喜歡你就會為你花錢?

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「別為你的產品找顧客,為你的顧客找產品。」– 賽斯.高汀(行銷大師)

「老師,我要怎麼樣才能讓客人喜歡我?」溝通講座結束後,有位25歲左右身高170穿著白襯衫黑色西裝褲的男孩,等其他人問完問題後提出這個問題。
「客人喜歡你的目的是?」「這樣客人才會和我買商品。」
「買保險嗎?」「對,前輩都說要讓客人喜歡,客人就會和你買。可是我不知道怎麼做客人才會喜歡我。想問老師,要怎麼說客人才會喜歡我?」
「你有女朋友嗎?幾個?」「我有一個女朋友,女朋友只能有一個吧?」

別為你的產品找顧客,為你的顧客找產品—賽斯。高汀行銷大師

別為你的產品找顧客,為你的顧客找產品—賽斯。高汀行銷大師

我說了三點讓他思考

1.喜不喜歡不是重點:

會為女朋友買單,因為是你的女朋友。女朋友可以有幾個?用好感換業績是你要的嗎?銷售人常誤以為只要讓客人喜歡就容易成交,這是錯的。前輩說的為客人接小孩、溜狗這類的加值服務己經過時了,現在很多人在乎隱私權,一點也不喜歡銷售員介入生活太多。

曾經聽過某個厲害的銷售員分享如何接到大筆保單,他打聽到客人喜歡高爾夫球,為此花了很多時間和金錢去學高爾夫球並成為球友會的會員,一次機會下讓客人認識他,因為同是球友自然就願意和他買保單彼此也成了好朋友。

聽起來好像有效,那麼試想一下,當你需要看醫生時,會希望看病的醫生為了要幫你看病,也去學你喜歡的手作接近你,你會覺得這個醫生醫術很棒嗎?

試想一下,有多少資深醫生是不討人喜歡的,事實上只要你不討厭就可以接受。所以不是要讓客人喜歡你,只要不討厭你就可以成交。

2.專業知識才是重點

客人買不買單,銷售人員是主因,但不是絶對。時機有時會比討喜重要。

與其討客人喜歡,不如強調專業。對客人來說商品的選擇很多,為什麼要選擇這個商品、買了可能會有什麼問題?光是為什麼買這個商品,這項選擇就會讓顧客思考許久,如果真的需要又不懂只能用價格來買單,最後進入價低者得,這也是為什麼很多銷售員會說客人只買低價商品。

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客人只要便宜就好嗎?客人需要銷售員的不是商品,而是專業。銷售員的專業,銷售員看的客人多,清楚每位客人選商品的問題,如果銷售員沒有提出專業知識並為客人量身訂做,除非你是最便宜的,不然客人再喜歡你也買不下手,那也不需要銷售員不是嗎?

3. 銷售不只是要成交

對銷售員來說,銷售只是一個過程,生活才是重點。

現在做銷售五年後呢?還是銷售的工作嗎?許多銷售員只會銷售,不管換什麼工作都是銷售員,只是販售不同的商品,教銷售最害怕的是學員在賣看不見未來的商品。所以我不教保險和直銷,這兩項商品的多元性少,購買時間長,以人來綁定商品,如人壽保險一買就20年,會買的顧客也不是因為專業與需求,大多是人情購買。

對銷售員來說五年是一個變化,五年前可以陌生開發,創造高業績。第二個五年是另一個生涯發展,不能再只是靠自己販售商品,開始要有教人的能力,與規劃商品的技能,放大自己的專業讓客人能自動上門,不再單打獨鬥。

在銷售商品前請先想想商品的未來與可學習的專業,是不是足以讓你成長到第二個五年?找到對的商品才會有未來。

銷售是為了過上好生活,在這之前先想五年後你要過什麼生活?再來思考要拿什麼來換?才能找到自己要學的方向。
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所以我對最初問我的大男孩說:「客人喜不喜歡你不是重點,只要不討厭就行。銷售前請先學好專業知識,客人要的是專業。銷售不只是成交後就結束,五年後的生活是?想清楚後再來問你真正想問的問題。」

隔二天我收到大男孩的訊息問:「老師不賣保險我可以做什麼?」

這才是一開始男孩想問的問題,自己不清楚想做什麼?或是可以做什麼?

而這又是另外一個故事了。

銷售是為了過上好生活,思考好你的下一個五年。
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如果你有去百貨公司逛街,一不小心就買了一堆商品,我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。 銷售不是行銷,不是業務,銷售是商人,顧客永遠不知道自己真正想要什麼 為顧客找到對的商品,不求客人買,讓客人求你賣是銷售商人的技能 在天使美學銷售能學會三種超能力: 知道別人在想什麼?要別人照你說的做、能預知別人的言行
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