AB客戶不約而同來要求降價500美元,這是不大的金額,如果是你會願意再度降價嗎?面對AB客戶的要求,我有不同的作法,助理問:不是都要降500,為什麼做法不一樣,我說:那要看這500是原則還是機會。
A客戶要求降價,B客戶也要求降價,不同的客戶同時要求降價,巧合的是,都要求去零頭,降價美元500。
很快的,我改了B客戶的報價,如客戶要求去了零頭,但A客戶,我卻堅持不願再降。助理忍不住問我,不都是降同樣的金額,為什麼你對AB客戶的做法不一樣?我說,這不是金額的問題,是策略的問題。
A客戶是交易比較久的客戶,即使下單規格很固定就那幾個,報價基本上也都很固定,但他們的流程就一定要議價,所以報價中都會保留同樣的空間作為議價籌碼,他們非常喜歡拿別的供應商報價來壓真正想下訂的供應商,跟他們交手多年,我知道誰是我的競爭對手,知道對方的報價範圍,我們只拿了他30%的訂單,其餘的都是給價低的供應商,剛開始為了跟競爭對手搶單,我曾經跟對方約定用量多的優惠價供貨給對方,就是現在我給他們的價格,無非希望他們能多下單,但我後來發現,他之所以跟我下單,原因很簡單,一是客戶指定品牌,二是因為他們機器要外銷,為了降低他們售後服誤成本,他會選我們,因為我們品質穩定多了。
也就是說,我即使已經如他們所願降過價,但卻沒有如我所預期的得到他們的轉單,這代表客戶的選擇利基點,不全然是價格,還有其他方面,既然如此,我的品質如果可以成為他們下單的因素,我為什麼要賤賣我的商品呢?所以當A公司開口議價,基本上他是沒有選擇,這個時候對我賣方有利,我當然不能輕易讓步,何況我遵守當初約定的承諾優惠價供貨,他不守承諾沒轉單,又還議價,所以我守住這500,是提醒客戶底線在哪裡。,這是不容許破壞的原則。
如果機會就在眼前,可以輕易拿500去換,何樂而不為?有時候與競爭對手對峙,當對方鬆懈或是犯錯時,就是搶進的最佳時機,就像玩撲克牌吹牛一樣,不是憑藉運氣決定抓與不抓,而是要經過推敲才能精準抓到機會,贏得牌局。
至於B客戶是經營了一段時間的客戶,原本長期使用競爭對手的設備,之所以幾次來跟我們詢價,就是想要更換供應商,原來供貨商其實不管是品質或服務都很穩定,但是他們的單量對供貨商來說一直不算大,反而B客戶的競爭對手下單給該供貨商的單比較大,可想而知,長期下來供貨商的態度就有點落差,B客戶想開發新產品來跟競爭對手抗衡,但又擔心供貨商會把這情報洩露,因此B客戶才找到我們,對我們來說,B客戶和他的競爭對手都是指標性客戶,當我跟別的客戶說我和B有合作,形同一種背書保證的認可,對我在其他市場擴展都有加分先前幾次主動想打進B的供應鏈都沒機會,好不容易我們的競爭對手鬆懈了,不趁此時搶單,更待何時,這時候的500美元的退讓是換個機會,而且B客戶已經跟我們來回就價格、規格等細節討論三次,也改了三次報價,比起前三次,這是下單前唯一的要求,機會就在門口,我只是花500拿到機會而已,何樂而不為?
幾天後,A和B都不約而同下單,我請助理處理後續內部的下單作業,助理看著訂單跟我說,果然是神奇的500訂單,我們兩個不約而同笑了。
價格永遠都是雙方交易時最容易動搖的籌碼,就像玩撲克牌吹牛遊戲一樣,再抓與不抓對方之間,憑藉的不是運氣,每一個假設的猜測都是經過推敲,才能準確的抓到自己的利基點,贏得勝利。
#海邊小鎮的工作日誌之500篇
#500是原則也是機會但不是浪人情歌