不同電商通路策略思考

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不要把OUTLET品 放在正櫃上

最近跑了很多預售案場,聽了非常多預售的介紹。其中最有感的是目前所有的大樓都已經將「包裹室」設為必備公設之一,代銷都會介紹說明該空間做為收網購、快遞、外送的用途,規劃出來的空間為1-2坪放置在櫃台後的獨立大型空間。
這代表了甚麼?
網購且大型網購已經成為日常且頻繁到建商都已經為其規劃出一個空間,如同預留充電樁設備一樣自然。
在疫情後消費者早就完成了查價到購買的自體虛實整合,從2018年開始從電商端開始呼喊的流量紅利已死,到現在已經100%證明不會再有大量的新人口加入網路的使用了
在網路銷售通路上,你做到分眾了嗎?
實體零售前輩在對於場域的分眾、客戶的分類(標籤)、溝通話術(商品頁)、CALL客策略(再行銷)有很多深刻的看法跟行動,而且都是實戰好用的思考。例如:如果請教拓點的前輩他對於拓點跟選品看法。他可能會說看消費者屬性在三井放OUTLET品,低單又流行的商品可能放到夜市點位的街邊店,在大商圈的店你會放本季經典款,陳列、話術、人員都會有不同的設計跟策略。
但回到品牌電商通路上很少看到有這樣通路策略規劃,多數品牌採所有品上所有通路卻售不同價格;更有甚者是依照抽%比較多,所以放過季品或庫存品。
老天兒!這換成實體概念就是在新光三越品牌大正櫃裡放OUTLET商品。
這個差異緣於「銷售者本位」出發,而非消費者本位
  • 實體租下去就有租金,電商平台是賣出抽%,成本結構的不同加上無限擺放空間很容易讓銷售者覺得放越多越有機會賣。
  • 走進實體門市的每個消費者都是活生生的人,與經營者有雙向交流的狀況,銷售者對客戶可以下更完整的判斷,像是30歲的穿著很潮流的年輕媽媽,通常都是2-3人一組來逛街,並且經營者也會透過交流所知調整他的產品、銷售與通路。不管如何都不會有數據粗判斷,如:30-40歲大台北地區女性這樣的定義。
零售從業人員面對沒有人口流量紅利下,要怎麼跳脫報表跟數據操盤的思惟?從頭透過一些老辦法重新思考每個通路的特色是甚麼?會員是誰?不同通路的他們喜愛什麼?我們要怎麼設計通路的策略? 將會是必要且迫切的職能之一。
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