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【個股追蹤】探討Opendoor(OPEN)的商業模式：會成為顛覆兩萬億美元市場的企業？

我剛看Opendoor(OPEN)的商業模式時候，第一印象本以為它是透過「房產翻修炒賣」（home flipping）來賺錢。我自己本身有很多親戚住在美國，以前聽他們說早年在美國打滾的華人如果懂得維修房子，有一種方式可以賺得大錢，就是到郊區找一些房子狀況比較差的，用低價買下來，然後自己再把房子翻新一下，轉手就可以用很高價格賣出去。當然，後來再仔細一看，這只是一種誤會，不過Opendoor也確實提到他們的商業模式，很容易被其他人誤以為是在做home flipping。

在10-K文件當中，Opendoor將公司定義為「住宅房地產的數位平台」（digital platform for residential real estate），且同時扮演房地產的買方和賣方。它會在市場上搜購房產，然後再透過自家的數位平台轉售出去。在購得房產後，Opendoor會進行必要維修，再找下一個買家，持有期平均為兩到四個月。正是這一個環節，讓我一度懷疑Opendoor是不是在賺維修前和維修後的利潤差價。

不過，在另一篇文章，Opendoor極力否認它打算賺這部分的錢，在10-K文件也強調其業務的宗旨是從服務費用中賺得利潤，而不是從收購價格和轉售價格之間的差價產生利潤。兩者最大差異是，炒賣者會刻意尋找狀態很糟糕的房地產，因收購價格相對也十分低廉，再針對其進行重大翻修後轉賣。但Opendoor收購目標通常是狀況良好的一般住宅，會根據公平市場價值（fair market value）出價收購。在大多數情況下，收購後進行的維修只是最低限度的，只是為了確保房子的安全性和功能而已。

一般來說，Opendoor會被視為Instant Buyer（即時買家，iBuyer）的一種。iBuyer是有別於傳統房地產經紀的交易模式，其基本精神是，iBuyer公司會對有意出售房產的業主進行報價，如果業主接受，公司會直接把房產買下來，由他們承擔持有、行銷和轉銷房屋的責任，業主則可馬上獲得現金。Opendoor主要利潤來自服務費，概念類似傳統房地產經紀的佣金，比例通常是5%到8%，實際會再視情況而有所調整，如果Opendoor認為房產需要花更長時間才能賣出，服務費就會收得更高一些。

在一些情況下，Opendoor收取的服務費可能高於房地產經紀的佣金，而業主之所以會願意支付更高一點比例的服務費，是因為Opendoor一筆過的服務費，實際上可幫助他們節省許多在傳統交易流程時所必須要承擔的成本，當中包括維修成本、結算成本（包括保險、託管、紀錄費用等，該部分通常佔比約1%到3%），和議價成本（約2%）等。據Opendoor宣稱，如果他們將服務費設定在6%，會有40%真正的賣家願意選擇Opendoor來售賣他們的房子；而即使將服務費提高到10%，仍然有20%賣家願意選擇Opendoor。

除了幫助業主節省成本，Opendoor更主力針對的市場是有意換屋的業主，據他們估算，在目前市場上，大約三分之二住宅房產的「賣家」同時也是「買家」，換言之大多數賣家都是有意換屋的業主，他們在傳統的交易模式下承受了許多痛點與風險。舉例來說，很少美國人有資格同時獲得兩筆房貸，這讓他們在賣掉現有房產之前無法購買下一套住房，這導致一賣一買之間的時間落差會衍生出許多不確定性，也可能讓業主在賣掉自住房後，必須先搬進另外租賃的房子，待再買一套房後再搬一次家，等同又需要額外承擔額外的租金成本、搬遷成本，還要浪費大量的時間。

在這種情況下，Opendoor作為一個兼任買方和賣方，也擁有大量房地產庫存的「住宅房地產的數位平台」，就專門為這類換房業主設計了一個以舊換新平台（trade-in product），讓換房業主可以直接透過協調交易（coordinated transaction）一站式完成賣出與買入，便可以跳過上述這一系列換房過程中的痛點與風險。

如果稍為拉寬一點想像力，我覺得Opendoor的商業模式確實滿具顛覆性的。美國住宅房地產交易市場非常大，將近66%美國人住在自置物業當中，在2020年全國共賣出了560多萬套成屋，交易額將近兩萬億美元，而Opendoor在2020年的總營收計為25.8億元，只佔整體市場交易額的0.1%左右。根據估算，過去兩年住宅房屋市場的線上交易滲透率仍然不到1%。放在Opendoor面前的增長空間是十分誘人的，也就是說，這是一個非常龐大的市場（the largest undisrupted category in the United States），但「開發程度」仍然很低，即目前整個市場主要仍是線下經紀交易，如果相信住宅房地產交易市場最終也是會像別的商品一樣，也慢慢趨向線上化的話，那麼現在的Opendoor就有可能獲得Amazon在2000年前後面對的機會。