這個公司之後申請其他補助。
譬如，我們也不太能把之前寫過的計畫書給新的客戶看，因為裡面有寫到客戶的商業機密，我們可能還簽了 NDA 。
NDA（Non-disclosure agreement），中文稱作「保密協議」。
是指當事人之間，為了確保機密資訊不外洩而簽署的合約。
雖然這些保密原則，是補助顧問的職業道德。
但無形中，這些保密措施也給了不肖業者很多空間。
因為沒有可以公開展示的「作品集」，所有人都只能靠「一張嘴」來搶客戶。
客戶只能聽到每一個補助顧問講得天花亂墜，但什麼東西都看不到。
到底誰是真的有料？誰又是在吹牛皮？根本無法分辨。
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注意 3 個細節，分辨不專業顧問！
不知道你有沒有在路上遇過美容推銷的經驗？
他會拉著你不斷誇耀產品功效，口若懸河。好像產品是仙丹一樣，簡直相見恨晚。
「可以年輕至少十歲！」
但是當你反問：這個成分是什麼？美容的原理是什麼？
他會用更多的詞彙堆砌，講一些你無法驗證的專有名詞，搬出頭銜很長、但不知道是不是真有其人的專家來背書，說有多少多少人用了超有效，轉移話題和你的注意力……
其實「推銷」的套路都是差不多的。
推銷不代表產品一定不好，但很大機率，推銷員口中的產品跟實際的產品會有落差。
所以，以下我們將分享 3 個 「你和補助顧問洽談合作時」可以注意的細節，讓你能在對方的話術中保持清醒，細心分辨誰才是真的具有專業度的合作對象。
一、對所有「保證」說詞保持懷疑
- 我們跟評審很熟，保證過案！
- 絕對可以申請下來 X 百萬！
- 不用您做什麼，我們通通幫您搞定！
如果你從對方口中聽到類似以上的說詞，一定要在心中敲響警鐘。包括各種畫大餅、打包票、顧左右而言他，還不談執行細節的言論，都是危險的訊號。
其實關於「補助走後門」這件事，不能說一定沒有，但要成功沒有這麼容易。
每期補助的審查委員都有 3-4 個人以上，有的還會不停輪換，就算認識幾個審查委員，也不能保證剛好是他們審你的案子。假設幸運抽到一個認識的委員，先不說他會不會想幫忙，只有一個人的話也沒辦法保你過關。
而且，在你遇到一個可以幫你走後門的業者之前，你更可能先遇到詐騙。
與其走旁門左道，不如還是先選擇可以把事情做好的人。
如果對方是一個有誠意的合作對象，他應該要在事前就向你說明清楚申請補助的風險得失，並隨時讓你了解他們的工作狀況。
一昧讓你「交給他就好」，潛台詞其實就是「你不要管」。這種做法會把你從案子中排除，讓你搞不清楚狀況，難以及時察覺其中的不對勁。
二、對「業務」的說法進一步求證
很多補助顧問代辦公司會把「業務」和「企劃」區分為兩個職位。其中，「業務」是和你談生意的人；「企劃」是實際協助你申請補助的人。
很高機率，當你向一間補助顧問代辦公司洽詢合作時，最先與你對談、給你建議的會是該顧問公司的業務。而業務在申請補助方面，其實「不一定」會有充分的實務經驗。所以，對於他的說法，先持保留意見是比較保險的。
可能發生的狀況是，一開始洽談時業務說「沒問題」，但真的開始合作之後，企劃卻說「有困難」。這個狀況有可能是業務為了成交，給出錯誤資訊；也有可能，只是因為業務不是第一線的執行人員，而政府補助的規則又是一直在變動的，所以對補助資訊的掌握有落差。
不論如何，為了避免這種落差，在付款之前，建議你不論與業務談得如何，還是要再與專案的實際執行人員進一步確認。如果發現許多地方業務都有刻意誇大的現象，那麽對於這個合作對象，可能就需要再考慮一下。
三、觀察對方如何回覆「不知道」的問題
申請補助之前，根據自己公司的狀況，你可能會提出各式各樣的問題。當你提出疑問時，除了注意對方是不是言之有物，也要注意當問到對方「不確定答案的疑問」時，他們會採取怎樣的回覆。
其實，再有經驗的補助顧問代辦，都會有「不確定答案的疑問」。因為個案會有個案的特殊狀況，在一些沒有明文規定的細節上，同一個政府單位每年也會有不同的處理方式。
而在申請補助時，有時難免遇到棘手的、難處理的狀況。從對方的回覆中，你可以在諮詢階段就確認他們是否會「重視」你提出的疑問，並具有足夠的溝通技巧與處理能力。
最好的回覆，就是在與政府補助的承辦單位溝通詢問後，給你一個簡單明確的解答或解決方案。相反地，若發生問 A 答 B 、回答空泛、拖後處理⋯⋯等情況，都是警訊。
斯斯有兩種，顧問公司也有兩種
這樣看起來，找不認識的補助顧問代辦公司好像很危險。
那麽，找朋友合作過的顧問就沒問題了吧！
確實，如果熟人有良好的合作經驗，至少可以保證對方是正派公司。
但有時也會發生尷尬狀況——
像是朋友和對方合作愉快，但換到你的時候就怎麼樣都覺得對方服務很爛之類的。
到底問題出在哪裡？
一個可能性是，這間補助顧問代辦公司的「專長」，不適合你的公司。
綜觀市面上的補助顧問代辦公司，大致上可以分為兩種：
專長特定補助的 v.s 什麼補助都寫的——
兩種顧問公司的差別
一、專長特定補助的顧問公司
適合已經確定要申請哪個政府補助的特定產業客戶。
這類顧問通常專注於某一個特定領域類型的補助，以 SBIR 經濟部小型企業創新研發計畫 、 CITD 經濟部協助傳統產業開發計畫 等創辦歷史悠久的製造業補助居多。
「專長特定補助的顧問公司」通常在某個產業有充足的知識儲備，也有申請特定補助的豐富經驗，可以有效率地產出合格的補助計畫書，協助客戶避開申請過程中的陷阱。他們可能還有曾經擔任過審查委員的顧問坐鎮，可以更全面地掌握補助計畫的申請眉角。同時，他們也有可能是你的同業，在執行過程中可以給你更多協助。
如果你已經決定好要申請的政府補助，與這樣的補助公司合作不失為一個明智的選擇。
不過，這個路線也不一定會 100% 通往 Happy Ending 。有兩點可能要注意一下：
1. 補助計畫競爭激烈——
會成為一間補助顧問公司招牌的政府補助，舉辦的時間都很久了，知名度很高、會寫的人很多，競爭是非常激烈的，其實通過的難度很高。
補助計畫寫到後面，會發現有時候申請沒有通過，不是你的公司不好，也不是你的計畫內容有問題。有時候單純就是想過橋的人太多，你被擠掉了。如果改走另一條比較少人競爭的小橋，可能就通過了。
2. 計畫書內容長很像——
補助顧問公司如果想要達到收益最大化，套模板寫補助計畫書是速度最快、產出最穩定的。副作用是如果前期沒有經過充分了解與溝通，最後計畫書寫出來，可能換掉公司名字拿去給你的競爭對手申請，也是看不出來的。
有一個都市傳說是：審查委員不偏好「長得很像，一看就是顧問公司寫的」計畫書。所以，如果補助顧問計畫書寫得很快，可能也要注意檢視一下他有沒有寫出你公司真正的特色和優勢，還是只是流水線生產的產物。
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二、什麼補助都寫的顧問公司
適合多角化發展、難以定義產業類型的客戶。
在現在這個斜槓的時代，很多公司也是很斜槓的。
如果你說不出你的公司是屬於製造業、服務業或什麼產業的話，通常代表你的經營彈性比較大，也就是説經過規劃，可以申請的政府補助可能有很多。這時候「什麼補助都寫的顧問公司」，因為接觸過的客戶產業廣泛，也比較了解不同補助計畫的側重點與差異，就可以給你最通盤的補助申請建議。
引述上一篇的舉例，假設你開了一間觀光酒廠，同時在做觀光業、食品製造業、服務業⋯⋯，那根據你對酒廠未來的短、中、長期規劃，顧問公司就可以給你這樣的建議：
觀光酒廠的申請建議
短期（ 6 個月內）
- 舉辦臺北釀酒節，推廣台灣國產地酒——臺北市觀光活動補助
- 引進人才、設備，研發新釀造技術—— SBIR 經濟部小型企業創新研發計畫 Phase 1
中期（ 1 年內）
- 以設計思考重新規劃產線，節省材料耗費—— IDDI 經濟部設計產業驅動創新補助
- 技術投入商品化，進行小規模量產—— SBIR 經濟部小型企業創新研發計畫 Phase 2
長期（ 2 年以上）
- 以臺北市為據點，建立國際化品牌—— SITI 臺北市產業發展品牌建立補助
- 創造酒渣循環再利用的商業模式—— SIIR 經濟部服務業創新研發計畫
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巷仔內的補助談 #1｜自己申請補助 v.s 找補助顧問代辦，都幾？
相比「專長特定補助的顧問公司」，「什麼補助都寫的顧問公司」因為客戶的產業類型差距很大，不太會有固定的模板，基本上每個案子都是完全客製化。這樣在申請多個政府補助的時候是有優勢的，但當然也有其劣勢：
1. 前期溝通成本很高——
「廣博」就無法「精深」，因為客戶的產業類型不固定，這類型的補助公司在前期很可能對你的產業儲備知識不多，所以需要花費更多的時間去做背景調查和訪談，才能寫出具備足夠專業度與細節的計畫書。
2. 計畫書品質不穩定——
沒有固定模版，意味著每份計畫書的產出過程會受到很多外在因素影響，導致品質有高有低，譬如客戶的配合度、溝通的順暢度、撰寫時間是否充裕⋯⋯等等。換言之，天時地利「人和」很重要，雙方合作愉快才能共同創造完美結局。
結論：補助顧問公司怎麼選？相信你與顧問接觸的直覺！
申請補助是一場長達半年至兩年的長期抗戰，中二一點地說，補助顧問就是這段時間你託付後背的重要夥伴。
如果你對於公司未來半年到一年內的規劃已經非常明確，那建議你可以找專長特定補助的顧問公司，針對想要申請的補助投注心力，像是 SBIR 經濟部小型企業創新研發計畫 這種全國性又是隨到隨審的補助計畫就會是很好的方向與機會。
如果是心中有許多未來公司發展的藍圖與想像，但還沒有下定決心優先發展哪個項目，就可以尋求比較多元化的顧問公司。因為他們什麼補助都寫，可以在聽完你的初期規劃後，尋找是否有現今政策推廣類型的補助，或是協助評估這些點子中，最有機會和發展性的計畫，並且協助你完成符合補助的規劃。
對公司來說，拿到補助金支援發展項目，再擴大規模投入執行也不遲。
不過，除了「理性」考量補助顧問的專業與收費，「非理性」的感覺與信任對你的選擇其實也同樣重要。
對談的感覺、共事的頻率、服務有沒有上心、建議有沒有到位⋯⋯，都是你要不要與這個補助顧問合作的重要參考髒目。
如果你在接觸的過程中一直出現疑惑跟怪異的感受，那麽也可以先不要貿然決定，多問幾家顧問公司也是一種方式！
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（Coming Soon）巷仔內的補助談 #3｜都請顧問了，還不能坐領補助金？給企業的顧問合作指南
Hey, Suppork! 正在努力整理幾年來擔任政府補助顧問的工作心得，製作好懂的圖文秘笈，讓你了解「政府補助」的方方面面，前面、後面、上面、下面、左面、右面——
你對怎麼挑選補助顧問公司還有疑問嗎？或是有想要了解的政府補助相關問題？
