喜歡你就會為你花錢？
更新於 2020/04/04閱讀時間約 3 分鐘
「別為你的產品找顧客，為你的顧客找產品。」– 賽斯．高汀(行銷大師)
「老師，我要怎麼樣才能讓客人喜歡我？」溝通講座結束後，有位25歲左右身高170穿著白襯衫黑色西裝褲的男孩，等其他人問完問題後提出這個問題。
「客人喜歡你的目的是？」「這樣客人才會和我買商品。」
「買保險嗎？」「對，前輩都說要讓客人喜歡，客人就會和你買。可是我不知道怎麼做客人才會喜歡我。想問老師，要怎麼說客人才會喜歡我？」
「你有女朋友嗎？幾個？」「我有一個女朋友，女朋友只能有一個吧？」
「客人喜歡你的目的是？」「這樣客人才會和我買商品。」
「買保險嗎？」「對，前輩都說要讓客人喜歡，客人就會和你買。可是我不知道怎麼做客人才會喜歡我。想問老師，要怎麼說客人才會喜歡我？」
「你有女朋友嗎？幾個？」「我有一個女朋友，女朋友只能有一個吧？」
我說了三點讓他思考
1.喜不喜歡不是重點：
會為女朋友買單，因為是你的女朋友。女朋友可以有幾個？用好感換業績是你要的嗎？銷售人常誤以為只要讓客人喜歡就容易成交，這是錯的。前輩說的為客人接小孩、溜狗這類的加值服務己經過時了，現在很多人在乎隱私權，一點也不喜歡銷售員介入生活太多。
曾經聽過某個厲害的銷售員分享如何接到大筆保單，他打聽到客人喜歡高爾夫球，為此花了很多時間和金錢去學高爾夫球並成為球友會的會員，一次機會下讓客人認識他，因為同是球友自然就願意和他買保單彼此也成了好朋友。
聽起來好像有效，那麼試想一下，當你需要看醫生時，會希望看病的醫生為了要幫你看病，也去學你喜歡的手作接近你，你會覺得這個醫生醫術很棒嗎？
試想一下，有多少資深醫生是不討人喜歡的，事實上只要你不討厭就可以接受。所以不是要讓客人喜歡你，只要不討厭你就可以成交。
2.專業知識才是重點
客人買不買單，銷售人員是主因，但不是絶對。時機有時會比討喜重要。
與其討客人喜歡，不如強調專業。對客人來說商品的選擇很多，為什麼要選擇這個商品、買了可能會有什麼問題？光是為什麼買這個商品，這項選擇就會讓顧客思考許久，如果真的需要又不懂只能用價格來買單，最後進入價低者得，這也是為什麼很多銷售員會說客人只買低價商品。
客人只要便宜就好嗎？客人需要銷售員的不是商品，而是專業。銷售員的專業，銷售員看的客人多，清楚每位客人選商品的問題，如果銷售員沒有提出專業知識並為客人量身訂做，除非你是最便宜的，不然客人再喜歡你也買不下手，那也不需要銷售員不是嗎？
3. 銷售不只是要成交
對銷售員來說，銷售只是一個過程，生活才是重點。
現在做銷售五年後呢？還是銷售的工作嗎？許多銷售員只會銷售，不管換什麼工作都是銷售員，只是販售不同的商品，教銷售最害怕的是學員在賣看不見未來的商品。所以我不教保險和直銷，這兩項商品的多元性少，購買時間長，以人來綁定商品，如人壽保險一買就20年，會買的顧客也不是因為專業與需求，大多是人情購買。
對銷售員來說五年是一個變化，五年前可以陌生開發，創造高業績。第二個五年是另一個生涯發展，不能再只是靠自己販售商品，開始要有教人的能力，與規劃商品的技能，放大自己的專業讓客人能自動上門，不再單打獨鬥。
在銷售商品前請先想想商品的未來與可學習的專業，是不是足以讓你成長到第二個五年？找到對的商品才會有未來。
銷售是為了過上好生活，在這之前先想五年後你要過什麼生活？再來思考要拿什麼來換？才能找到自己要學的方向。
所以我對最初問我的大男孩說：「客人喜不喜歡你不是重點，只要不討厭就行。銷售前請先學好專業知識，客人要的是專業。銷售不只是成交後就結束，五年後的生活是？想清楚後再來問你真正想問的問題。」
隔二天我收到大男孩的訊息問：「老師不賣保險我可以做什麼？」
這才是一開始男孩想問的問題，自己不清楚想做什麼？或是可以做什麼？
而這又是另外一個故事了。
銷售是為了過上好生活，思考好你的下一個五年。
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
如果說衣著需要按人分類的話，那麼比起精確的尺碼、合適的顏色等限制，對身材不甚挑剔、生活中又不可或缺的包包就是對我們寬容度最大的單品瞭。
一款好看且耐用的包不僅能夠為隨意搭配的衣著增色，同時，也成為大街上區分你我是否為同類的第一眼標簽。
單肩包比雙肩更輕盈，是上街出行的首選。無論你選擇何種衣著，都能夠
一般人之所以討厭推銷，不外乎是因為曾經被推銷有不愉快的經驗，或者曾經在推銷上有過挫折，但.......
........
說到底，我們出生時上帝或你所信奉的任一神祇有頒發哪個證書說你是有價值或沒價值，並且在上面蓋章嗎?
.........
因為有價值，所以必須推銷；因為推銷，所以必須有
這裡也是一個重大的分水嶺，你是要用時間換取固定的薪水，維持有安全感但小康、拮据的生活，還是甘冒風險，在市場證實自己的價值，用達成的成果大小來決定獲得多少金錢？
......
所以，放棄這些制約的垃圾吧，有錢也可以快樂，也可以是一個正直善良的人，也可以藉由從事自己喜歡的事物獲得。
人會想變成自己討厭的人嗎?不會
會想跟自己看不起的人學習，從中尋求激勵嗎?也不會
......
其實很多時候，最誠實、最正值、最慷慨的，反而是有錢人
以賺錢的觀點來看，合理化最糟糕的莫過於「錢不是那麼重要」這一對自己沒錢的合理化
.......
「想要」還有另一種層次:選擇變有錢，這是一個強而有力的決定。決定一字來自拉丁文「decidere」，意為去除其他選擇
但這也還不是最好
想法產生感覺，感覺產生行動，行動產生結果。
...........
套一句宗教用語「這一切都是心魔所致」，作者也在書中各處針對這一點進行解套，實則是一個幫助讀者打開「心門」而不要被關在門外的敲門磚
有鑑於這個磚頭的重要性，筆者自是要先盡力整理磨一下磚，好令讀的人都能有磚頭去砸開心門
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剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
如果說衣著需要按人分類的話，那麼比起精確的尺碼、合適的顏色等限制，對身材不甚挑剔、生活中又不可或缺的包包就是對我們寬容度最大的單品瞭。
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