說理I - 任何場合都能展現智慧、達成說服的語言技術

閱讀時間約 3 分鐘
Jay Heinrichs 2018 天下雜誌
分類;論說--實用

★★★★★

一句話:運用「修辭學」的技巧說服聽眾,達成共識和影響他們的行為

重要字:

  • 修辭:又稱雄辯術,是論辯的藝術,關於影響力和口才的技藝。
  • 論辯:目的是達成協議,不是贏;講求技巧並企圖讓他人照你的意思去做。
  • 價值觀:「聽者」珍視的結果,不是真理。
  • 共同想法:聽眾認定的常識(信念、價值觀),是經驗法則而非真理。
  • 修辭的邏輯:聽眾的信念和事實同等重要。修辭的世界容得下邏輯犯規,除非變成吵架。

摘要:

辯論的策略
  • 設定自己的目標(依難易度):刺激情緒→改變想法或意見→渴望行動(的意願)。期望透過爭論得到什麼
控制議題(時態):
  • 責備(blame):過去的、法庭性修辭(ex. 誰的錯、誰是兇手),以懲罰為威脅。
  • 價值觀(values):現在的、展示性修辭(部落歸屬感、區分好壞、稱讚與責備) ex. 那是不對的!
  • 選擇(choice):未來的、審議性修辭(什麼最有利、跳過對與錯或好與壞),已 得到結論為優先目的,重點不是事實。ex. 換個角度想
工具
邏輯(logos):利用觀眾此刻再想什麼
  1. 讓步:承認對手的看法再予以反擊(每一個論點都有弱點),可達成親和性(agreeability)扭轉吵架的局面。
  2. 起點:共同想法(commonplace),(胡說)會反覆的出現在對手的對話中或是透過(拒絕)的姿態出現。拒絕可以當作論辯的一個新的起點
  3. 定義:建立「框架」(framing)。找出對自己有利的共同想法語言,用最廣泛的脈絡定義(利用觀點的一體兩面ex. 墮胎是生存的權力還是身體的自主權),在用未來時態處理特定問題。
  • 立場策略:事實→(重新)定義→質量(對手論述其實不重要)→相關性(討論是不必要的)
  • 演繹法(deductive logic):修辭三段論。前提(共同想法)→應用至特定狀況→結論(選擇)
  • 歸納法(inductive logic):用例子或證據當前提
人格(Ethos):得體:符合聽者對於領導的期待,不一定代表言行必須跟聽眾一樣
  • 美德(動機):讓別人看見你有「正確」(支持者)的價值觀。這裡的價值觀是人格的工具而不是辯論的主題 (ex. 林肯是個使用種族歧視語言的反奴隸者,為了大量種族歧視者的認同)。方法:1.吹噓2.人格見證(抬轎)3.策略性缺陷(獲得同情)4.改變立場(盡量少用)
  • 實踐的智慧(才能):炫耀經驗、變通、採取中庸之道
  • 無利害關係(關心):只關心群眾利益。無私、客觀、猶疑、真誠
  •   運用不情願的結論:表現得在壓倒性結論下被迫,而不是為了私欲
  •   說自己曾處在對方立場但被邏輯推翻
  •   自我犧牲:決定將為自己帶來不利後果
一對一論辯邏輯和人格才是主力,先隱藏情緒
情感(pathos)
  • 同情心:理解聽眾的情緒但不必牽涉自己的感受。方法:信念、說故事、自我控制音量、仿效、幽默、苦肉計
  • 憤怒、愛國主義及競爭意識較容易激起行動(不安全感)
  • 被動語態:假裝事情是自然發生來轉移情緒。ex. 椅子壞了,而不是說誰弄壞椅子
  • 認知放鬆:安撫,讓聽眾覺得自己掌握權力
論辯的頭號法則:不要論辯無法論辯之事(事實)
  • 修辭犯規:時態不對;侮辱;威脅;恐嚇使其沒有選擇
防禦:
  • 無利害關係:說服者的需求等不等於你的需求?找出例子、共同想法、選擇的不合理之處。
  • 美德:他如何描述中庸之道或對方的論點。

短評:

幾年前第一次看這本書就很喜歡。溝通、論辯和說服在生活中無時無刻都需要用到,透過這次二刷整理一下重點,希望之後能好好運用。
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看完如何閱讀一本書之後,決定開始將每本書整理起來,成立這個部落格強迫自己練習維持寫作的習慣
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