身為一個好的銷售人員，一定不會給你十個選擇
更新於 2021/06/21閱讀時間約 2 分鐘
《你也有選擇障礙嗎？》
如果在架上同時有十多種不同的洋芋片，假設我們都沒有吃過，也沒有任何品牌喜好或是其他協助我們做選擇的認知，那麼可能會花許多時間來做選擇。
如果在我們面前分別要從十種水果中挑一種來吃，以及只有三種水果挑一種，哪一種選擇速度會比較快呢？答案是：只有三種的。
以上這兩種情況，可能都曾發生在購物的時候，所以有些人具有「選擇障礙」，似乎也是很正常，但原因可能出在不是有選擇障礙，而是「選擇太多讓我們有障礙」
有件關於停車的往事，一直被我深深的記在腦海當中。有時，我會開車帶著全家逛百貨公司，而百貨公司對面有個公有停車場，而公有停車場與百貨公司的停車場，收費可是天差地遠，接近三倍之多。所以，如果單純就是逛逛街走走路，那我一定會選擇公有停車場。
然而公有停車場停車位並不多，所以我都會趁百貨公司開門前半小時準備到公有停車場，這時的停車位非常多，還會開始想要停哪個位置比較好出入，或是找看看是否有樹蔭的停車格。
停好車，進到百貨公司逛街後再出來，已經過了2-3小時，公有停車場已經被停滿了，裡面還有許多的汽車緩緩地行駛在裡面不斷尋找停車位。此時，可以感受到許多的視線，不斷盯著我們一家人走的方向，甚至會有些駕駛直接來詢問我們是否要離開。當我們還在安置小孩的過程當中，就可以看到會有車在我們前方等待。
對比前面，我們游刃有餘的選擇停車位，以及後面如狼似虎的找尋停車位的駕駛，兩者對比起來，後者完全沒有選擇障礙，只求很幸運有個車位，就謝天謝地了！
選擇太多，讓我們難以選擇，才會是種障礙
《好的銷售人員不會給十個選項》
同樣的，假設今天我們要去買台車，而車子的銷售人員也很盡責地了解我們的需求，然後跟我們說：有十台車符合需求，請問要選哪一台？相信我們在當下可能也很難作出選擇
而為什麼了解需求後，還是會提出十個選擇呢？原因可能有幾個
- 並沒有問到「關鍵問題」：也就是能左右選擇的最大因素，可能是「功能」「價格」「體積」等等，客戶心中一定會有幾項優先的考慮因素，這是需要透過問答了解
- 銷售人員「對商品不夠瞭解」：也就是還無法區別出每個相似商品的「特點」，就算同一家車商製造的轎車款，每一款都會有特點，而特點又能是客戶在乎的需求，那麼適合度就會大增
- 銷售人員的「銷售經驗值尚淺，抓不到客戶重點」：每個客戶喜歡表達的方式具有許多差異性，銷售人員還沒辦法抓到客戶表達的重點，於是只好推薦每個客戶似乎都感興趣的商品。
那麼對我而言，真正最棒的銷售人員，在整個消費過程的感想就是「可以感覺對於自家商品的專業，同時依據我的需求，給予非常適切的建議，也能協助我做最後的選擇」
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*合作聲明與警語：
本文係由國泰世華銀行邀稿。
證券服務係由國泰世華銀行辦理共同行銷證券經紀開戶業務，定期定額(股)服務由國泰綜合證券提供。
剛出社會的時候，很常在各種 Podcast 或 YouTube 甚至是在朋友間聊天，都會聽到各種市場動態、理財話題，像是：聯準會降息或是近期哪些科
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