喜歡你就會為你花錢？

2020/04/04閱讀時間約 3 分鐘

「別為你的產品找顧客，為你的顧客找產品。」– 賽斯．高汀(行銷大師)

「老師，我要怎麼樣才能讓客人喜歡我？」溝通講座結束後，有位25歲左右身高170穿著白襯衫黑色西裝褲的男孩，等其他人問完問題後提出這個問題。
「客人喜歡你的目的是？」「這樣客人才會和我買商品。」
「買保險嗎？」「對，前輩都說要讓客人喜歡，客人就會和你買。可是我不知道怎麼做客人才會喜歡我。想問老師，要怎麼說客人才會喜歡我？」
「你有女朋友嗎？幾個？」「我有一個女朋友，女朋友只能有一個吧？」

別為你的產品找顧客，為你的顧客找產品—賽斯。高汀行銷大師

我說了三點讓他思考

1.喜不喜歡不是重點：

會為女朋友買單，因為是你的女朋友。女朋友可以有幾個？用好感換業績是你要的嗎？銷售人常誤以為只要讓客人喜歡就容易成交，這是錯的。前輩說的為客人接小孩、溜狗這類的加值服務己經過時了，現在很多人在乎隱私權，一點也不喜歡銷售員介入生活太多。

曾經聽過某個厲害的銷售員分享如何接到大筆保單，他打聽到客人喜歡高爾夫球，為此花了很多時間和金錢去學高爾夫球並成為球友會的會員，一次機會下讓客人認識他，因為同是球友自然就願意和他買保單彼此也成了好朋友。

聽起來好像有效，那麼試想一下，當你需要看醫生時，會希望看病的醫生為了要幫你看病，也去學你喜歡的手作接近你，你會覺得這個醫生醫術很棒嗎？

試想一下，有多少資深醫生是不討人喜歡的，事實上只要你不討厭就可以接受。所以不是要讓客人喜歡你，只要不討厭你就可以成交。

2.專業知識才是重點

客人買不買單，銷售人員是主因，但不是絶對。時機有時會比討喜重要。

與其討客人喜歡，不如強調專業。對客人來說商品的選擇很多，為什麼要選擇這個商品、買了可能會有什麼問題？光是為什麼買這個商品，這項選擇就會讓顧客思考許久，如果真的需要又不懂只能用價格來買單，最後進入價低者得，這也是為什麼很多銷售員會說客人只買低價商品。

客人只要便宜就好嗎？客人需要銷售員的不是商品，而是專業。銷售員的專業，銷售員看的客人多，清楚每位客人選商品的問題，如果銷售員沒有提出專業知識並為客人量身訂做，除非你是最便宜的，不然客人再喜歡你也買不下手，那也不需要銷售員不是嗎？

3. 銷售不只是要成交

對銷售員來說，銷售只是一個過程，生活才是重點。

現在做銷售五年後呢？還是銷售的工作嗎？許多銷售員只會銷售，不管換什麼工作都是銷售員，只是販售不同的商品，教銷售最害怕的是學員在賣看不見未來的商品。所以我不教保險和直銷，這兩項商品的多元性少，購買時間長，以人來綁定商品，如人壽保險一買就20年，會買的顧客也不是因為專業與需求，大多是人情購買。

對銷售員來說五年是一個變化，五年前可以陌生開發，創造高業績。第二個五年是另一個生涯發展，不能再只是靠自己販售商品，開始要有教人的能力，與規劃商品的技能，放大自己的專業讓客人能自動上門，不再單打獨鬥。

在銷售商品前請先想想商品的未來與可學習的專業，是不是足以讓你成長到第二個五年？找到對的商品才會有未來。

銷售是為了過上好生活，在這之前先想五年後你要過什麼生活？再來思考要拿什麼來換？才能找到自己要學的方向。

所以我對最初問我的大男孩說：「客人喜不喜歡你不是重點，只要不討厭就行。銷售前請先學好專業知識，客人要的是專業。銷售不只是成交後就結束，五年後的生活是？想清楚後再來問你真正想問的問題。」

隔二天我收到大男孩的訊息問：「老師不賣保險我可以做什麼？」

這才是一開始男孩想問的問題，自己不清楚想做什麼？或是可以做什麼？

而這又是另外一個故事了。

銷售是為了過上好生活，思考好你的下一個五年。

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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能在天使美學銷售能學會三種超能力：知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行

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