如何讓顧客變購物狂
POdcast線上收聽
現在的顧客真的精明，又要東西好，又要便宜，真的是要馬兒好，又要馬兒不吃草。而且上網隨便一查，就知道哪家最便宜，搞得現在好像「CP值」最重要！但是你知道嗎？多數人其實在消費上，很難做到完全的理性，看看AirPods、GUCCI、Dyson、TOD’S、DIOR…等這些精品，你就可以知道，人有多麼不理性。
今天《DISC人生商學院》這一集，我們就來聊聊「如何讓顧客變購物狂」，如果你是做Marketing，或是業務行銷的朋友，這集應該會對你很有幫助，如果不是的也沒關係，順便看看自己是不是不理性的購物狂。
先來看一項研究，2017年諾貝爾經濟學獎得主，美國芝加哥大學教授，理察塞勒（Richard Thaler）。他被諾貝爾獎評審委員盛讚是「行為經濟學先驅」，稱其把心理學的現實假設融入了經濟學的決策分析中。被譽為是「行為經濟學之父」，專門把人類心理層面融入經濟決策分析，研究人們的認知侷限是如何影響金融市場。
塞勒與心理學家合作，研究人類非理性行為和經濟之間的關係，與過去百年來的古典經濟學假設：「人類是理性的，會計算，有創造性且會追求利益最大化」正好相反。
賽勒認為：「人類的行為並不總是理性的，而且常做出錯誤的決定。」像是房價和股價飆漲時，卻還要追買、投資慘賠卻不願認賠停損、總以為今天會漲，明天也會繼續上漲…等不理性的現象。
不只在學術上，塞勒的理論也在股市中，交出了亮眼的成績單，證明了行為經濟的實際可行性。CNBC報導賽勒協助掌管的Undiscovered Managers Behavioral Value Fund，自2009年美股牛市啟動以來，大漲了512%，擊敗同期間標普500指數的277%，和羅素2000指數的340%。
我非常認同賽勒的「不理性行為」觀點，就長期對DISC格模式的研究來說，不能說人完全理性或完全不理性，而是人的理性程度，會因「人格特質」或「經驗認知」而有所不同。
就好比一樣是3小時的演唱會及大學課程，你覺得哪一個比較有價值？以理性的角度，肯定是大學課程比較有價值，畢竟3小時的演唱會在「實質上」的確沒有收穫，單純就是一個「爽」字，但歌迷還是會瘋狂的去搶很貴的VIP門票
反觀3小時的大學課程，既經濟實惠又可以獲取豐富的知識，甚至還是畢業所需的學分，但學生卻是上的要死不活、意興闌珊、如果能不去就不去。這種不理性的消費行為比比皆是。
而我通常會透過DISC，幫助市場行銷及銷售人員瞭解消費者的不理性程度，以便讓顧客更容易做出購買決定，好提升銷售業績。
你可以在資訊欄中，找到「DISC人格特質測驗」的連結，有免費版，也有付費版，可以先做做看，在往下看看，你會是哪種類型的消費者。
D型人對事物的喜惡分明，喜歡就是喜歡、討厭就是討厭，已經決定要買的東西很難被動搖，而且通常D特值越高越懶得去分析CP值，只要自己心中覺得有價值，那金額也還負擔的起，就可以買單了，所以D型人是一種經濟能力不錯，消費力便極強的客人。
最容易讓D型人不理性消費的情況，就是與「面子」有關的產品或服務，例如只買一台能開車15分鐘上下班的車，在購買能力相當的情況下，D型老闆就很可能選擇300萬的賓士或BMW轎車，而較理性消費的S型及C型老闆可能更偏好選擇近百萬的TOYOTA或福斯轎車。
所以銷售門市人員要誘發D型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓D型顧客衝動的銷售話術：「通常老闆或總裁級的，還是需要有台名車搭配，才會顯得出您的品味，若選擇平價的房車，我擔心有人會覺得您的事業不是很成功。」
I型人是一種「極感覺」的人，對人對事都是「感覺導向」，fu對了一切都對了，fu錯了一切就OUT了！購物更是感覺至上，對I型人來說，買東西跟shopping是兩回事，買日常用品叫買東西，隨便可以用就好，但shopping叫血拚，用血(money)去拼(feeling)，所以I型人不是衝動shopping，是shopping本身就是一種衝動！
最容易讓 I型人不理性消費的情況，就是跟「爽度」有關，一是大特價時會買的很爽，但是否真的用得到就…；二是被服務的很爽，銷售門市稱讚到你feeling很棒時，就會迷失自我給他爽快的刷下去。
好比喜歡的那件衣服只剩下SIZE太小的S或太大的L，但遇到清倉大特惠時，還是很容易催眠自己，其實小一點穿起來會顯瘦，大一點穿起來舒服；但對於理性的C型來說，不合就是不合，再便宜也沒用。
所以銷售門市人員要誘發 I型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓 I型顧客衝動的銷售話術：「這次是我們三年才有的一次大清倉，最多可以打到3折，去年我們最多才打到6折，而且這件你穿起來真的蠻有型的，像剛那位客人就不適合這件。」
S型人是標準的省吃儉用型，物慾極低，日用品是能用就好，幾乎不講究一定要高品質，奢侈品對S型來說更是覺得沒有必要，所以衝動消費的情況相當少見，但也不是沒有，要衝動時也是不手軟的，只是S型人衝動購物時都不是為了自己，而是他人。
最容易讓S型人不理性消費的情況，就是跟「家人」有關，自己穿的鞋子可以有多便宜就多便宜，但若是為了家人的健康，就算貴了十倍的足弓制定鞋，還是會衝動的買下去。
你希望S型自己對自己好一點，買雙好一點的鞋給自己，他還是會不動如山的。就算S型人生病難過得要死，還是捨不得花錢去開刀，但卻可以買一堆不確定效果的健康食品給小孩或老公吃，因為他們的生命意義就「燃燒自己、照亮家人」。
所以銷售門市人員要誘發S型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓S型顧客衝動的銷售話術：「你老公三高已經很久了，不顧一下可能會越來越危險，少少的錢可以避免以後花大錢看醫生、吃有副作用的藥，而且我們的魚油剛好最近有再促銷。」
在消費戰場上，C型人是一群自制力極強的「戰略家」，稱其戰略家有兩原因，一、C型人並不是像S型人不愛消費，在消費上也是屬於戰鬥力不差的客群，算是典型的「該買則買、不用則免！」
二、購物前一定會花時間做經濟及心理上的評估，這真的划算嗎？這真的有需要嗎？這個量真的不會太多嗎？這真的可用一段時間嗎？這真的沒有其他東西可以代替嗎？
最容易讓C型人不理性消費的情況，就是跟「CP值」有關，但有趣的是C型人內心的CP值不只是金錢上的性價比，還有心理上的性價比，非常有可能C型人買一台筆電是經過了半年的搜尋、比對、分析，最後才下了決定。
C型人沒選擇同等級二萬八的他牌筆電，卻買了較貴的四萬五MacBook，不能說他們不理性或有品牌迷思，一位在蘋果專賣店的C型學員跟我分析：無論是重量、穩定度、速度、bug、安全度、操作度、美感度等都與同等級的window要來得高，更重要的是使用年限，5年換算下來CP值其實是較高的。
銷售門市人員要誘發C型顧客做出不理性的決定時，就要說出讓C型顧客衝動的銷售話術……但坦白說實在很難有什麼話術可以讓C型人當下衝動，因為通常C型人的原則是「沒有研究、沒有購買！」
問過三位高C型朋友都說，想了半天，真的沒有衝動購物的經驗，除非…是被家人或另一伴「不斷要求」，才會在沒事前研究的狀況下決定購買，所以真要讓C型顧客有衝動購買的慾望，最好的話術是：「哪一款你覺得CP值比較高呢？」
今天的《DISC人生商學院》，希望能對大家有所幫助，如果喜歡我們的節目，可以追蹤訂閱起來，有任何想聽的主題都歡迎大家留言，我們下集見。
【DISC人格特質免費測驗連結】https://4core.com.tw/disc-test/
測驗連結由心惢文創公司提供，版權為該公司所有。
單元主持人：Andy老師
DISC人力管理專家，培訓超過300所企業單位。
DISC全球三項第一紀錄保持人，測驗最多、分類最細、課程最廣。
DISC系列暢銷書作者，博客來暢銷排行榜Top1。
DISC專欄作家，瀏覽量超過72萬人次。
DISC論文作者，全國最大規模YouTuber研究。
DISC國際顧問師首席教練，英國劍橋國際學院認證。
DISC測驗設計者，勞動部職涯發展中心
DISC青少年生涯探索講師，授課及輔導學生超過千人
經濟部服務創新專欄作家。
文化部文創產業輔導顧問。
著作：DISC識人溝通、誰說一定要被喜歡才能被祝福
38會員
120內容數
Podcast X方格子的聲音和文字創作。
是命理還是歪理，讓我們來好好梳理！塔羅占卜X希臘神話生命數字X DISC識人溝通，外加艋舺龍山寺觀世音靈籤神明的小紙條籤詩故事分享。生命歷程有很多探索，占卜預測是降低風險，提供抉擇的參考，不是預判自己的人生結果。讓我們透過中外的論命占卜古智慧，探索自己今生今世的好命和好運。
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
多數人在進行選擇的時候其實是不理性的。即是經濟學上的理性人其實不是一個合理的假設。許多人的消費習慣並不是以滿足需求的最低成本為原則。
或者是說所謂的需求評估，很多人是連自己想要的是什麼都搞不清楚而很難以掌握的。
比如說買車，你是要能移動就好？還是要大空間能載貨？要四輪驅動？還是要後驅車？事實上你
在日常生活的消費與投資的決策中，是否發現自己常掉入非理性的陷阱，被行銷手法影響、被自己莫名的不理性判斷影響決策？
全書囊括行為經濟學領域著重的各項理論，敘述並解釋了真實世界中，人類是如何決策。前半段著重消費行為的非理性陷阱、後半段著重投資行為的非理性陷阱。
人類的心理對我們的購買行為有著深遠的影響，因此廠商必須要深入了解人類心理以訂定適當的價格。在William Poundstone 的著作《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》中透過討論介紹幾個關鍵概念，並提供了實例和研究來說明價格策略的運作方式。
我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。
「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。
諾貝爾經濟學獎得主理查‧塞勒的研究發現，大腦的三種機制會影響決策，使人難以離開舒適圈。誇大失去的痛苦、低估改變的快樂，以及排斥改變的現狀偏見，都會阻礙我們面對改變。另外，容易被回憶事件左右決策的可得性捷思法也是一個影響因素。面對直銷產業，理性分析是必要的，我們一起從名人發言和相關事件來思考吧。
在行銷策略的制定上，定價是一個極為重要的環節。因為消費者願意支付的金額，直接影響了企業的獲利狀況，因此企業必須審慎考量：訂價太高恐嚇跑消費者,訂價太低又可能賠本營運。那麼，我們應該如何評估消費者對某個價格的心理認知呢？在William Poundstone的《價格背後的心理戰Priceless: T
在商業世界中，如何洞悉消費者進行決策時的心理是企業運行中重要課題。只有真正理解人性中錯綜複雜的盲點與偏見，我們才能提出貼近消費者內心的產品與行銷策略。在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者William Poundstone指出：人類
在商業世界中，洞悉人性的複雜面向是相當重要的課課，只有真正理解消費者內心的願景與盲點，企業才能提出貼近他們需求，甚至超越期望的產品與行銷策略。而在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者William Poundstone就透過「絕對效應
你認為消費者決定要購買哪件商品，都是憑理性下決策的嗎？我們將在以下的文章中解析消費者如何思考。並討論行銷人如何透過大腦決策的思維模式，置入我們希望消費者採取的行動。底下將針對確認偏誤的影響力，瞭解確認偏誤如何影響消費決策，並提出如何通過理解消費者的決策方式來設計更有效的顧客旅程。
隨著理財資訊的普及，越來越多台灣人不再將資產侷限於台股，而是將視野拓展到國際市場。特別是美國市場，其豐富的理財選擇，讓不少人開始思考將資金配置於海外市場的可能性。
然而，要參與美國市場並不只是盲目跟隨標的這麼簡單，而是需要策略和方式，尤其對新手而言，除了選股以外還會遇到語言、開戶流程、Ap
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
多數人在進行選擇的時候其實是不理性的。即是經濟學上的理性人其實不是一個合理的假設。許多人的消費習慣並不是以滿足需求的最低成本為原則。
或者是說所謂的需求評估，很多人是連自己想要的是什麼都搞不清楚而很難以掌握的。
比如說買車，你是要能移動就好？還是要大空間能載貨？要四輪驅動？還是要後驅車？事實上你
在日常生活的消費與投資的決策中，是否發現自己常掉入非理性的陷阱，被行銷手法影響、被自己莫名的不理性判斷影響決策？
全書囊括行為經濟學領域著重的各項理論，敘述並解釋了真實世界中，人類是如何決策。前半段著重消費行為的非理性陷阱、後半段著重投資行為的非理性陷阱。
人類的心理對我們的購買行為有著深遠的影響，因此廠商必須要深入了解人類心理以訂定適當的價格。在William Poundstone 的著作《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》中透過討論介紹幾個關鍵概念，並提供了實例和研究來說明價格策略的運作方式。
我們都曾經有過這樣的經驗：看到一件非常心儀的商品，價錢雖然合理可接受，但就是有一種直覺覺得被「宰」了？又或者是看到某項商品或服務打折大特價，明知用不到卻還是忍不住下手購買？學者提出一個來說明這樣的現象 ：「交易效用」。
「交易效用」直接影響著我們的消費決策，決定我們對一項交易是感到滿意還是不滿意。
諾貝爾經濟學獎得主理查‧塞勒的研究發現，大腦的三種機制會影響決策，使人難以離開舒適圈。誇大失去的痛苦、低估改變的快樂，以及排斥改變的現狀偏見，都會阻礙我們面對改變。另外，容易被回憶事件左右決策的可得性捷思法也是一個影響因素。面對直銷產業，理性分析是必要的，我們一起從名人發言和相關事件來思考吧。
在行銷策略的制定上，定價是一個極為重要的環節。因為消費者願意支付的金額，直接影響了企業的獲利狀況，因此企業必須審慎考量：訂價太高恐嚇跑消費者,訂價太低又可能賠本營運。那麼，我們應該如何評估消費者對某個價格的心理認知呢？在William Poundstone的《價格背後的心理戰Priceless: T
在商業世界中，如何洞悉消費者進行決策時的心理是企業運行中重要課題。只有真正理解人性中錯綜複雜的盲點與偏見，我們才能提出貼近消費者內心的產品與行銷策略。在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者William Poundstone指出：人類
在商業世界中，洞悉人性的複雜面向是相當重要的課課，只有真正理解消費者內心的願景與盲點，企業才能提出貼近他們需求，甚至超越期望的產品與行銷策略。而在《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》一書中，作者William Poundstone就透過「絕對效應
你認為消費者決定要購買哪件商品，都是憑理性下決策的嗎？我們將在以下的文章中解析消費者如何思考。並討論行銷人如何透過大腦決策的思維模式，置入我們希望消費者採取的行動。底下將針對確認偏誤的影響力，瞭解確認偏誤如何影響消費決策，並提出如何通過理解消費者的決策方式來設計更有效的顧客旅程。