方格精選

500美元的機會與原則

閱讀時間約 3 分鐘
AB客戶不約而同來要求降價500美元,這是不大的金額,如果是你會願意再度降價嗎?面對AB客戶的要求,我有不同的作法,助理問:不是都要降500,為什麼做法不一樣,我說:那要看這500是原則還是機會。

A客戶要求降價,B客戶也要求降價,不同的客戶同時要求降價,巧合的是,都要求去零頭,降價美元500。
很快的,我改了B客戶的報價,如客戶要求去了零頭,但A客戶,我卻堅持不願再降。助理忍不住問我,不都是降同樣的金額,為什麼你對AB客戶的做法不一樣?我說,這不是金額的問題,是策略的問題。

A客戶是交易比較久的客戶,即使下單規格很固定就那幾個,報價基本上也都很固定,但他們的流程就一定要議價,所以報價中都會保留同樣的空間作為議價籌碼,他們非常喜歡拿別的供應商報價來壓真正想下訂的供應商,跟他們交手多年,我知道誰是我的競爭對手,知道對方的報價範圍,我們只拿了他30%的訂單,其餘的都是給價低的供應商,剛開始為了跟競爭對手搶單,我曾經跟對方約定用量多的優惠價供貨給對方,就是現在我給他們的價格,無非希望他們能多下單,但我後來發現,他之所以跟我下單,原因很簡單,一是客戶指定品牌,二是因為他們機器要外銷,為了降低他們售後服誤成本,他會選我們,因為我們品質穩定多了。
也就是說,我即使已經如他們所願降過價,但卻沒有如我所預期的得到他們的轉單,這代表客戶的選擇利基點,不全然是價格,還有其他方面,既然如此,我的品質如果可以成為他們下單的因素,我為什麼要賤賣我的商品呢?所以當A公司開口議價,基本上他是沒有選擇,這個時候對我賣方有利,我當然不能輕易讓步,何況我遵守當初約定的承諾優惠價供貨,他不守承諾沒轉單,又還議價,所以我守住這500,是提醒客戶底線在哪裡。,這是不容許破壞的原則。
如果機會就在眼前,可以輕易拿500去換,何樂而不為?有時候與競爭對手對峙,當對方鬆懈或是犯錯時,就是搶進的最佳時機,就像玩撲克牌吹牛一樣,不是憑藉運氣決定抓與不抓,而是要經過推敲才能精準抓到機會,贏得牌局。
至於B客戶是經營了一段時間的客戶,原本長期使用競爭對手的設備,之所以幾次來跟我們詢價,就是想要更換供應商,原來供貨商其實不管是品質或服務都很穩定,但是他們的單量對供貨商來說一直不算大,反而B客戶的競爭對手下單給該供貨商的單比較大,可想而知,長期下來供貨商的態度就有點落差,B客戶想開發新產品來跟競爭對手抗衡,但又擔心供貨商會把這情報洩露,因此B客戶才找到我們,對我們來說,B客戶和他的競爭對手都是指標性客戶,當我跟別的客戶說我和B有合作,形同一種背書保證的認可,對我在其他市場擴展都有加分先前幾次主動想打進B的供應鏈都沒機會,好不容易我們的競爭對手鬆懈了,不趁此時搶單,更待何時,這時候的500美元的退讓是換個機會,而且B客戶已經跟我們來回就價格、規格等細節討論三次,也改了三次報價,比起前三次,這是下單前唯一的要求,機會就在門口,我只是花500拿到機會而已,何樂而不為?

幾天後,A和B都不約而同下單,我請助理處理後續內部的下單作業,助理看著訂單跟我說,果然是神奇的500訂單,我們兩個不約而同笑了。
價格永遠都是雙方交易時最容易動搖的籌碼,就像玩撲克牌吹牛遊戲一樣,再抓與不抓對方之間,憑藉的不是運氣,每一個假設的猜測都是經過推敲,才能準確的抓到自己的利基點,贏得勝利。

#海邊小鎮的工作日誌之500篇
#500是原則也是機會但不是浪人情歌
為什麼會看到廣告
    avatar-img
    150會員
    389內容數
    職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
    留言0
    查看全部
    avatar-img
    發表第一個留言支持創作者!
    Emma 的沙龍 的其他內容
    也許從我這個世代開始,已經不存在待一輩子的公司,除非你自己是創業老闆。二十多年的職涯,累積了幾次的離職經驗,有好散的,也有不愉快,也有被離職的,但事後回想起那些不愉快離職,反而是翻轉職涯的關鍵點。
    對於一個經營開發的業務來說,站在市場最前線,首要做的不是盲目地衝刺業績,而是先了解自己身處在什麼樣的市場,看懂市場,才能知道如何切入市場,通常會簡單地從幾個面向來定位市場:市場經濟發展狀況、競爭對手以及經常性下單客戶數量。
    許多職場文化中存在不可反抗主管權威的文化,遇上好主管是人人求之不得的幸運,但萬一遇上主管不合理的要求,難道只能隱忍嗎?文化是許多人的習慣積累形塑而成的,這代表當環境改變時,以人為本的文化就可以被改變,改變職場文化,每個人都可以!
    沒有人能被每個人喜歡,總是會遇上討厭自已的人,但是萬一討厭自己的人是主管呢?每天面對討厭自己的主管,上起班來都很厭世,如果知道自己被討厭了,雖然心情很委屈,但第一步還是試著找看看,為什麼被討厭的原因,然後試著能否找出方法改善這樣的關係。
    以前聽前輩說過:「滴水之所以能穿石,不是水很厲害,是時間很厲害。」上週終於有了中捷初體驗,臉書的十年前回顧,我還在埋怨捷運施工帶來的交通堵塞,十年終於體驗到捷運帶來的便利,時間帶來的改變總是出乎人們預期,對業務來說,時間也常常是致勝關鍵因素。
    從醫學角度來看,人的體質可以透過飲食、生活作息等來改變,同樣的在職場上,每個人的職場體質也會因為經歷不同,而有所改變,職場上永遠沒有「早知道」,有些成長,就是需要時間的洗禮與淬煉。
    也許從我這個世代開始,已經不存在待一輩子的公司,除非你自己是創業老闆。二十多年的職涯,累積了幾次的離職經驗,有好散的,也有不愉快,也有被離職的,但事後回想起那些不愉快離職,反而是翻轉職涯的關鍵點。
    對於一個經營開發的業務來說,站在市場最前線,首要做的不是盲目地衝刺業績,而是先了解自己身處在什麼樣的市場,看懂市場,才能知道如何切入市場,通常會簡單地從幾個面向來定位市場:市場經濟發展狀況、競爭對手以及經常性下單客戶數量。
    許多職場文化中存在不可反抗主管權威的文化,遇上好主管是人人求之不得的幸運,但萬一遇上主管不合理的要求,難道只能隱忍嗎?文化是許多人的習慣積累形塑而成的,這代表當環境改變時,以人為本的文化就可以被改變,改變職場文化,每個人都可以!
    沒有人能被每個人喜歡,總是會遇上討厭自已的人,但是萬一討厭自己的人是主管呢?每天面對討厭自己的主管,上起班來都很厭世,如果知道自己被討厭了,雖然心情很委屈,但第一步還是試著找看看,為什麼被討厭的原因,然後試著能否找出方法改善這樣的關係。
    以前聽前輩說過:「滴水之所以能穿石,不是水很厲害,是時間很厲害。」上週終於有了中捷初體驗,臉書的十年前回顧,我還在埋怨捷運施工帶來的交通堵塞,十年終於體驗到捷運帶來的便利,時間帶來的改變總是出乎人們預期,對業務來說,時間也常常是致勝關鍵因素。
    從醫學角度來看,人的體質可以透過飲食、生活作息等來改變,同樣的在職場上,每個人的職場體質也會因為經歷不同,而有所改變,職場上永遠沒有「早知道」,有些成長,就是需要時間的洗禮與淬煉。
    你可能也想看
    Google News 追蹤
    Thumbnail
    這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
    Thumbnail
    11/20日NVDA即將公布最新一期的財報, 今天Sell Side的分析師, 開始調高目標價, 市場的股價也開始反應, 未來一週NVDA將重新回到美股市場的焦點, 今天我們要分析NVDA Sell Side怎麼看待這次NVDA的財報預測, 以及實際上Buy Side的倉位及操作, 從
    Thumbnail
    Hi 大家好,我是Ethan😊 相近大家都知道保濕是皮膚保養中最基本,也是最重要的一步。無論是在畫室裡長時間對著畫布,還是在旅途中面對各種氣候變化,保持皮膚的水分平衡對我來說至關重要。保濕化妝水不僅能迅速為皮膚補水,還能提升後續保養品的吸收效率。 曾經,我的保養程序簡單到只包括清潔和隨意上乳液
    Thumbnail
    作者:陳華夫 SDR是由IMF所發行,因為可以被快速創造,又稱作「紙黃金」,IMF合理的SDR普遍分配,應根據IMF成員國的外匯儲備需求,將可補充IMF成員國的外匯儲備,提升其購買力,卻不增加國家債務。
    Thumbnail
    500元的台積電怎麼買? 500元的台積電能不能買? 500元的台積電還能買嗎? 500元的台積電該分批買進嗎? 隨著台積電上次506元突破500之後隨即掉下來在48x-49x盤整 轉眼又要破500 早知如此何不當初420-450盤整的時候就買了呢? 不是說過台積電拉回盤整就是買點 現在拉回480-
    Thumbnail
    最近發現一部討論度不高,但相當精彩的優質短劇:【追兇500天】。我們通常認為,法律是用來嚴懲兇手的,但看完這部短劇,或許你會不禁想問:能不能讓法律再給兇手一個選擇的機會?那麼話不多說,今天就來好好地介紹一下這部優質短劇,以及劇情背後的法律知識!
    Thumbnail
    作者:陳華夫 根據英國「金融時報」的報導,全世界以「標普500指數」作為基準的資產規模約11.2兆美元,「道瓊指數」約315億美元,而追蹤「標普500指數」的指數基金規模約4.6兆美元左右,相對追蹤「道瓊斯指數」的指數基金規模約282億,約佔前者的O.6%。於是「標普500指數」在資金流動和交易量的
    Thumbnail
    你是個「走心」的人嗎?這是近年來中國非常流行的詞語,意思就是走到別人的心坎裡去,不論是指你說的話,甚至是行動只要做到走心這兩個字,就是人與人間最美妙的互動了。
    Thumbnail
    這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
    Thumbnail
    11/20日NVDA即將公布最新一期的財報, 今天Sell Side的分析師, 開始調高目標價, 市場的股價也開始反應, 未來一週NVDA將重新回到美股市場的焦點, 今天我們要分析NVDA Sell Side怎麼看待這次NVDA的財報預測, 以及實際上Buy Side的倉位及操作, 從
    Thumbnail
    Hi 大家好,我是Ethan😊 相近大家都知道保濕是皮膚保養中最基本,也是最重要的一步。無論是在畫室裡長時間對著畫布,還是在旅途中面對各種氣候變化,保持皮膚的水分平衡對我來說至關重要。保濕化妝水不僅能迅速為皮膚補水,還能提升後續保養品的吸收效率。 曾經,我的保養程序簡單到只包括清潔和隨意上乳液
    Thumbnail
    作者:陳華夫 SDR是由IMF所發行,因為可以被快速創造,又稱作「紙黃金」,IMF合理的SDR普遍分配,應根據IMF成員國的外匯儲備需求,將可補充IMF成員國的外匯儲備,提升其購買力,卻不增加國家債務。
    Thumbnail
    500元的台積電怎麼買? 500元的台積電能不能買? 500元的台積電還能買嗎? 500元的台積電該分批買進嗎? 隨著台積電上次506元突破500之後隨即掉下來在48x-49x盤整 轉眼又要破500 早知如此何不當初420-450盤整的時候就買了呢? 不是說過台積電拉回盤整就是買點 現在拉回480-
    Thumbnail
    最近發現一部討論度不高,但相當精彩的優質短劇:【追兇500天】。我們通常認為,法律是用來嚴懲兇手的,但看完這部短劇,或許你會不禁想問:能不能讓法律再給兇手一個選擇的機會?那麼話不多說,今天就來好好地介紹一下這部優質短劇,以及劇情背後的法律知識!
    Thumbnail
    作者:陳華夫 根據英國「金融時報」的報導,全世界以「標普500指數」作為基準的資產規模約11.2兆美元,「道瓊指數」約315億美元,而追蹤「標普500指數」的指數基金規模約4.6兆美元左右,相對追蹤「道瓊斯指數」的指數基金規模約282億,約佔前者的O.6%。於是「標普500指數」在資金流動和交易量的
    Thumbnail
    你是個「走心」的人嗎?這是近年來中國非常流行的詞語,意思就是走到別人的心坎裡去,不論是指你說的話,甚至是行動只要做到走心這兩個字,就是人與人間最美妙的互動了。