離婚在現在這個時代裡面，是一件再平常不過的事情了，尤其是台灣，離婚率與房價一樣，居高不下。
根據內政部統計，2020年台灣有多達5萬1680對夫妻登記離婚，排行亞洲第一名。然而比外遇更可怕的就是形同陌路的日常生活。
一般而言會刻意避開有意義的討論，是避免與別人發生衝突，害怕事情一發不可收拾；也時常不

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離婚在現在這個時代裡面，是一件再平常不過的事情了，尤其是台灣，離婚率與房價一樣，居高不下。

根據內政部統計，2020年台灣有多達5萬1680對夫妻登記離婚，排行亞洲第一名。然而比外遇更可怕的就是形同陌路的日常生活。

一般而言會刻意避開有意義的討論，是避免與別人發生衝突，害怕事情一發不可收拾；也時常不對身邊的人說出自己想要的是什麼，表面上是接受現況，實際上是把不開心放在心裏，漸漸侵蝕對另一方的感情，漸行漸遠。

不管是家庭還是工作上，只要是與人有所接觸，都難免遇到衝突的問題，如何化解這樣的危機？作者克里斯·佛斯將他於FBI二十幾年的談判實戰經驗，從心裡學的角度切入，強調戰術同理心，克里斯提到，同理心不需要感同深受，而是站在對方的角度來解決事情。

事實上生活就是一連串的談判，不想任人擺佈，就需要主動出擊。不論是買車、購物、加薪、甚至是與另一伴商量事情，克里斯將教我們無往不利的必勝方式。要記住真正的敵人是當下的狀況，表面上與我們衝突的人，其實是我們的夥伴。

克里斯·佛斯是一位身經百戰的人質談判專家，也是全球頂尖學院的得獎教師；他提到FBI隨時可能部署一萬名探員，但只有一人能擔任國際綁架事件的首席談判專家。

再這樣高壓的環境之下，任何事情都是分秒必爭的，克里斯提到準備為成功之母。不管任何談判，都需要充分的事情準備，蒐集情報，並在談判過程中，使出一套FBI專屬的談判方式，戰術同理心。簡單說就是積極聆聽法，聆聽、聆聽，再聆聽！

人都是渴望被理解、被接受的，而聆聽是最有效展現同理心，且表現出希望理解對方的最佳方式

首先我們要先接受人是不理性的，根據心理學家丹尼爾·康納曼與特維斯基的研究指出，人的思考思考模式可以分為兩種，他們稱為系統ㄧ與系統二。

而大部分的時間，我們都是運用直覺式的思考，也就是系統ㄧ：直覺與捷徑。簡單舉例就是講到好色，大腦直接幫你連結到日本人。提到恐怖驚悚片，則順勢聯想到韓國片，韓國驚悚片的力道，甚至讓我在看每一部韓國片的開頭，看到每個韓國字都覺得是恐怖片。

上述講的連結過程，事實上就是一種思考的捷徑，系統ㄧ喜歡自己講故事，套一句韓劇裡常說的「寫小說」。比如說你問我a，實際上我對a是沒有概念的，但大腦會將它認為與a有關的直接結合在一起；也就是說有時候，問一個問題，它會回答另一個簡單的答案。

於是根據心理學的基礎之下，FBI漸漸發展出一套獨特的談判方式，而且本書作者克里斯，甚至用這套方法，去挑戰頂尖商學院的談判模式，最後證明其實用性，接下來讓我們跟著作者的節奏，慢慢揭開所謂最有效的溝通方法。

一般人認為聆聽是一種消極、被動的行為，其實聆聽是世上最積極的行動，在開始談判之前，我們必須先了解一些事情：

首先別太堅持己見。談判時應該避免太過堅持自己的看法，先將自己的看法當成一種假設，最後在談判過程中慢慢等待驗證。

接著很重要的一點，專注聆聽對方所說的話，有助於降低自己腦中的聲音。

最後是談判的音調，通常會以深夜廣播電台Dj那種低沈嗓音，有助於穩定對方的情緒。對了，還有千萬別忘了保持微笑，正面的態度能夠影響對方正面的情緒，這是可有研究指出的報告。

所謂的談判，就是利用有技巧的談話方式，建立和諧的氣氛，讓對方願意說出心底話，從而一起想辦法來解決問題。

第一個妙招就是鏡像模仿，雖然表面聽起來有點滑稽，但其實這就是運用心理學的角度發展出來的。

運用有技巧的重複對方說的話，而且是疑問句。為了保持連結的狀態，對方會忍不住解釋剛才說的話，只要重複ㄧ到三個最關鍵的字，或是重複對方剛說完的最後三個字。

這個方式能夠讓對方感覺與我們是同類，產生同理心，使雙方彼此關係連接；還可以鼓勵對方多發言，也許它會不小心透露重要的訊息。

試著了解對方的情緒，並運用沈穩的口氣證實對方的情緒，稱為標籤法。當對方很緊繃的時候，標籤法能夠將負面情緒攤在陽光下，能夠促使另一方不那麼恐懼。

標籤亦可以強化正面感受，同理對方處境，還能夠淡化負面情緒，不過標籤法與鏡像法最重要的一個原則就是適時的保持沈默，留下空白處等待對方填上。

作者還提到一個集合了數個標籤問題的清查指控，在談判之前先列出對方可能攻擊你的論點，做好標籤問題，於過程中適時提出，可以ㄧㄧ化解對方即將出口的責難。

有效的談判中，重點不在於自己，而是對方；使對方覺得解決事情的方式，是他們想出來的，營造對方是老大的氛圍。

當對方說出沒錯時，表示心裏認同你了解他的感受；運用摘要法引出對方說沒錯。

摘要=標籤+換句話說，標籤能夠同理對方，換句話說則可以讓對方覺得你懂他的話。

每個人眼中的價值，都受到心裡觀點的影響。也就是說，只要觀點改變了，你對一樣東西的價值也會隨之改變。

好比說你在逛街的時候，199永遠比200吸引你，大概就是這個感覺，另外作者還提到一點，根據研究報告，相較於得到，我們更在乎避免失去，願意承受更大的風險，即「損失規避」。

以下作者列出一些可以參考運用的方式。最後期限會迫使人緊張，匆忙的做出決定。

在提出條件之前，拋出情緒錨點，告訴對方條件將會有多糟。涉及數字的時候，為了讓自己真正的出價感覺合理，可以先設定一個極端錨點，或是給一個向上增加的範圍。最後在開一組有零頭的數字，像23791這種看似計算過後的數字，讓對方難以拒絕。

此外，可以提出除了錢，其他對自己有價值，但對方較不在意的東西。比方說很多廠商會贊助藝人許多商品，他們只要提供原本就有的商品，但能夠換來額外的曝光機會，最後在提供一組無關緊要的贈品。

老實說，上了談判桌之後，需要靈活運用各種技巧來達到自己想要的目標，通常不會只運用單一方法，當面對各種狀況時，需要隨機應變的處理。

真正能夠掌控談判對話的是能夠傾聽的人。

拋出校準型問題，能夠引導對方想出解決方式，與讓對方說出no一樣，他們會覺得自己是老大；同時拋出問題也能夠蒐集更多的資訊。這裏作者強調，一定要好好控制自己的情緒，如果對方在過程中攻擊了我們，不要因此被激怒做出情緒的回擊。

然而保持冷靜最好的方式就是閉上嘴，書裡提到日本人在這方面做的很好，他們在與外國人談判的時候，即時他們的外語程度已經很高，仍然會請一個翻譯，讓自己退居與二線，並且有時間思考該如何回應。

在進入到談判最後階段的時候，作者再次強調了事前準備的重要性，準備為成功之母，設定目標、擬定策略，隨機應變。

艾曼克法是一組很實用的討價還價的方式，首先先定一個自己的真正價錢，再依照目標價的65%、85%、95%、100%的方式來出價，第一個價格是屬於極端錨點，可使對方亂了陣腳。再來當然不是自己慢慢加價，而是將先前準備好的校準型問題提出，誘使對方能否自動降價，有沒有注意到我們設定價格時是越加越少，這也是一種心理策略，表示對方正將我們慢慢榨乾。

別忘了最後價格是一個有零頭，看似精明計算過後的數字。

對於每一場談判，都是全新的一個局面，不能墨守成規，要保持彈性，隨機應變，聆聽、聆聽、再聆聽、意圖從中抓出沒有發現的事情。

黑天鵝理論就是世界上的確會發生以前認為不可能發生的事，或完全沒有想過的事情。在談判裡黑天鵝就是能夠左右結果的未知的未知。

觀察那一方最擔心談判破局；對方想要的是什麼？害怕的是什麼？試圖找出這些資訊，將有可能左右結局。

舉例來說，你想要買一間房子，剛好你得知屋主欠了很多債，急著將房子脫手換現金，這就是一隻美麗的黑天鵝。

通常這些資訊都是在不設防的情況下，脫口而出的，所以多留意這種時刻。

不要害怕靠著正確的方式去爭取你認為對的事情，每一場談判，每一次對話，人生的每一個時刻，都是一連串的衝突組成。只要處理得宜，反而能夠使事情發展更好，因此別忘了衝突是能夠讓人生更美好的機會。

每次在整理心得報告的時候，總是在斷章取義與科學瘦身裡徘徊，這一段話好像很重要？、那一章節主題是什麼？有著許許多多的問題，充斥在我的腦海裏。唯一確定的，是自己了解書裡的內容，但怎麼樣的輸出方式，能夠幫助到想要閱讀的讀者，至於什麼是最適當的方法，我還在積極尋找學習中。

檢舉內容《FBI談判協商術》你有沒有想過日常生活裡，其實充滿著談判⋯

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