客人聽的很認真 卻沒買
有次上課時，店員抱怨：「老師，我明明都有照著銷售流程走，顧客感覺也喜歡，但為什麼每次都不容易成交？」
我請店員示範，他確實在介紹產品的部分做的很詳細，對顧客的問題也是有問必答，過程中常會出現店員問顧客，剛才他說什麼？甚至考客人專業知識，確實有和顧客互動，不是單純介紹商品，講完就好。
「是我，我也不會想和你買」聽完介紹後，我很殘忍的直接回應！
「為什麼？我哪裡做錯了」
「為什麼？我哪裡做錯了」
你做錯了一件事，介紹商品不是在上課，你不是老師，顧客也不是學生，下課後學生是要考試的，但顧客只想花錢買快樂。對顧客來說，產品中有多少專業技術和功能，都不是重點。而是這產品和他有什麼關係，你在介紹商品時還問客人專業問題，會讓客人在過程中產生壓力，自然就會想離開現場。
「可是，如果有壓力，為什麼要回答？直接拒絶不就好了？」店員不解的回問。 Angel :「因為你把問題丟給客人，客人總不能說不懂吧。自然會試著回問妳找答案，另一方面，對顧客來說多聽一些東西是很有趣的。」
店員還是不能理解，到底他哪裡做錯了？我問店員這個東西這麼好
店員還是不能理解，到底他哪裡做錯了？我問店員這個東西這麼好
客人為什麼一定要買？還一定要跟你買？
學員說了很多理由，像：因為你需要、不買會後悔、時代在改變大家都需要、和我買比較有售後服務這類的話，說完學員自己也覺得好像很牽強。
很重要的一點，顧客的關鍵字
在介紹產品時，當你說出哪些言語，顧客聽的特別認真，眼睛有不小心張大了一下，這就是顧客在意的關鍵字。從關鍵字下手就等於從顧客需求切入，顧客的需求被注意到時，話題才會轉入價格，也就是我問的：「為什麼我要跟你購買？」
售後服務這點很好，但不具體，還好不是以低價格取勝。
【低價顧客不易成交，相對的也容易變心。】
怎麼找關鍵字？
保養品大都以「安全」「美白」「保濕」「抗老」
顧客提出美白問題，表示對美白有興趣。就不要加入保濕和抗老這些話術，否則會誤導讓顧客，以為這產品是保濕或抗老，客人想買的是美白。要注意的是，並非顧客提一到美白，就一定是想買美白。有可能是討厭美白的商品。
一定要注意顧客的反應，是討厭？還是喜歡？有些客人會把討厭的關鍵字重覆說。如果顧客的關鍵字是討厭的，就要了解顧客討厭的原因，有時就是因愛才生恨，並不是真的討厭。
找出顧客習慣，了解商品需求，引導商品需求，才是介紹商品。
銷售不是上課，不要去考客人 專業要放心裡，不用一一說明
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如果你有去百貨公司逛街，一不小心就買了一堆商品，我就是教百貨專櫃的銷售訓練講師。
銷售不是行銷，不是業務，銷售是商人，顧客永遠不知道自己真正想要什麼
為顧客找到對的商品，不求客人買，讓客人求你賣是銷售商人的技能
在天使美學銷售能學會三種超能力：
知道別人在想什麼？要別人照你說的做、能預知別人的言行
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
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