課程心得|K大-國際級畫師K大的教育品牌營運力

椪皮仔
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2020-12-27
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圖:椪皮仔
前情提要 一如往常的無知,我在加入學院以後才聽過傳說中的K大,這次講座也完全不管K大要分享什麼,先衝再說。雖然教室在內湖,路途實在非常遙遠,但是聽完只有三個字在心中:「超值得」。 K大這次分享大綱: =>市面上繪畫課程的問題與客戶的痛點 =>自己的商業模式(還告訴我們線上運課的小tip), =>用戶的核心價值與組成 =>社群營運 =>行銷模式 我針對四個自己非常有感觸的知識點,跟大家分享。

圖:椪皮仔

一、 深耕產業,發掘用戶痛點

開頭,K大先介紹繪畫課目前的課程現況,分為四種模式:傳統畫室、連鎖電腦補習班、線上培訓班、預錄線上課程。然而遇到的問題分為以下五個: 1. 老師課綱模糊,遇到問題再講解,效率不佳 2. 課程設計的範圍太大,老師講解很發散 3. 老師本身講述能力不佳,導致學生理解困難(藝術家說話通常比較抽象) 4. 老師的教授內容與販售課程的人員陳述不同 5. 學生上課聽得懂,自己做不會。 雖然我從沒學會繪畫,但是卻因為K大在課堂上的各種示意圖輔助,能夠完全瞭解學生可能面臨的這些問題甚至能夠想像他們的表情。(會畫畫真好QQ 雖然K大只花了20分鐘,就很精準的分析完用戶的痛點與所面對的問題,但是從大二開始作為插畫家至25歲開始做教學,中間經過了五年的學習與洞察,再經過了10年,從一班兩人至一班上百人,這過程中,已經經過了15年。在大二之前,相信K大也已經花了好幾年的時間學習繪畫。 我的體悟:用戶的痛點,從想像到確認的過程,往往要花很多時間假設與驗證,並非可以立刻下定論的。 回到我的身上,最近開始準備to C的產品研發。 『我覺得好吃,不一定是大多數人覺得的好吃。』即使給朋友試吃,大多數回饋都可能是不傷和氣的覺得好吃,跟真正付費的消費者,可能也差了很大一截。 對於我目前研究的「麻辣鴨血與豆腐」,我真的還不知道用戶有什麼痛點XD 但我會持續做假設跟驗證,未來再逐布驗證並整理一篇完整一些的產品研發架構跟大家分享,目前我的假設消費者偏好有三個如下:(歡迎與此假設不符的消費者回饋給我~) 1. 口味:偏向麻辣清香,中藥味淡,麻度較高但不會太辣 2. 價格:168元一包/1000g【目前競品售價約180(自有品牌)~450(知名品牌)】 3. 食品安全與來源:使用合格工廠生產的鴨血「世朋」與知名豆腐製造商「大漢」的板豆腐,作為原物料的食品安全保證。

二、 找到核心問題,解決一個影響全部

找到痛點之後,K大的解法為: 1. 針對課程:「只做三門課程」,且皆由K大主講。 只做少量課程,可以解決因為課程太多,導致業務人員無法透徹了解課程的問題,也可以集中團隊火力把產品品質做好;皆由K大主講則可以確保品質以及便於產品優化。 這邊K大提到一個產品定位的關鍵,腰部定律。
圖:椪皮仔 內容:K大
以繪畫課程的市場來區分, 頂部:在最頂端的課程,大部分為了上3A級的遊戲領域電腦繪畫為主,且教授此課程的老師也早已有很多人卡位,競爭高,因此不適合切入。 底部:為零基礎的同學,大多人不知道自己想要的是什麼,也較看不出老師的專業程度,只能跟同業打價格戰,因此也不是K大想要切入的市場。 腰部:在中間部位,是K大評估比較容易切入的點,因為市場上大家不願意做這一塊,或是收費價格高,但是這一塊其實可以跟底部的同業與頂部的同業合作(競合關係),比如說,底部的同學學完基礎,想要往上進修,會找K大,或是要去頂部的同學發現自己程度還不夠,也會來找K大。 而且,K大提到,如果想要把線下課程的體驗直接搬到線上,這個想法是錯誤的,因為線上課程最重要的是「可重複+陪伴」 。 2. 針對作業:捨棄抽象式描述,固定化作業減少助教的改正難度,也使用『知識小卡』也就是FAQ的概念,利用集體智慧再次縮減作業更改時間。 K大把繪畫的技巧與方法比喻成程式,是有辦法做分解成每一個細小的步驟的。相較於傳統的作業:「畫一顆蘋果」,每個人畫的都不同,老師要經過客製化去修正每個同學的作業,效率很低且容易重複給予相同指導。但是如果每個作業都精準的指派繪畫的方式,包含角度、針對的重點,且使用同一張底圖去做更改,不僅學生會容易上手,助教的更改時間也可以縮短很多。甚至可以寫產品說明書,讓學生自行查找資料,進而減輕客服的負擔。 作業的批改原為老師最頭痛且要花最多時間的問題,K大卻能將劣勢化為優勢,創造出獨一無二的拆解方式建立強大的護城河。 3. 針對時間:精準掌握用戶的心理狀態。 K大先是提到兩個月的課程是一個最佳的長度,因為一個月感覺暖身正要開始,四個月又太長。這當然一定也是經過反覆測試而得知的。在兩個月的最佳長度當中,K大非常清楚學生的學習強度與興奮程度會慢慢下降,到了第五週是最可能放棄的時候,此時,K大會將作業難度調低,就此讓學生覺得「沒有這麼難嘛」,同時也給一些前面稍微掉隊的同學一個喘息的機會,然而過了第五週,大家的心情又從「好難~」變成「快要結束了!我一定可以撐下去!」 在這個部分,K大精準地掌握了產品的定位,用戶的困難,以及用戶的心理狀態,我的體悟:產品不需要很多,但是把產品的品項變少,不僅可以解決業務與老師的理解不一的狀況,也可以讓K大專心把所有作業拆解,解決助教批改困難以及效率低落的問題,甚至可以解決學生寫作業茫然且沒有方向的問題。 解決一個核心問題,可以一次解決好多個問題。 對於「核心問題」,我想我還沒有找出我們目前客戶的核心問題。 但我想我已經找到我自己的「核心問題」,這個就下一篇文章在跟大家聊。

三、用傾聽,跟員工和客戶連成一心

對於客戶,我們想用時間,換他們的錢。 對於員工,我們想用錢,換他們的時間。 但是,他們真正想要的是什麼?K大讓我看到不同的面向。 a. 對於學員,K大不僅做到教導專業知識,更多做到的讓學員知道自己是被需要的,而做到這件事的方法就是「傾聽與鼓勵」。 透過讓學員說故事的途中,K大漸漸發現,課程的核心價值並非畫畫本身,而是很多讓學員找到可以畫畫的安身立命的地方。因為大多數的學員,可能並非本科系,也因為想要用畫畫當作夢想,而遭到朋友或家人反對,感到很孤單,沒有人懂他。所以畫畫課並非只是一個課程,而是一個避難所。 b. 對於員工,要適時幫他們補血。K大也不崇尚「把人才榨乾」的業界常態,卻是想辦法讓員工提高工作效率(比如說:FAQ的知識小卡或是課程的sop設計)。此外,K大也鼓勵員工向外接案,提供一整週的員工訓練(更多訓練軟實力),因為助教的角色,比起老師,更像客服,只要把助教服務好,助教就會把學生服務好,而問題漸漸的就會越來越少。 員工應該是讓一間公司強大的基石,卻往往因為許多因素讓勞方跟資方從應有的互利共生變成了競爭關係,但這對公司無疑是一大損失。只是要員工為老闆賣命,要把他們的生計顧好,薪水敢給,其實也只是其中一塊,因為最難懂的,永遠都是「人心」。唯一我們能做的,就是用心去傾聽,員工到底想要的是什麼。

四、 好要別人誇,癢要自己抓

再把自己產品做好以後,必然要的就是行銷。這邊K大做的是『傳銷式行銷』,也就是好康道相報的進化版。 K大說,我需要客戶做的是:「買我東西,傳我美名。」 怎麼做呢?K大給了我們幾個方式: 1. 打造信物,營造宣傳話題: 為什麼品牌總是喜歡印製logo的產品,徽章、戒指、手帳、月曆,讓用戶帶著走呢?因為這就是一種宣傳,而且在這過程中,朋友聊天就會聊起用這個產品或是服務的話題,這就是一個最佳的行銷場景。而在畫畫課程當中,發布自己的成品也是一個很強製造話題的方法。 2. 找自己的關鍵字經營: 這邊K大舉了自己做了兩支免費教學影片放在網路上讓大家觀看。 就品質而言,而這個影片完全就是付費版的水準,不但讓用戶的第一印象很好,專業度爆表。就數量而言,兩支影片比較會有記憶點,更能精準的經營自己的關鍵字。 3. 經營品牌,最好有一個形象化的人物: 許多人可能會因為這個經營者的價值觀跟思維,進而想要了解他的產品。例如:綠藤生機。 4. 不要在google統一寫評論,而是在各自的社群分享,讓陌生人看見: K大提到,他不會要求學生在google評論上統一寫他們的心得或評論,反而是希望他們在自己的社群上分享。因為『在google評論上寫好評,只會讓原本有興趣的TA看見,但是在學員社群上分享才會更讓不同的TA看見。』
照片:椪皮仔與K大
偷偷放上跟K大的合照,請忽略素顏的我QQ。讓大家一窺傳說中K大的真面目XDD(攝影師太緊張手抖XDDD) 上完這堂課,我也一直在想要怎麼把這些想法用在我目前想要經營的to C品牌當中。我相信會漸漸思索出應用點的,但其實還是要先做了,實戰以後才會慢慢開始遇到問題,也才會在解決問題的途中會慢慢的觀察出自己的思考點,只是在上了課以後,執行的每一步都會讓人覺得更有力量。把知識應用出來,可能就是目前對我來說最重要且最有成就感的事情了。
這堂乾貨滿滿的課除了我整理非常小一部分的細節之外,真的很值得大家買直播票自己體會,在此附上連結,希望這次的課程筆記也對大家有點收穫! 如果喜歡我的文章,也歡迎到我的粉專幫我按讚給我一些鼓勵喔!
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作者介紹
椪皮仔
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上課、讀書、體悟, 重要的其實是將所學的知識, 應用在生活上,進而能夠為自己帶來不同高度的視野, 所以想盡可能跟大家分享不同類別的書籍以及如何真正應用在自己的人生當中。


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