銷售的過程中往往都很理性，但決定的那一刻卻總是非理性，客戶決定購買需要一霎那的衝動，而這些是可以透過先前的銷售過程中堆積的。
上週的高雄之旅，在轉換交通工具的空擋，走入一家販賣手工品的店面，這是兩個人合租的店面，左右櫃檯內的人都各自低頭做自己的事，我把行李暫時放在門口的角落，在店裡逛了一圈，兩個人剛開始都沒有理會我，我想應該是很多像我這樣的過路客，抱著純粹看看的心情走進店面，所以第一時間不搭理也是正常的。
快速瀏覽一圈後，我的眼光被左邊店面中放在比較不起眼角落的手作品吸引，停留了約莫三秒鐘，正在思索要拿起來看看，身後傳來一個親切的聲音說：「喜歡都可以拿起來看看。」我循聲回望，左邊櫃檯內的阿姨抬起頭給我一個親切的笑容，然後又低頭繼續自己的工作。
看準時間點出招，不但可以掌握整個主導權，創造客戶需求與購買情境，引出客戶購買衝動。
走到櫃檯前，不同造型與顏色的玩偶並列著，著實很吸引我的注意，原本預計禮貌性並優雅地退場，阿姨說：「這裡大大小小每一個玩偶，不僅是我手做的，而且每個顏色都只有一個。」
我點點頭，阿姨繼續說：「你剛剛拿的那個長頸鹿，一共有五個顏色，賣完就沒有了，那邊還有xx色。」阿姨一邊說，一邊手比劃著放置的位置。我莫名的順著她的手是走回店內，又拿起兩種不同顏色的長頸鹿看著，
阿姨依舊沒起身，還是待在櫃檯內，這時候阿姨又出聲：「你挑的顏色都很有幸福感。」我不解地看向阿姨，她說：「粉色愛心和紅色的啊！這是有幸福感的顏色，帶它去跨年吧！」正當我用剩餘一絲的理智想把玩偶放回去時，阿姨又說：「粉紅色的吧！挑你第一眼看到的。」
然後我就像點點頭似的著了魔，拿著到櫃檯結帳了。
阿姨這時才站起身，接過長頸鹿說：「你看，很可愛吧！我找個袋子你方便拿。」阿姨一邊拿出紙袋，一邊把名片放入袋中說：「你可以追我的IG或FB，上面有更多作品。」我點點頭，付錢接過長頸鹿，阿姨還不忘說：「好好玩喔！」
這是一次美好的被銷售過程，我反覆地思索阿姨在不同時間點的銷售，是如何引導我一步步購買，觀察入微是銷售的第一步。
走出店內，我一直在思索整個被銷售的過程，發現阿姨真是銷售好手，自身經驗也印證了先前聽說過的一個說法：過程都很理性，但決定都非理性。
大概門市銷售都會有這樣的經驗，只要有客人走進來，都會快速的判斷客人是看看還是有意願購買，這可以從客人的肢體動作中察覺，單純看看的客人動作會快速瀏覽，有的也許略為翻看一下，有的連碰都不碰，眼神會透露出商品是否吸引客人，當我走進店內時，腳步是快速的，所以我一開始的卻沒有購買慾望，但當我腳步放慢時，阿姨觀察入微，所以掌握住客戶的細微變化，因此在第一時間出招丟出吸引客戶的鉤子—「喜歡拿起來看看！」
商品獨特性不見得滿足客戶需求，銷售中了解客戶需求是基本，但有時必須創造客戶需求，塑造客戶購買情境。
拿起來不見得願意購買，就像我發出報價單也不見得每張都會成交，因為有很多因素會影響客戶決定，在阿姨的店面中販賣商品比較簡單，所以對阿姨來說，她知道價格都會是客戶最在乎的，因此她沒等我開口，就先丟出價格，顯然她也知道這個價格有競爭性，不然不會那麼快丟出來，但不是所有的商品成交都取決單一價格因素，越是複雜的商品，影響的因素越多。
我們都說要了解客戶需求，但當我們面對非必須消費性的商品，或是我們希望客戶買下相關產品時，有時候必須創造客戶需求，阿姨在創造我的需求的同時，也順道帶出商品的獨特性，「都是我自己手工做的。」「每個顏色每個玩偶都只有一個。」「你挑的都很有幸福感。」「帶他去跨年吧！」一連串的銷售招式，都在剪斷我心中的理智線，最後從我猶豫不決的動作（一手拿一個玩偶，根本就是自己陷入二選一情境。）阿姨還會直接替我下決定，促使成交。
成交後的跟進才能提高客戶回購率，有時候不是競爭對手商品比你好，而是對方比你先搶得商機。
成交之後阿姨才起身（這是種勝利的宣告），然後還不忘跟進，告訴我其他的管道等，這是期望客戶能夠回購。一直到我走出店面，右手邊櫃臺的人始終沒抬頭看，除了我付錢時，有稍微抬頭看了一眼，我其實很想告訴他，其實我第一眼是看到他的商品才走進店內的，我在他的商品前放慢腳步時，他也沒發現，結果意外的，我買下左邊阿姨的商品。有時候，不見得是競爭對手商品比你好，而是對方比你更快看見機會。
有幸福感的長頸鹿，讓我體驗一次美好的被銷售經驗，也提醒我在銷售過程中，客戶總是理性的思考每個細節，但最終下決定的原因可能都是非理性的衝動，而銷售就是要把握住那衝動的瞬間。
＃海邊小鎮的工作日誌之下單和結婚一樣需要衝動
＃我真的帶幸福感阿鹿去跨年了啊
