【國貿】信件實例 # 1. 當客戶要求你報價別家公司產品時，該怎麼做?

當客戶要求你報價別家公司產品時，該怎麼做?

我的公司角色是外貿公司，也就是做生產產品的工廠以及有需求的國外客戶的媒合媒介。大部分外貿公司都會有自己相熟的合作廠商，一來熟悉工廠生產品質及情況，二來長久合作價格上也會比較有優勢，三來有新客人或新品要作專案，工廠也比較願意配合。

但是外貿公司也有潛在的壓力，現在的工廠越來越多發展自己的貿易部門，取代貿易公司的角色，對於工廠來說可以將價格拉高，不用再被貿易公司賺一筆。例如一個產品成本10元，工廠直接賣給客人可以賣20元，中間有10元的利潤。但是賣貿易商就只能賣15元，因為貿易商會再報價給客人，要留一點空間給貿易商，若給貿易商價格太高，貿易商報到客人那邊就會更高，高於市場行情的話，好好的一樁生意就沒了。這個後面再花篇幅來好好解說。

回到主題，當客人要求你報價別家公司產品，首先要注意以下幾點:

1.這個工廠是不是熟悉的工廠?

如果是當然很好，有些工廠會把合作伙伴擺在第一位，當一個客人問了多家貿易公司同一個產品，收到詢問函的工廠，有的甚至會先報價給合作伙伴，其他公司都不報價。或是給合作伙伴最優惠的價格，其他家只會拿到比較貴的價格以及比較久的交期。

這時候就可以直接跟客人說，這是我們合作伙伴的產品，價格跟交期我們佔有優勢，當然，前提之下是我們抓的利潤成數不能太高，否則一個優惠的成本配上太高的利潤成數，價格還是不會比別家有優勢的，這時候跟客人說自己有優勢只是損害自己的公信力而已。

如果不是自己熟悉合作工廠產品，首先要先注意這間工廠的聲譽，一般業界對於聲譽不好的工廠都會有所聽聞，建議在著手跟工廠詢價前先跟老闆問問是否有這間工廠的相關消息。若是聲譽不好，有些貿易公司會直接選擇放棄報價。畢竟跟不好合作的工廠作生意，要擔憂的實在太多，有的貿易公司寧願果斷放棄。

如果沒有不好的傳聞，就可以跟工廠詢價。跟工廠介紹自己是誰，並說清楚要詢問哪些產品，請工廠提供特點，產品介紹等等資料。拿到報價資料後，在報價給客人之前，要注意一下幾點：

1.這個客人是不是有比價的習慣。

有些客人一個產品發了四五家以上詢價函，那我們就要有價格上的警覺，利潤成數不能抓太高，否則這張單容易被別家拿走。

沒有比價習慣的客人，我們的成數就可以照正常抓就好。

2.詢價前要弄清楚客人給的資訊是不是正確。

客人可能提供他收到的廣告信工廠資訊，要求你報價。但他提供的工廠資訊很有可能不是工廠而是貿易商，所以在詢價前要弄清楚找到生產工廠。若你是跟貿易商詢價，那這個價格肯定不會低，想要成功報價的機會就低了。

3.這間工廠產品有專利，要不要告訴客人?

要衡量客人知道這個訊息對我們有沒有幫助，若沒有幫助可以不用多提。

假設客人有比價習慣，他一定會從別家報價的公司了解這個產品的所有訊息包含工廠有專利，這時候我們可以將專利消息輕輕帶過即可，不用幫這間工廠打廣告。

當然如果是熟悉的合作夥伴，就要展現專業度，將所有產品消息盡量完整提供，讓客人感覺我們是專業的。

4.這間工廠的產品有沒有打到你賣給客人的自家產品?

當然客人有需求就要提供報價給他，因為這是報價成功最快的要素，若客人沒有需求，報一堆新品客人可能都無動於衷。

但同時我們必須要知道，同類型產品，這個價格跟自家產品比算是高還是低。若這個產品各方面都比自家產品有競爭性，往後可以考慮跟這家工廠多多合作。

5.報價後記得追蹤客人後續反應。若沒有報價成功也可以跟客人詢問原因作為下次報價參考。

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