銷售和結婚一樣,都需要瞬間的衝動

閱讀時間約 5 分鐘
銷售的過程中往往都很理性,但決定的那一刻卻總是非理性,客戶決定購買需要一霎那的衝動,而這些是可以透過先前的銷售過程中堆積的。
上週的高雄之旅,在轉換交通工具的空擋,走入一家販賣手工品的店面,這是兩個人合租的店面,左右櫃檯內的人都各自低頭做自己的事,我把行李暫時放在門口的角落,在店裡逛了一圈,兩個人剛開始都沒有理會我,我想應該是很多像我這樣的過路客,抱著純粹看看的心情走進店面,所以第一時間不搭理也是正常的。

快速瀏覽一圈後,我的眼光被左邊店面中放在比較不起眼角落的手作品吸引,停留了約莫三秒鐘,正在思索要拿起來看看,身後傳來一個親切的聲音說:「喜歡都可以拿起來看看。」我循聲回望,左邊櫃檯內的阿姨抬起頭給我一個親切的笑容,然後又低頭繼續自己的工作。
我拿起來看看做工的確仔細,加上這可愛模樣很吸引我,但我心裡問自己:「有需要嗎?似乎不需要。」於是又把可愛的玩偶放回架上,本來準備走出門口,餘光又看到另一側放著同一模樣但不同顏色的玩偶,我拿起來看著,阿姨又出聲了:「這都我自己做的,這個賣XXX。」阿姨出價了,價位比我預期的低一些,但心裡仍是反覆告訴自己,這個並不是那麼需要的東西,所以還是別衝動好了。
看準時間點出招,不但可以掌握整個主導權,創造客戶需求與購買情境,引出客戶購買衝動。

走到櫃檯前,不同造型與顏色的玩偶並列著,著實很吸引我的注意,原本預計禮貌性並優雅地退場,阿姨說:「這裡大大小小每一個玩偶,不僅是我手做的,而且每個顏色都只有一個。」
我點點頭,阿姨繼續說:「你剛剛拿的那個長頸鹿,一共有五個顏色,賣完就沒有了,那邊還有xx色。」阿姨一邊說,一邊手比劃著放置的位置。我莫名的順著她的手是走回店內,又拿起兩種不同顏色的長頸鹿看著,
阿姨依舊沒起身,還是待在櫃檯內,這時候阿姨又出聲:「你挑的顏色都很有幸福感。」我不解地看向阿姨,她說:「粉色愛心和紅色的啊!這是有幸福感的顏色,帶它去跨年吧!」正當我用剩餘一絲的理智想把玩偶放回去時,阿姨又說:「粉紅色的吧!挑你第一眼看到的。」
然後我就像點點頭似的著了魔,拿著到櫃檯結帳了。

阿姨這時才站起身,接過長頸鹿說:「你看,很可愛吧!我找個袋子你方便拿。」阿姨一邊拿出紙袋,一邊把名片放入袋中說:「你可以追我的IG或FB,上面有更多作品。」我點點頭,付錢接過長頸鹿,阿姨還不忘說:「好好玩喔!」
這是一次美好的被銷售過程,我反覆地思索阿姨在不同時間點的銷售,是如何引導我一步步購買,觀察入微是銷售的第一步。
走出店內,我一直在思索整個被銷售的過程,發現阿姨真是銷售好手,自身經驗也印證了先前聽說過的一個說法:過程都很理性,但決定都非理性。

大概門市銷售都會有這樣的經驗,只要有客人走進來,都會快速的判斷客人是看看還是有意願購買,這可以從客人的肢體動作中察覺,單純看看的客人動作會快速瀏覽,有的也許略為翻看一下,有的連碰都不碰,眼神會透露出商品是否吸引客人,當我走進店內時,腳步是快速的,所以我一開始的卻沒有購買慾望,但當我腳步放慢時,阿姨觀察入微,所以掌握住客戶的細微變化,因此在第一時間出招丟出吸引客戶的鉤子—「喜歡拿起來看看!」
商品獨特性不見得滿足客戶需求,銷售中了解客戶需求是基本,但有時必須創造客戶需求,塑造客戶購買情境。
拿起來不見得願意購買,就像我發出報價單也不見得每張都會成交,因為有很多因素會影響客戶決定,在阿姨的店面中販賣商品比較簡單,所以對阿姨來說,她知道價格都會是客戶最在乎的,因此她沒等我開口,就先丟出價格,顯然她也知道這個價格有競爭性,不然不會那麼快丟出來,但不是所有的商品成交都取決單一價格因素,越是複雜的商品,影響的因素越多。

我們都說要了解客戶需求,但當我們面對非必須消費性的商品,或是我們希望客戶買下相關產品時,有時候必須創造客戶需求,阿姨在創造我的需求的同時,也順道帶出商品的獨特性,「都是我自己手工做的。」「每個顏色每個玩偶都只有一個。」「你挑的都很有幸福感。」「帶他去跨年吧!」一連串的銷售招式,都在剪斷我心中的理智線,最後從我猶豫不決的動作(一手拿一個玩偶,根本就是自己陷入二選一情境。)阿姨還會直接替我下決定,促使成交。
成交後的跟進才能提高客戶回購率,有時候不是競爭對手商品比你好,而是對方比你先搶得商機。
成交之後阿姨才起身(這是種勝利的宣告),然後還不忘跟進,告訴我其他的管道等,這是期望客戶能夠回購。一直到我走出店面,右手邊櫃臺的人始終沒抬頭看,除了我付錢時,有稍微抬頭看了一眼,我其實很想告訴他,其實我第一眼是看到他的商品才走進店內的,我在他的商品前放慢腳步時,他也沒發現,結果意外的,我買下左邊阿姨的商品。有時候,不見得是競爭對手商品比你好,而是對方比你更快看見機會。

有幸福感的長頸鹿,讓我體驗一次美好的被銷售經驗,也提醒我在銷售過程中,客戶總是理性的思考每個細節,但最終下決定的原因可能都是非理性的衝動,而銷售就是要把握住那衝動的瞬間。

#海邊小鎮的工作日誌之下單和結婚一樣需要衝動
#我真的帶幸福感阿鹿去跨年了啊


為什麼會看到廣告
    149會員
    388內容數
    職場大小事,就讓在海邊工作的女子說給你聽。雖然不是所有的事都在海邊小鎮發生,但面對職場海波浪,千萬別讓自己變成消波塊啊!
    留言0
    查看全部
    發表第一個留言支持創作者!
    Emma 的沙龍 的其他內容
    即使離開原來的公司,但能被客戶記住的業務,其實是很暖心的,這代表被需要的感覺,客戶需要你代表他認為你可以幫助他,解決他的問題。 業務是替公司拿訂單的英雄,但也可能是毀掉公司的狗熊,糟糕的業務會讓公司被列為拒絕往來戶,好的業務則總是讓客戶難以忘記,同樣的邏輯套用在職場工作也一樣的。
    業務適任評估說簡單也不簡單,一場模擬簡報就可以看出業務的用心、邏輯思考、資訊整合力,更重要的是臨場反應與表達力。 表達力不是只有業務才需要,而是每個職場工作者都需要的競爭力,身為領導者更需要透過表達力創造獨特的領導魅力,凝聚團隊的向心力。
    專業知識可以透過訓練養成,但不是每個業務都具有sense,這也不是刻意訓練就能培養出來的,有sense的業務能夠替公司規避風險,而且能夠擴展版圖。 sense指的是對工作的敏銳度,每個單位的員工都該對自己的工作具有敏銳度,不是資深的員工就會具有sense。
    不是自己的主場不必強出頭,搞清楚誰才是主角很重要。 團隊目標明確,很多時刻成就不必在我,團隊成員除了互相合作,還能互相欣賞與包容,才是一群人走得久的原因之一。  
    解決問題時,有時欠缺的不一定是解決的能力,而是面對問題的態度! 這家公司每次來電總是有令人不悅的感覺,即使他們有能力,也不會讓我想再次合作。另一家知名公司,新版的app簡直就是一場災難,如果不是他們的客服態度良好,我也不願意容忍這樣的失誤,客服拯救了不足的能力。
    那天和十七歲的姪女聊著天,聊起她透過網路買賣來賺自己的零用錢,遙想我十七歲辛苦打工賺零用錢,如果轉換成商業思維來看,同樣是賺錢,卻因為時空(世代)背景,出現了截然不同的商業模式。透過資訊不對稱,掌握賣方優勢,充分了解TA,創造商品價值,善用通路,創造金流。
    即使離開原來的公司,但能被客戶記住的業務,其實是很暖心的,這代表被需要的感覺,客戶需要你代表他認為你可以幫助他,解決他的問題。 業務是替公司拿訂單的英雄,但也可能是毀掉公司的狗熊,糟糕的業務會讓公司被列為拒絕往來戶,好的業務則總是讓客戶難以忘記,同樣的邏輯套用在職場工作也一樣的。
    業務適任評估說簡單也不簡單,一場模擬簡報就可以看出業務的用心、邏輯思考、資訊整合力,更重要的是臨場反應與表達力。 表達力不是只有業務才需要,而是每個職場工作者都需要的競爭力,身為領導者更需要透過表達力創造獨特的領導魅力,凝聚團隊的向心力。
    專業知識可以透過訓練養成,但不是每個業務都具有sense,這也不是刻意訓練就能培養出來的,有sense的業務能夠替公司規避風險,而且能夠擴展版圖。 sense指的是對工作的敏銳度,每個單位的員工都該對自己的工作具有敏銳度,不是資深的員工就會具有sense。
    不是自己的主場不必強出頭,搞清楚誰才是主角很重要。 團隊目標明確,很多時刻成就不必在我,團隊成員除了互相合作,還能互相欣賞與包容,才是一群人走得久的原因之一。  
    解決問題時,有時欠缺的不一定是解決的能力,而是面對問題的態度! 這家公司每次來電總是有令人不悅的感覺,即使他們有能力,也不會讓我想再次合作。另一家知名公司,新版的app簡直就是一場災難,如果不是他們的客服態度良好,我也不願意容忍這樣的失誤,客服拯救了不足的能力。
    那天和十七歲的姪女聊著天,聊起她透過網路買賣來賺自己的零用錢,遙想我十七歲辛苦打工賺零用錢,如果轉換成商業思維來看,同樣是賺錢,卻因為時空(世代)背景,出現了截然不同的商業模式。透過資訊不對稱,掌握賣方優勢,充分了解TA,創造商品價值,善用通路,創造金流。
    你可能也想看
    Google News 追蹤
    Thumbnail
    這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
    Thumbnail
    文、圖/AnyMind Group 在九個月內,菲律賓的百事可樂公司完成了超過300個小時的直播,觸及超過 700.000+個客戶 行銷、電子商務和數位轉型的BPaaS公司 AnyMind Group [TSE:5027]今天宣布與 Publicis Commerce 合作,透過AnyMin
    Thumbnail
    農曆新年即將到來,2024新春伴手禮選好了嗎?源自台南的伴手禮名店-鮮粹集烘焙坊,跟知名部落客大大的世界小小的魚魚聯名推出了年年有魚禮盒,鮮粹集年年有魚禮盒有常溫及冷凍兩種選擇、都是限量發行,常溫 火山豆塔禮盒有6個豆塔、6個最中餅,低溫點心塔禮盒裡有包含新品炙燒十勝乳酪塔的11種口味綜合點心塔
    Thumbnail
    「愛蜜莉」Amierdoux是來自彰化的歐式手作甜點品牌,提供法式可可、英式伯爵、經典奶油以及獨家肉鬆口味的曲奇餅乾。除了曲奇餅乾,還有義式迷你一口酥、法式奶酥醬、一口厚燒可可蛋捲等。商品具有歐式浪漫風格的禮盒包裝組,現正優惠特價中。喜歡甜點的朋友別錯過!
    Thumbnail
    ✹ 台灣史前遺址文化 X 原民傳說 X 鄉野奇譚 ✹ 結合歷史、文物、本土在地的奇幻驚悚小說!
    Thumbnail
    在銷售領域,完成交易超越了音調本身。這是關於建立關係,建立聯繫並建立信任感。銷售庫中經常被忽視的工具是戰略贈品的藝術 - 使用周到,定制的禮物來建立這些重要的聯繫並確保銷售。 當您與潛在客戶互動時,必須將他們視為客戶不僅僅是客戶。他們是具有獨特偏好,需求和願望的人。這是定制高層禮物發揮作用的地
    Thumbnail
    店家資訊 品牌名稱:嗶嗶兔 BB2手工餅乾 電話:02-29850178 官方網站|臉書粉絲專頁|蝦皮賣場 產品:曲奇餅乾|牛奶糖夾心餅乾|手工餅乾|沖泡飲品|禮盒|果乾 小草莓夢裡有隻嗶嗶叫的兔子 蝦皮鐵盒曲奇銷售第一 經典奶香 茶香抹茶 香醇咖啡 濃厚可可巧克力 伯爵紅茶
    Thumbnail
    ​ 市面上賣銅鑼燒店面不少,但是你知道在你身邊常去全聯福利中心,所賣老鷹紅豆品牌銅鑼燒可是一款人氣商品。一年銷售量在二百六十萬盒,幾乎來全聯福利中心人手一盒,而且回客率超高聖品。你知道他的秘辛何在嗎??看過本文章你就知道原來老鷹紅豆品牌銅鑼燒是如此親民。 老鷹紅豆品牌銅鑼燒相關資訊:: ​ 新北市
    Thumbnail
    電商百問第6集,直接告訴你如何挑選電商銷售商品,讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們前一集【電商百問05】如何挑選開店平台?幫你比較各間開店平台的功能外,還告訴你比功能更重要的3個挑選重點分享如何挑選開店平台,除了幫你比較各平台的功能外,還告訴你除了功能之外更需要注意的3大比較重點。挑完平台之後的問題
    Thumbnail
    ​ 美食的靈魂是甚麼??答案選項有一個是好的醬料。美食如果醬料去調味那絕對味道會少很多,沒有醬料美食味道掉一大半。熊麻食品公司麻辣醬,不論怎麼講,都是上品醬料。 熊麻食品公司麻辣醬相關資訊:: ​ 台北市中山區龍江路415巷50號1樓 ​ 02    2503    9556 ​ 周一-周五 PM9
    一個特殊的日本主題週接管了Brawl商店,提供幾種主題皮膚的降價優惠以及限時打包優惠和免費硬幣供您在商店中搶購。 進入商店的玩家可以在7天之內免費領取200個硬幣。只需進入商店並點擊硬幣類別。Brawl Stars gems 還添加了兩個限時打包服務,持續兩天。購買黃金周優惠的玩家可以獲得
    Thumbnail
    這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
    Thumbnail
    文、圖/AnyMind Group 在九個月內,菲律賓的百事可樂公司完成了超過300個小時的直播,觸及超過 700.000+個客戶 行銷、電子商務和數位轉型的BPaaS公司 AnyMind Group [TSE:5027]今天宣布與 Publicis Commerce 合作,透過AnyMin
    Thumbnail
    農曆新年即將到來,2024新春伴手禮選好了嗎?源自台南的伴手禮名店-鮮粹集烘焙坊,跟知名部落客大大的世界小小的魚魚聯名推出了年年有魚禮盒,鮮粹集年年有魚禮盒有常溫及冷凍兩種選擇、都是限量發行,常溫 火山豆塔禮盒有6個豆塔、6個最中餅,低溫點心塔禮盒裡有包含新品炙燒十勝乳酪塔的11種口味綜合點心塔
    Thumbnail
    「愛蜜莉」Amierdoux是來自彰化的歐式手作甜點品牌,提供法式可可、英式伯爵、經典奶油以及獨家肉鬆口味的曲奇餅乾。除了曲奇餅乾,還有義式迷你一口酥、法式奶酥醬、一口厚燒可可蛋捲等。商品具有歐式浪漫風格的禮盒包裝組,現正優惠特價中。喜歡甜點的朋友別錯過!
    Thumbnail
    ✹ 台灣史前遺址文化 X 原民傳說 X 鄉野奇譚 ✹ 結合歷史、文物、本土在地的奇幻驚悚小說!
    Thumbnail
    在銷售領域,完成交易超越了音調本身。這是關於建立關係,建立聯繫並建立信任感。銷售庫中經常被忽視的工具是戰略贈品的藝術 - 使用周到,定制的禮物來建立這些重要的聯繫並確保銷售。 當您與潛在客戶互動時,必須將他們視為客戶不僅僅是客戶。他們是具有獨特偏好,需求和願望的人。這是定制高層禮物發揮作用的地
    Thumbnail
    店家資訊 品牌名稱:嗶嗶兔 BB2手工餅乾 電話:02-29850178 官方網站|臉書粉絲專頁|蝦皮賣場 產品:曲奇餅乾|牛奶糖夾心餅乾|手工餅乾|沖泡飲品|禮盒|果乾 小草莓夢裡有隻嗶嗶叫的兔子 蝦皮鐵盒曲奇銷售第一 經典奶香 茶香抹茶 香醇咖啡 濃厚可可巧克力 伯爵紅茶
    Thumbnail
    ​ 市面上賣銅鑼燒店面不少,但是你知道在你身邊常去全聯福利中心,所賣老鷹紅豆品牌銅鑼燒可是一款人氣商品。一年銷售量在二百六十萬盒,幾乎來全聯福利中心人手一盒,而且回客率超高聖品。你知道他的秘辛何在嗎??看過本文章你就知道原來老鷹紅豆品牌銅鑼燒是如此親民。 老鷹紅豆品牌銅鑼燒相關資訊:: ​ 新北市
    Thumbnail
    電商百問第6集,直接告訴你如何挑選電商銷售商品,讓你日進斗金、賺錢如有神助。我們前一集【電商百問05】如何挑選開店平台?幫你比較各間開店平台的功能外,還告訴你比功能更重要的3個挑選重點分享如何挑選開店平台,除了幫你比較各平台的功能外,還告訴你除了功能之外更需要注意的3大比較重點。挑完平台之後的問題
    Thumbnail
    ​ 美食的靈魂是甚麼??答案選項有一個是好的醬料。美食如果醬料去調味那絕對味道會少很多,沒有醬料美食味道掉一大半。熊麻食品公司麻辣醬,不論怎麼講,都是上品醬料。 熊麻食品公司麻辣醬相關資訊:: ​ 台北市中山區龍江路415巷50號1樓 ​ 02    2503    9556 ​ 周一-周五 PM9
    一個特殊的日本主題週接管了Brawl商店,提供幾種主題皮膚的降價優惠以及限時打包優惠和免費硬幣供您在商店中搶購。 進入商店的玩家可以在7天之內免費領取200個硬幣。只需進入商店並點擊硬幣類別。Brawl Stars gems 還添加了兩個限時打包服務,持續兩天。購買黃金周優惠的玩家可以獲得