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小公司學到的業務游擊戰術／程天縱

我在小公司當業務員的時候，學的是游擊隊的叢林作戰方法。由於小公司人少資源有限，沒有辦法提供正規的培訓，必須要靠自己努力去學習。

剛開始時，老闆就是帶我在身邊，要我跟著跑、照著做；幾次下來，我就必須獨立作業。但是在跟隨老闆跑的時候，常常看到老闆有些習慣性的動作，卻不知其所以然。

每次去拜訪客戶，首先要到警衛或櫃台登記、換取識別證，才能夠進入。老闆在登記完成、拿到識別證之後，總是要跟警衛或櫃台人員聊天套關係，順便翻翻登記簿，然後拿出小筆記本寫點東西。

幾次之後，忍不住好奇，就問老闆到底在記些什麼。老闆說，跟警衛、櫃台接待、以及客戶的秘書，都必須搞好關係，因為他們都是重要的資訊來源。

做一個業務人員，除了必須瞭解競爭對手的產品以外，還要知道競爭對手的公司、以及相關人員的姓名和長相；翻翻看登記簿，就可以得知競爭對手什麼時候來拜訪過誰，於是我們就可以馬上跟進拜訪。

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