讓客戶愛上你的報價單，而不是單純拿去比價 | 工作充充電

在提供報價單時，對於某些關鍵項目進行模糊化處理
讓其他供應商也很難給出完全可比的價格

模糊描述，但不要模糊焦點！

專注於客戶能得到什麼，但小小地隱藏細節

1. 如果你報價的是某種工業零件，不要寫具體的型號或品牌，而是寫「XYZ 系列，符合標準規格，可以防止藥水逆流」
2. 如果是出口的食品包裝，不要完全寫明材質和多少的厚度，而是寫「耐熱溫度在70℃以下，具有良好的阻氣與阻濕性」

客戶拿著「模糊描述」去詢價時，其他供應商可能無法準確匹配，這會增加客人去找來源的操作難度，爲了剩下時間和方便就會減少比價

客製化報價：讓價格變得不直觀

🍊如果將價格分解為多個項目，採購會超級好抓我們的利潤點。

• 給個栗子，如果我收到這樣的報價單：
• • 零件價格（型號：XDDF-5156）：$700
  • 運輸與包裝費：$120
  • 現場施工費用：$2000
  • 管銷（10%）：$280

如果我是採購的話，我會先上網查零件的價格，然後我就會從現場施工費用那邊抓住業務不放。

但是客戶需要自己整合這些費用才能比較，需要打很多通電話來和你討論內部細節，不如直接使用你的服務。

我經歷的小小故事：

有一家公司常常會找我們買零件，因爲我們瞭解客人的生產壓力，常常會嘗試遠端先嘗試幫他解決現場小故障，想辦法幫他省錢。或者是採購主管對於價格的疑惑，我這裡就會針對該項目做成小書面報告提供給對方，對方也很感激我常常幫她處理事情，其實穩定後客人就不太會換供應商。

但是誠懇是良藥，可以在報價單下方附註：本報價基於貴司當前需求提供，細節規格可能因不同需求有所變化，敝社作爲整合方，如需進一步調整，請隨時聯繫我們討論最佳解決方案。這樣看起來是為客戶量身定制，而不是在刁難對方。

規格品報價：打的不是價格戰，而是服務戰

🍊如果商品本身無法做到太大差異化，就更需要通過溝通建立關係，讓客戶從信任的角度選擇你

一樣的道理，把你的「服務」變成關鍵項目，因爲你的服務好，客人其實無法透過簡單的比價來衡量

我經歷的小小故事：
其實進出口物流運送的價格我覺得算是比較固定的，除非是有特別的關係（子母企業的優惠之類的），不然基本上航班、價格不會差得太離譜。

但是我喜歡使用「主動回報情況」、「遇到問題會幫我想辦法」的貨代。
所以我覺得規格品很吃業務的人格魅力還有細心程度。

• 增加技術支持或售後服務（最優先）
  在報價單中明確說明：如提供免費諮詢、技術指導或延長的售後服務（這是其他供應商可能不會主動提出的）。比如說「首批貨物配送免費的現場檢查與指導」
  或者是第一次使用有線上影片教學
• 捆綁服務或搭售優惠（次要）
  提供優惠組合，讓客戶覺得你的價格更有吸引力，無法輕易找到完全對等的替代方案。比如說「此報價附贈 2 小時現場設置服務」「訂購超過2000元即享免運」

客戶需要的往往不是最便宜的選擇，而是最穩妥和可靠的合作夥伴

結論

⭐ 讓價格不是客人唯一的考量。