2022旅遊的第二個變化：私域電商
2022/04/08閱讀時間約 6 分鐘
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這幾天看到很多人在討論疫情之下的應對策略，比如說業務整理、學習提升或者是業務轉型，這些我覺得在早2020年初疫情發生後幾個月就要應該基本判斷好並做出調整，如果今天還在想如何應對，這樣的企業和個人我覺得這一輪存活的可能性已經不大。
就算是國家振興旅遊政策救市，救的也是值得救的企業或個人，有些危機其實無關疫情。
越在這樣的情況下，越需要該有的理性和冷靜，比如很多人被迫去做了小電商，B2C但真的是眼下的唯一選擇麼？適合別人的也一定適合你嗎？準備通過什麼樣的方式做到什麼程度？
為什麼做和怎麼做都沒想清楚，朋友圈已經換了一幅模樣。
越是聲音太多，越要結合自己的實際、看到本質和獨立思考，人云亦云被聲音裹挾，很可能連以往的擅長和積累都丟掉了，短期很重要，但我們都活在長期。
在和三家旅行社打了電話，我的理解這個階段應該把一部分目光從眼前的疫情應對轉移到對長期經營的思考上，無論是企業還是個人，都應該想著疫情之後怎麼健康地做生意和做自己。
我之前表達過對旅行市場的恢復要持謹慎樂觀的態度，假期和經濟因素都會導致一部分需求在2022會持續抑制，如何搶到市場復甦裡有限的流量和用戶，需要靠嗅覺和效率。
之前分享了疫情之後旅遊行業效率提升的這個話題，包括流量效率、產品效率、服務效率以及產品交易的效率。
其中關於流量效率我花了很長的時間重點講了旅行社行業的私域電商和今天的流量形式的各種變化，今天在這分享一部分關於私域電商的內容。
1.什麼是私域電商
簡單來說，就是通過LINE.wechat社群聊天室、FB社團專頁、blog、DC沉澱下來，企業或者個人可以自己掌握的流量，它的特點是可以反複利用，無需付費，又能隨時觸達，相對於IG，youtube、DC等自媒體渠道的流量以及yahoo等流量大平台，它屬於商家的“私有資產”，是真正意義是自己的客戶資產。
通過私域流量為自己建立一種健康可持續的流量閉環，實現有品牌、有電商、有溫度、可交互是中長尾商家的最優選擇，這就是私域電商。
2.私域電商有哪些特點
私域：反複利用,無需付費,隨時觸達,真正自己掌握的流量和用戶關係,推薦邏輯
公域：單次交易,重複付費,間接聯繫,用戶對品牌無感的用戶關係,搜索邏輯
3.為什麼旅遊業今天要提私域電商？
我覺得有四點大的背景：
1.今天大家的流量都遇到困境，普遍流量焦慮獲客難。
2.因為疫情，所有的企業都感受到了用戶在線的重要性。
3.雖然LINE、FB用了這麼多年早就已經不是一個新東西:
但是LINE、FB還是人們的第一社交工具，依然還有很多可挖掘的商業價值，是我們連接用戶和用戶發生交互的效率最高的工具，所有的商業必須和用戶有交互有連接。
4.從旅遊行業來說，公域流量的獲客成本越來越高:
比如你從OTA的獲客成本是佣金，可能最早是3%-5%到現在8%-10%，然後還有門檻費，廣告費，折合下來加上自身的運營成本發現毛利太薄。
OTA佣金成本提高是不可轉變的事實，佣金只會越來越高要求只會越來越嚴，你今年在OTA上賣的好，明年很可能因為各種自己掌握不了的不確定因素導致銷量掉下來，所以有很大的不確定性，但是反過來一想，你有10萬的個人粉絲號社團或者LINE@或者3~5個聊天室，都是基於你自己的品牌吸引長期積累來的，你會擔心你明天沒生意嗎？不會。
只要好好做事不坑用戶不做傻事都會有生意。
對於今天大部分從事收集流量的商業單元來說，用戶就是生存的根本。
4.旅遊業怎麼搭建私域電商？
今天我們會發現，用戶只有在預定旅遊產品的時候，才會打開旅遊OTA平台APP或者想到線下門店，在消費決策形成之前的階段，用戶注意力被無限地分散了，分散到了個大社群網站等等內容平台。
注意力所在的地方就是流量，私域流量構建的第一步就是去找平台公域，從所能觸達到的大海裡架一根管道引流到自家的“小魚塘”，這個階段，用戶在哪裡我就去哪裡。
在這裡前陣子提到的抖音的流量已經超越google排到世界第一，但是通過不同平台的佔位和內容分發，直接引導到交易是不現實的，所以現在抖音上或FB上並沒有直接做旅遊的交易跳轉，這個轉化率一定不會高，挑戰了用戶從決策-交易的轉化時間，這個階段需要傳遞出給用戶的關注價值，引流到自己的官網或私人號，最推薦的依然是私人號，官網的入口深度和打開頻次都讓你和用戶的距離越來越遠，而私人號就直接多了，這個階段要想清楚，“用戶為什麼要添加我”加好友，我能給到用戶什麼樣的價值。
在等待用戶加好友之前，依然有一些準備工作要做，比如為了讓私人號更接近真實用戶，需要提前“養號”，增加消費、轉帳和好友互動等設定，朋友圈內容建設等。
和用戶的互動關係，也絕不僅僅停留在“關注加友”和“追蹤”"點讚""交友"，還需要增加互動和連接，需要給到用戶明確的關注價值，如何傳遞給用戶的價值感，這是構建私域流量最難的環節，畢竟沒有人希望自己的好友裡多一個客服，也很少有人願意進入一個相互不認識信息堆疊的廣告群。
針對每一個服務過的用戶，都可以有意識的和用戶建立起聯繫，構建起用戶的信任，誠意遠大於技巧，和顧客不只是買賣關係，還有情感互動關係，增加互動和服務的觸點從而獲得更多的可能，包括購買、分享和推薦。
5.運營私域電商的核心是什麼？
是信任和情感帳戶，信任是所有付費的前提，從用戶看到產品的第一眼到諮詢和購買直到最終的出行和歸來，用戶消費的每個使用路徑下都伴隨著不同的情緒變化和需求重點，只有通過精細化的服務設計，才能打消用戶的心理防禦，構建起彼此的信任關係。
6.旅行行業構建私域電商的常見誤區
- 私域流量不是加個好友，每天發廣告消耗用戶，私域流量更強調用戶運營，是對用戶精細化個性化的關係管理。
- 私域流量不是賺快錢做一錘子買賣，更關注用戶的長期價值，真誠用心的和用戶做朋友或許很慢，但這樣積累起來的流量才更持久。
- 私域流量不是工業化洗流量的流水線思維，私域流量是通過有溫度的服務，構建和用戶的長期關係。
- 私域流量不是見人就拉人進群社，每天強迫看你的廣告，私域流量是真正給到用戶關注的價值。
- 私域流量下你的員工(協同作業者)不是導購不是客服，而是一個有情感有溫度有價值的人。
7.總結一下
交互是交易的開始。
今天，我們簡單地回答了私域電商“是什麼”“為什麼”以及“怎麼做“。
私域電商提高了觸達用戶的效率，但前提是要給到用戶實實在在的價值，不是無節制的消耗用戶。
在未來，有品牌、有電商、有溫度、可交互是中長尾商家的最優選擇。
私域流量的經營核心在於建立信任和長期主義，從產品到服務，只有價值觀上對於私域流量的正確理解和長期堅持，才能慢慢走，比較快。
這是我看到旅遊業界的第二個變化。End
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