零售業|打造爆款|iPhone專用Apple 隨身碟成為爆品背後故事
更新於 2023/11/02閱讀時間約 3 分鐘
多年前，曾經引進過一款給iphone手機專用的Apple隨身碟USB上架銷售，在當時創造很好的業績。選擇引進這款商品背後因素:
1.適合客群 :
來門市購物的消費者，大部分都是使用iphone手機，所以評估這款商品對客戶會有吸引力。
2. 滿足顧客的使用痛點 :
當年iPhone手機容量小，還有16G、32G、64G的版本，因此手機容量很容易就爆了，可以透過這款iphone手機專用的Apple隨身碟USB，把手內照片copy到Apple隨身碟USB備份，釋放手機的容量空間。
3. 符合顧客使用的場景 :
Iphone手機插上Apple隨身碟，就可以隨時存取手機內和隨身碟內的照片，可以隨時備份，做照片及檔案的傳輸。
4. 競爭對手少:
這是市場上當年推出的新品，因為隨身碟的單價過高，加上市場上的消費者沒有意識到這款商品的存在，可以解決iPhone手機容量不足的問題，因為沒有廣泛的推廣，市場價格相對也較穩定，因此容易做出價差和找到差異化。
5. 拉高客單價 :
因為Apple認證的晶片，成本較高，同樣就會提高客單價，讓原本一支64GB只賣幾百元的隨身碟USB，因為是iphone手機專用的，所以商品的單價可以破千。
身為商品採購，要評估Apple隨身碟需要在意的三個重點，1.隨身碟容量，2.對應的App是否好操作，以及3.價格是否合理。
當時，我們找來三個品牌產品做Apple to Apple的規格比較，比價及試用。
A品牌，產品知名度最大，報價最高。
B品牌，產品知名度居中，報價居中。
C品牌，產品知名度較低，報價最低。
本來我們經過一番試用後，第一round要選擇A產品向老闆提案，可是當Ａ產品在老闆面前提案的時候，老闆一再的試用A產品，卻很不湊巧的，被老闆試出了App的Bug，因此最終改選擇進貨B產品！
採購詢、比、議議價策略
但也因為知道了C產品的底價，因此用了Ｃ產品的成本，跟供應商B議價！而供應商B感受，到跟採購談了這麼久，不能在最後的階段掉訂單，因此再最後一部降低了成本，順利拿下訂單進貨。
在選品和議價的過程中，我們經歷了以下流程：
1.貨比三家 : 詢、比、議收集相似商品的價格做評估，確保成本和售價是最合理！
2.了解商品功能：關注那些是供應商不可避免的成本，而哪個部份還有議價空間可以調整。
3. 讓供應商保持希望：讓供應商覺得他是有機會，這樣他才會願意透露待在談判桌商，並且透漏更多資訊。
對採購來說，擁有足夠的商品資訊、價格資訊，才能盡可能做正確判斷，引進一款銷售百萬的商品。
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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本文係由國泰世華銀行邀稿。
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