零售業|打造爆款|iPhone專用Apple 隨身碟成為爆品背後故事

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圖片來自網路unsplash
多年前,曾經引進過一款給iphone手機專用的Apple隨身碟USB上架銷售,在當時創造很好的業績。選擇引進這款商品背後因素:

1.適合客群 :

來門市購物的消費者,大部分都是使用iphone手機,所以評估這款商品對客戶會有吸引力。

2. 滿足顧客的使用痛點 :

當年iPhone手機容量小,還有16G、32G、64G的版本,因此手機容量很容易就爆了,可以透過這款iphone手機專用的Apple隨身碟USB,把手內照片copy到Apple隨身碟USB備份,釋放手機的容量空間。

3. 符合顧客使用的場景 :

Iphone手機插上Apple隨身碟,就可以隨時存取手機內和隨身碟內的照片,可以隨時備份,做照片及檔案的傳輸。

4. 競爭對手少:

這是市場上當年推出的新品,因為隨身碟的單價過高,加上市場上的消費者沒有意識到這款商品的存在,可以解決iPhone手機容量不足的問題,因為沒有廣泛的推廣,市場價格相對也較穩定,因此容易做出價差和找到差異化。

5. 拉高客單價 :

因為Apple認證的晶片,成本較高,同樣就會提高客單價,讓原本一支64GB只賣幾百元的隨身碟USB,因為是iphone手機專用的,所以商品的單價可以破千。
身為商品採購,要評估Apple隨身碟需要在意的三個重點,1.隨身碟容量,2.對應的App是否好操作,以及3.價格是否合理。
當時,我們找來三個品牌產品做Apple to Apple的規格比較,比價及試用。
A品牌,產品知名度最大,報價最高。
B品牌,產品知名度居中,報價居中。
C品牌,產品知名度較低,報價最低。
本來我們經過一番試用後,第一round要選擇A產品向老闆提案,可是當A產品在老闆面前提案的時候,老闆一再的試用A產品,卻很不湊巧的,被老闆試出了App的Bug,因此最終改選擇進貨B產品!

採購詢、比、議議價策略

但也因為知道了C產品的底價,因此用了C產品的成本,跟供應商B議價!而供應商B感受,到跟採購談了這麼久,不能在最後的階段掉訂單,因此再最後一部降低了成本,順利拿下訂單進貨。

在選品和議價的過程中,我們經歷了以下流程:

1.貨比三家 : 詢、比、議收集相似商品的價格做評估,確保成本和售價是最合理!
2.了解商品功能:關注那些是供應商不可避免的成本,而哪個部份還有議價空間可以調整。
3. 讓供應商保持希望:讓供應商覺得他是有機會,這樣他才會願意透露待在談判桌商,並且透漏更多資訊。
對採購來說,擁有足夠的商品資訊、價格資訊,才能盡可能做正確判斷,引進一款銷售百萬的商品。

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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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