創業裡的銷售

我其實是一個很不擅長銷售的人，這點我是後來才發現的。

我想要賺錢，想要有財務自由，去很多地方，學好多療癒的課程，做自己想做的事，但這些事的背後都需要有錢來支撐，更別說有了小孩後，自己手上的錢還有一大部分要分給小孩使用。

但坦白說，在銷售這件事上，我一直有很大的心魔。

我不太會訂價，特別是自己的產品，自己的課程，還有自己的服務。

那個心魔有點像是我精算了自己在這件事的成本之後，要高過這個成本我就會覺得好像賺了太多錢（但事實上並非如此，更多成本如時間、人力....都應該被妥善算入）。

這個跟我自己的成長背景與工作環境有關，走的路線一直是文教或是非營利組織，不是直接談「商業行為」的產業；同時現階段的我還不算是一個很瞭解受眾的創業者，有時貨進了一大堆賣不掉，囤下來的庫存成本看了自己都礙眼；或者有個新產品很有前瞻性，但我不敢太樂觀，不敢放手賭一把，結果東西搶購一空後自己在那邊惋惜「怎麼當初不多搶一點」是我常常有的心聲。這些大概在去年是我常有的狀況，同行的夥伴總說這是創意要經營的成本，但好幾回合這樣囤積，我也會萌生自己不是個創業的料，偶爾會萌生放棄的念頭。

去年年底開始我做了一連串反省，反省自己的步驟、作法、思考、流程，漸漸好像裡出了一點點頭緒，關於創業、定位、受眾的三者的關聯性，不敢說對於銷售這件事已經恍然大悟，撇開過去盲人摸象的迷惘，現在應該有摸出一點大象的模樣。

很多品牌的創業家特別會強調品牌創立「定位」的重要性，定位可以分成兩種，一種是因應市場的需求去建立自己的人設，市場要什麼，我就餵養什麼內容、商品、甚至服務，以我自己而言，在銷售的這條路上我拿了市場上某a的產品，就必須依照產品的規範來銷售，搭配產品公司看見的前瞻性來創造符合他們設計受眾的行銷術語。「特價」、「必買」這類的字樣我自己看了有點反感，畢竟我自己不是個喜歡被強迫推銷的人，然而卻因為需要透過這樣的方式「大量」曝光在社群媒體上，導致後期的我自己在創業的腳步越來越搖擺。我曾經試過「大量」的曝光產品，試著用更海量的方式去改變受眾的看法。銷售的人最常說，一個東西講一次別人記不得，講十次就有機會成交一次。這個或許是個成功銷售的方式之一，但嘗試後我發現，原來這並不適合我，除了我本身不喜歡被訊息轟炸之外，更多時候自己的思考迴路已經不是以前那樣買買買最划算的思考模式，而是因為需要延伸購買的需求。換句話說，上面的方式其實走不進我的腦袋裡，硬要執行本來就沒有辦法切合自己。

多次實驗的結果，我了解到自己並不是不擅長銷售，而是我的強項是透過體驗讓人想要購買，例如座談、實體課程、諮詢。當我了解自己擅長的模式時，我不再對於自己不會銷售這件事耿耿於懷，而是去摸索嘗試適合我自己的方式進行銷售與改良，這時談到的銷售不是「便宜」、「划算」，而是比較站在調整與改善面的立場與受眾溝通，而這個時候我的定位，不是以受眾為出發點，是以我自己個人的狀態去理解產品能否為我自己帶來改變與造成的影響出發。此時的定位轉換變成是以我個人使用為主體的面向，去市場上找到適合我提供服務的TA。了解這件事後，我覺得創業沒有那麼搖擺了，找到更符合自己型態的創業與銷售模式，反而是比較有機會走得長久。

除了上述提到的獲得之外，在經過多次試驗終於多了解一點受眾的模樣，這些模樣的輪廓線不是自己想出來的，而是需要溝通與了解，需要真正實地演練，才有機會獲得正確的答案。當我開始試著溝通，透過問卷、訪談、學習問問題，找到解答，在這樣的過程裡紀錄、調整，再透過課程、podcast、甚至是電子報與TA靠近，慢慢的開始有了互動與連結，也能找到需求，提供最適合的產品，完成銷售。回到定位這件事，如果沒有認清個人的狀態，盲目地往前衝，我想可能到現在我都還只能摸到大象的單一部位，無法看見整座森林的樣貌。漸漸地在採購這件事上，我覺得自己好像抓得比較準了，至少不會庫存剩一堆，也能依照自己估算的量妥善分配出去。這對現階段的我，無疑是吃了一顆定心丸，回頭去看，這條路雖然前面跌跌撞撞，但現在稍微走得穩一點，不再對於創業這件事搖擺不定了。

在創業中銷售無疑是維持與穩定生計的重要關鍵之一，而找到適合的方式恰如擁有阿拉丁神燈般，但我想這些背後更多重要的事是對自己的了解，以及願意嘗試前進的行動，才有機會發現不同的做法，從眾多的方式找到自己的那條路，才會是創業者進步前進的關鍵。套用韓劇《浪漫速成班》的劇中台詞來看自己過去走的路忍不住發出會心一笑：「每次做錯事，都會讓你離答案更近一點。」

＃2023 日更計畫