編輯嚴選

500美元的機會與原則

A客戶要求降價，Ｂ客戶也要求降價，不同的客戶同時要求降價，巧合的是，都要求去零頭，降價美元500。

很快的，我改了Ｂ客戶的報價，如客戶要求去了零頭，但Ａ客戶，我卻堅持不願再降。助理忍不住問我，不都是降同樣的金額，為什麼你對ＡＢ客戶的做法不一樣？我說，這不是金額的問題，是策略的問題。

Ａ客戶是交易比較久的客戶，即使下單規格很固定就那幾個，報價基本上也都很固定，但他們的流程就一定要議價，所以報價中都會保留同樣的空間作為議價籌碼，他們非常喜歡拿別的供應商報價來壓真正想下訂的供應商，跟他們交手多年，我知道誰是我的競爭對手，知道對方的報價範圍，我們只拿了他30%的訂單，其餘的都是給價低的供應商，剛開始為了跟競爭對手搶單，我曾經跟對方約定用量多的優惠價供貨給對方，就是現在我給他們的價格，無非希望他們能多下單，但我後來發現，他之所以跟我下單，原因很簡單，一是客戶指定品牌，二是因為他們機器要外銷，為了降低他們售後服誤成本，他會選我們，因為我們品質穩定多了。

也就是說，我即使已經如他們所願降過價，但卻沒有如我所預期的得到他們的轉單，這代表客戶的選擇利基點，不全然是價格，還有其他方面，既然如此，我的品質如果可以成為他們下單的因素，我為什麼要賤賣我的商品呢？所以當Ａ公司開口議價，基本上他是沒有選擇，這個時候對我賣方有利，我當然不能輕易讓步，何況我遵守當初約定的承諾優惠價供貨，他不守承諾沒轉單，又還議價，所以我守住這500，是提醒客戶底線在哪裡。，這是不容許破壞的原則。

至於Ｂ客戶是經營了一段時間的客戶，原本長期使用競爭對手的設備，之所以幾次來跟我們詢價，就是想要更換供應商，原來供貨商其實不管是品質或服務都很穩定，但是他們的單量對供貨商來說一直不算大，反而Ｂ客戶的競爭對手下單給該供貨商的單比較大，可想而知，長期下來供貨商的態度就有點落差，B客戶想開發新產品來跟競爭對手抗衡，但又擔心供貨商會把這情報洩露，因此Ｂ客戶才找到我們，對我們來說，Ｂ客戶和他的競爭對手都是指標性客戶，當我跟別的客戶說我和Ｂ有合作，形同一種背書保證的認可，對我在其他市場擴展都有加分先前幾次主動想打進Ｂ的供應鏈都沒機會，好不容易我們的競爭對手鬆懈了，不趁此時搶單，更待何時，這時候的500美元的退讓是換個機會，而且Ｂ客戶已經跟我們來回就價格、規格等細節討論三次，也改了三次報價，比起前三次，這是下單前唯一的要求，機會就在門口，我只是花500拿到機會而已，何樂而不為？

幾天後，Ａ和Ｂ都不約而同下單，我請助理處理後續內部的下單作業，助理看著訂單跟我說，果然是神奇的500訂單，我們兩個不約而同笑了。

價格永遠都是雙方交易時最容易動搖的籌碼，就像玩撲克牌吹牛遊戲一樣，再抓與不抓對方之間，憑藉的不是運氣，每一個假設的猜測都是經過推敲，才能準確的抓到自己的利基點，贏得勝利。

＃海邊小鎮的工作日誌之500篇

＃500是原則也是機會但不是浪人情歌