編輯嚴選中小企業生存指南(2)——九死一生的飢餓遊戲場
編輯嚴選
創業成功率少於一成，有志創業的人早已被恫嚇到麻木了，我覺得大家需要的不是驚嚇教育，需要的是實務上可行的方法。
創業失敗原因千千種，實質上只有一種：沒錢，結果失敗。
開公司第一重要的是保持財庫有錢。錢不一定是營業額，可以是投資人、政府補助等等。第二重要的就是節流，用正確的方法節省開支。
草創之初，很少人可以順利找到天使投資人或者政府補助，以上牽扯到太多層面，所以這裡專門講節流的部分。
我要活下去第一步：降低租金
租金往往是小店最重的開支，台灣精華地段倒店潮都是租金太高撐不下去的緣故。天價房地產，壓死人的租金，是擠壓人民生活空間跟中小企業利潤的黑手。社會正義的議題大到可以另外開一整個系列寫，在此專注在老闆們如何因應挑戰上面。
最直接的方法是和現在的房東談判，爭取降低租金。這個方法最困難，可以從一些點著手。跟房東哭窮很常見但用處不大，反而房東會害怕房客沒賺錢拖欠租金。比較好的辦法是從「房東的利益」談起。
房東要租房子無非就是要賺租金，簽署更長期的租約換取降租；查詢同一條街的租金行情，根據現在的市場實際價格爭取調整；承諾房東說，降了租金以後會用其他的方式回饋，例如說開設獨立書店，雖然書店本身的盈利能力很低，但是文化氣息會感染周邊鄰里，帶動當地的房價，如果房東在這條街上有很多房地產，可以從這點去切入。
房東態度強硬根本沒辦法溝通怎麼辦？其實很正常，這樣也沒有關係，只要確定自己的租金沒有高於市場價格就可以了。我以前待過一間公司，他們花了65,000去租市價約是45,000的辦公室，每個月白白被租金吃了兩萬元而不自知。
「承租法則：租金最好低於市價，若做不到，至少也等於市價。」
我要活下去第二步：無店鋪、辦公室經營法
另一種實質降低租金的方式，跟台灣民國七十年代很像：把家裡當成辦公室。
個人創業越來越多，亦有許多職員選擇在家工作。遠距工作者的壞處是工作與放鬆無法分開，適應不良的人沒有辦法好好休息、公司偏好於給辦公室上班的人晉升機會；好處是省下通勤時間，不需要穿戴整齊（西裝褲皮帶、高跟鞋長期穿戴身體會不舒服），自由安排吃飯、休息時間，不必照公司的規定行走。
當老闆的都知道，一旦選擇創業，無論在辦公室還是家裡，還是車上甚至在同學會，腦子裡面想的都是公司的事情。老闆是沒有「空間區隔」這回事的，草創初期沒有資本的時候，在家工作是節省成本的好選擇。
徵才可以選擇喜愛在家工作的人員，給他們足夠自由，又可以替自己省下辦公室費用。
唯獨開網路店舖要注意一點，如果選擇在家經營，把家裡當倉庫，必須要做好物品管理，才不會讓家裡亂七八糟，給家人造成負擔。
「在家工作法則：規模擴大之前最經濟實惠的選擇，要注意自己的事業別決定是否讓住家變成辦公室。」
我要活下去第三步：尋找客戶
「我有什麼」、「我賣什麼」是大家對於自己身分地位的主體，是人的本能。
人們習慣把自己的職業、專長、興趣當成自己的利基點，由此去尋找客戶，這要建立在實體交流上。例如一個水電工，他在鄰里附近廣發名片就非常有用，因為水電工這個行業建立在實體的地點上，鄰居有需求直接找他就可以了。
大部分初創開業者習慣在網路上尋找客戶，這個時候運用現實上廣為傳播的用處便相當小，網路上資訊太多了，強打廣告的效果有限，往往這個月花錢買廣告，下個月沒有廣告便失去流量。
大企業下廣告主要目的是維持流量，小店下廣告為的是創造流量，兩種不同思維創造出截然不同的玩法。
要從競爭的環境中突圍，小企業不只要做軟廣告，應該做近乎無感的廣告，廣告的目的不僅僅是「讓別人知道我」，更要「讓別人認同我」。認同遠比散佈更重要。
要求廣告流量有效果，首要先培養免費流量。免費流量有幾種方法：
- 資訊揭露
- 打折特價、免費試用
- 去流量聚集地尋找客戶
如果我開一個網路商店，進貨之餘，還要說明為什麼進這批貨，為什麼是進這個牌子不是進別的牌子。推薦的東西是熱門款，還是性價比高的實用款？這是資訊揭露。
打折要慎用。在網路商店裡面，打折是衝搜尋排名的手段，目的在於增加能見度。周年慶、雙十一的時候，打折是利用巨大的流量衝高營業額。要打折之前，先想想自己靠著折扣犧牲利潤，可以換取什麼？只是因為打折會「比較多人買」，就要小心失去競爭力了。
在園遊會擺攤、去特定論壇交流、展覽館租攤位，都是去流量大且有特定需求人群中間尋找客戶，接觸的人廣，同時競爭也多。如何在眾多攤位、論壇中的眾多討論串裡面找到高回報，就是每個人的能力了。
「曝光法則：知名度來自於認同感，小企業老闆就是最佳軟廣告。」
為什麼會看到廣告
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