自由工作者如何面對業主才能順利接案？

最近常常聽到接案者跟業主之間的往來問題，我自己也遇到一些，在這裡整理的幾個心得跟大家分享：

一、 什麼是安心委託？

記得以前有一個廣告，好像是房屋公司推出的，一個小朋友把重要的東西交給他的好朋友，不管什麼情況都幫好友保護”所交付委託的東西”的那種安心感；再來我們買高價的房子車子的時候，業務員提供的安心感都會決定我們是不是“委託”的關鍵因素，我們可以發現，不論是無形的友誼信任或是觀乎利益的商業行為，安心委託都是一個必要條件；業主發案件也是一樣的，專案，更是一場結合無形跟有形的委託行為。

二、 為什麼業主會砍價？

業主砍價、議價似乎是很習以為常的行為，但有沒有想過，這樣的行為背後更深的意涵是什麼？是貪小便宜？省成本？還是就是一種本能反應？

我們換個立場，如果是接案者，買東西或委託時，是否也會有一樣心態？

所以，站在買方(業主)立場，砍價是必然，但我們面對必然，有沒有一些解套方式，買方(業主)議價砍價如果是防禦，那你的攻防策略又是什麼？

很多新手接案者遇到砍價，就慌了手腳，原因在於，沒有深究背後的原因；

因為你的報價方式跟其他競爭者如出一徹，並沒有差異化。

檢視自己的過往經驗，是不是常常遇到被比價被殺價？而最後往往不了了之？

三、 業主常問一問就消失了？

市場上接案平台，有一家是五選一，也就是一家發案方，可以篩選五家接案方的報價；由於各種因素，所以有很多接案者常問，為什麼有些業主問一問就沒下文了；其實，這道理很簡單，接案方若沒有”讓人足以想探詢的誘因”那這也是常態而已，如果是你，會想跟沒有誘因的賣方繼續浪費時間糾纏嗎？你可以說他沒禮貌沒水準，但反過來說，賣方自己也需要調整一下策略，就算沒有成交也能保持後續的合作機會。

四、 接案者本身的正確態度

不要有”理所當然”的概念，當你主動開發一個業主時，首先要做的事情是什麼？是急著問預算？報價？還是需求嗎？其實這是很多接案者容易踏入的誤區，也是業主問一問就消失的主因之一；為什麼呢？因為你一開始接觸業主時，除了是熟人介紹(這個部分另篇探討)，一般都是陌生的，也就是雙方都還沒熟識，更遑論安心委託，那麼在這個階段，你劈頭就問預算報價需求，其實反而會有反效果；有些業主心裡說不定想”我又還不認識你，我為什麼要告訴你”，問題癥結點其實都在接案者往往並沒有受過業務訓練，自以為，你說我就做，急著談預算；說真的，這些問題每天都在上演；接案者的正確態度如果不扭轉，終將會遇到挫折不斷，導致心灰意冷。

五、 接案過程中該如何應對？

好不容易接到案子了，但過程中客訴不斷，抱怨聲浪此起彼落；前輩說得好，接到案子不難，能結案才是真功夫；而能否順利結案則在過程；過程中，你怎麼跟業主互動？窗口換人時如何順利無縫交接？中途的設計變更？人力的調配？過程中常常會遇到比前期更多的問題，想要快速結案收錢，還得搞定”信任”問題。

六、 何謂信任？

信任就是，在交付方看不到你的時候，都能夠有預期準時交件的安心感，是的，這個大家都知道；但我認為信任是從一開始就要”提前部署”，才會有第一點的安心委託；現在你知道為什麼不要馬上跟客戶談預算報價需求，而是優先順序要調整一下，你必須讓對方可以信任你，確定你是可以安心委託；要知道，買賣行為其實是不科學的；往往情緒優先，也就是非理性的；只是在還不認識你之前，人會啟動“理性防禦”來檢視你、試探你、感受你；所以接案者要明白，這是一場感性與理性的輪替戰，聰明的接案者看到這裡或許已經有所體會，以上的問題也都有了答案，開發案件、議價、業務談判；其實都須回歸生意基本面，也就是“人性” ，信任排在優先，之後的事情才會順利，怎樣做到令人信任，也是需要自己不斷調整；而我建議的第一件事，就是不要一開始就以為對方聯繫你就是要讓你承做，真實的狀況就是- 搞定情緒，磁場對了；就算一開始沒有合作，之後也會大大提升”備取”及後續合作的機會。