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椪皮仔
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2021-01-13|閱讀時間 ‧ 約 13 分鐘
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課程心得|K大-個人商業模式設計

封面:椪皮仔
第二次上K大的課程,好像已經習慣2倍語速的我,這次不會覺得如此的吃力,這速度真的讓人聽了很愉悅!之前有寫過K大的教育品牌營運力,神奇的就是明明都是在說品牌建立的過程,卻有滿滿不同的收穫,相信如果再上一次K大其他的課程,又會都有不同的收穫跟體悟了! K大整場演講拆分成:飛輪效應的建立與增長、心法來說明。整場演講,想節錄四點跟大家分享。

一、K大的初期商業模式:客家精神與飛輪效應

K大的初期商業模式 圖:椪皮仔
K大初期的商業模式:從接案開始,K大不只把接案的每一個圖畫好,同時也累積到自己的作品畫冊裡面,用過去的畫的圖,出版成畫冊;而在販售畫冊當中累積出一批自己的顧客;累積到顧客後,顧客就會成為K大的學生,也就會吸引講課邀約進而前進公開課授課之路。 也就是說,K大透過做好「接案」一件事,發揮了極大的綜效。那又要怎麼啟動飛輪呢?
首先,什麼是飛輪效應? 根據科技報橘的這篇相關報導: 飛輪效應(Flywheel Effect)是指,為了使靜止的飛輪轉動起來,一開始必須花很大的力氣,一圈一圈反覆地推,每轉一圈都很費力,但是每一圈的努力都不會白費,飛輪會轉動得越來越快。 達到某一臨界點後,飛輪的重力和衝力會成為推動力的一部分。這時,你無須再費更大的力氣,飛輪依舊會快速轉動,而且不停地轉動。這就是「飛輪效應」!
如果想要了解更多關於飛輪效應的,可以參考這本書「飛輪效應-Jim Collins」。 我的理解是,K大先是透過具有客家精神的商業模式,發展出一套具有極高綜效的體系,再根據這個體系成為啟動飛輪的關鍵。最關鍵的地方在於,K大精準的把非常抽象的藝術,拆解出鉅細彌遺的SOP。(這邊還需要跟K大確認是否理解正確~)
圖:椪皮仔
在看完K大神乎其技的飛輪效應之後,那天偶然跟王董吃飯的時候,跟王董請教 『要怎麼做to B網頁的SEO?』 前情提要,我想要做一個to B的網頁,但目前沒有預算直接做一個串金流與物流的網頁,想要先用Wordpress架一個陽春版網頁,展示醬料產品。而且我目前開始做一些終端的產品販售,例如麻辣鴨血與豆腐,也希望可以一併展示在網頁上。 王董提到,首先,必須在網頁上提供『非常詳細的產品介紹』,一來能夠降低客戶詢問與等待的時間,二來也可以減少回覆訊息的時間成本。另外,『內容』還是關鍵,即使是to B網頁,還是可以用內容經營。怎麼做呢?可以放一個專欄區,定期產出文章,並且透過電子報摘要文章,或是youtube影片連結導流回網站,也可以增加網頁的SEO,重點就是必須要固定時間的產出內容。 我又問到,那如果我想要在to B 的網頁上,也放上我目前在賣的「麻辣鴨血與麻辣豆腐」是可以的嗎?王董回答,當然可以,你可以從賣麻辣鴨血與豆腐這類成品,有可能觸及到新的to B用戶,然後這些店家老闆覺得好吃,就會想要了解你們家的產品,然後可能放在店面販售或是直接使用你們的麻辣醬,最後增加你們的to B客戶量。聽完之後,我似乎可以畫出我心中假設的飛輪。
椪牌食品的飛輪 by椪皮仔
在一陣跟小蔡討論的過程中,發現我的飛輪中「關鍵推動動能」的步驟並不明顯,但是我也是想要透過這個練習,實驗並慢慢修正自己的飛輪。我也不知道自己的飛輪是否存在盲點或是理解錯誤,非常歡迎大家給我建議或是不同看法! 至於綜效,我目前只想到關於自己「寫作」的習慣。 寫作好處多多,可以增進自己的邏輯思考能力,並且強化表達能力,甚至可以因此結交好友,讓超強的大神有機會看見你。還有還有,可以記錄自己的學習與生活,未來有東西回顧,投遞履歷的時候有連結可以放,最後就是可以獲得『我真的有在學習』的虛榮感。這樣不知道算不算是綜效的一種XDDD
補充K大給我的建議:以你的例子來看,綜效我會考慮例如:製作臭豆腐的過程是否有作為行銷素材的可能性、製作產品剩餘的邊角料有沒有做其他延伸產品的可能性(從一件事情中找額外的價值。貼近市場的話,你寫要to B,我就會試著用店家老闆的角度思考,這產品除了好吃之外,有沒有其他的利多,例如備料手續會不會很麻煩、我賣這個的毛利跟其他產品比起來多不多、這產品是不是很有名不用介紹放上架就賣得動。這篇Allen 哥替眾多零售商解決困難點,降低零售商的庫存、行銷素材製作、廣告投放問題,藉此順利把自己的生意結構從大通路上脫離的策略很有意思,推薦你看看

二、直接面對客戶,觀察客戶需求

K大提到直接面對客戶的經驗,讓他對於消費者的輪廓或是行為都有相當程度的了解,其中,最令我印象深刻的幾個觀察是:

1. 消費者要多不要精

在擺攤的途中,K大發現,顧客並不知道你是從幾張圖裡面精挑細選出來這些圖,只知道『你的頁數比別人少』。 這對應到我自己的產品,我似乎也有這樣的盲點,我花了許多時間在鑽研口味,但是口味非常主觀,我覺得好吃的,不一定別人覺得好吃,相反的,我覺得味道太重的,大家不一定不喜歡。但是有一樣東西是顯而易見的:『CP值』,如果我把CP值做出來,即使我心中「完美」的口味在顧客心中並不完美,至少會是讓顧客感受到「誠意」吧。

2. 畫冊的內容不能放在網路上?完全錯誤,因為根本不同客群!

在現場會出現的80%都是不認識你的人,會買就單純是覺得好看才買,那為什麼在實體擺的畫冊內容不能放在網路上呢? 這裡K大有另外提到,在現場,我們的競爭對手是左右的攤位,然而作者本人在現場就是一個字:『強』,但是在網路上,我們所要競爭的對手是諸位大神們,那難度又是完全不同等級。 我其實最近一直想要出去擺攤,一方面我覺得很難看到顧客直接的回饋,另一方面我喜歡直接面對面接觸人,更能表達我自己的想法與用心。尤其是做食品,在網路上沒有知名度的前提之下,陌生客戶很難直接購買。之前,我一直質疑『實體擺攤』會不會太慢,但是K大的分享給了我一劑強心針,在現場可以直接觀察到客戶反應,不管賣出幾份,能讓自己更快速的迭代產品,就非常值得了!

3. 抱怨的反面就是痛點

K大最令人感到神奇的地方,就是會花時間陪學生聊天。因為K大相信,從日常對話當中,更能找出客戶的痛點與心態。這邊也有人好奇,『那這樣不會很花時間嗎?』 K大回覆『所以你要用被動收入,釋放自己的時間』,詳細內容我放在下一項分享。

三、打造被動收入,釋放時間

K大透過不同的方式,創造自己的被動收入,而這個收入最重要的關鍵是可以釋放出自己的時間,能夠擺脫「接案」。

1. 畫冊販售:不追求短期爆品,而追求長期穩定獲利

K大提到,在展場上,有些人的操作方式是將畫冊設計成爆品,賺取短期高獲利。但是K大相反,他花了大量的時間去擺攤,慢慢的觀察以及販售。事業不該只停留在短線操作,而是要長期穩定。 另外,K大也提到「學校演講」這件事,一般人關注在「學校演講的價格比企業內訓少很多,所以不願意去」,但是K大看法不同。因為K大學生年齡層大概就是高中與大學生的年紀最多,一方面演講可以直接接觸潛在客戶讓他們喜歡你,未來可能就是會注意到你並且購買你的課程,甚至在推薦給朋友,也可以在現場賣畫冊,其實是非常高的轉換率,比起企業內訓,可能未來的獲利會更加可觀。 K大也提到「出版社出版」跟「自費出版」的差別,我的理解是,K大由於已經有一些聲量,也可以在各種公開場合販賣畫冊,例如演講或是公開課,自費出版的毛利高達80-90%,相較於版稅5%的收入來的高出許多,長期下來,甚至販售的量也不會比出版商少。 又回到同一個重點『長期』,我特別佩服K大的宏觀,忽略眼前的損失,看到別人看不到的紅利。這也是我一直很想要學習的,想要把眼光放遠,不要糾結於眼前的蠅頭小利。很好奇,不知道K大過去是怎麼訓練自己擁有「宏觀」的視野的?
補充K大的回答:「我其實沒有那麼宏觀耶,我多半是「看著眼前兩步行走」一部份是注意當前腳踏實地,另一部份看趨勢往什麼方向預先準備。經常都是「順勢而為」,這時直接接觸用戶的好處就是可以從用戶的反饋中找到很多靈感和情報。」 也補充Gipi院長的回答:「太宏觀很多時候反而不敢動手,因為覺得處處是風險,處處是機會,做顧問或分析師宏觀很好,創業的話就不見得了。」

2. 包租公:風險扛得住,失敗不會受到致命傷

沒錯,K大就這樣買了一間房子來當教室,最後轉租給別人當教室。K大給了我們一個準則:「風險扛得住,失敗不會受到致命傷」,如果在這個前提下,那就去投資吧,如今這間房子對於K大的投報率為8%。 為什麼要創造被動收入?因為要釋放時間來精進自己。 再一次,我又體會到K大的「宏觀」眼光。我其實也很想打造被動收入,但是因為很膚淺的理由:「可以做我想做的事」,例如環遊世界、學習新語言、天天打羽球、健身,總之就是精進「自己」。但是K大想要精進的不只是自己,除了廣泛學習之外,K大也提到時間可以用來跟同學聊天,更加了解顧客需求以改進產品,以及可以把課程設計的更棒,讓學生有更好的體驗。可能當我有一天真的成為老闆,「事業」跟我自身就能夠真正的綁在一起了。

四、關鍵產品力,打出銷售組合拳

最後,K大提到價值來自於:流量、技術、知名度,其中技術也就是「產品力」還是最重要的核心!那要怎麼提升產品力呢?

1. 持續不斷的進修

K大提到,他同時具備講師與學生的身份,也是他可以很順利換位思考的主要原因,在上課的時候,一方面吸收講師的知識傳遞,另一方面吸收講師的教法,進而放在自己的課程當中。 K大舉一個在剛開始在補習班任教時遇到的一個問題,也就是一般老師最常犯的「知識詛咒」。老師都會覺得「學生就是必須要先把原理也就是基本功打好,才能夠真的精進。」這個想法是完全正確的,只是大部分的學生並沒有耐心跟毅力把基本功練好。但是,經過幾堂不同老師的洗禮,K大開始改善自己的授課方式,不只是老生沒有在客訴了,新生的反應也很良好。我想,真正善解人意的老師,並不是只照著自己的想法要求每個學生都要經過一番地獄磨練,而是能夠站在學生角度出發,理解他們的困難並且幫助他們跨過那個障礙,教學,往往並非單純的知識傳遞,更深一層的是傳遞那一份希望他們變得更好的心意。

2. 同樣的內容講1000小時

一直講一樣的內容是不是會讓人覺得很煩躁?但K大提到,這才是真正優化的開始,因為如果每次講不同的內容,緊張都來不及了,怎麼會有精神跟時間去觀察觀眾甚至發現自己的不足呢? 不知道大家有沒有準備簡報的經驗,每次試講的時候,都會發現哪邊有問題可以調整,然後調整後又會發現那樣講比這樣講更容易理解,一定要經過反覆的演練之後,才會修正到一個「fine」的演講水準。這或許跟講課相同,相同的內容,在每一次的講解跟回饋當中,又有可以修正的地方,漸漸的可以優化到大家覺得「驚艷」的境界。 但K大也有提到一個小撇步,他會將內容拆分。例如,將一堂2小時的課程拆分為:6個20分鐘的區塊,下一次講相同的內容,大綱相同,他只要中間的區塊內容替換掉,就可以是不同的內容了,如此一來就可以不用每次都從零開始準備。
那好不容易真的提升了產品力了,要怎麼適當的行銷把產品送出去呢?那就是打出銷售組合拳!

銷售組合拳

K大提到,提高客單價的方法: 1. 推出系列產品:三個商品為一個套餐,會出現「大乾爹」把所有產品包起來。 2. 贈送商品:比如說,一個課程原本是350元,那再推出一個課程加上贈送一張明信片加一本畫冊,定價為500元,學生很容易就覺得花150元買到一張明信片與畫冊,但是其實這兩樣東西的成本都很低。 最近我也很需要學習訂價,正在努力閱讀「精準訂價」這本書,希望之後有機會再跟大家分享。
這兩次上K大的課都只有兩個字「佩服」,一方面非常欣賞K大「宏觀」的視野,另一方面也很想學習K大的邏輯思考,能夠把自己的創業歷程這麼有系統的整理出來並且持續學習與精進。 有時候,看著這些大神的創業歷程,我都會覺得「好有恆心跟毅力喔!!我的天!!!」也會覺得我很缺乏創業家所要具備的「恆毅力」,沒有想要把一件事情做好就非要做好的衝勁,我大部分的時間都是先做,然後慢慢觀望。或許在創業的過程中,也沒有總是都充滿著決心跟毅力。但是唯一一項是我不害怕的,就是我相信只要能夠擁有成長型心態,不怕承認自己的不足也不怕犯錯,持續的改進與學習,一定會越來越好的。
謝謝你,閱讀完我的課程心得,如果喜歡我的心得或是文章可以給我一個愛心,也可以來我的粉專幫我按個讚給我鼓勵喔!

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上課、讀書、體悟, 重要的其實是將所學的知識, 應用在生活上,進而能夠為自己帶來不同高度的視野, 所以想盡可能跟大家分享不同類別的書籍以及如何真正應用在自己的人生當中。
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