找到在特定情境下有特定需求的受眾
問/觀察他們想要什麼產品/服務
給他們想要的產品/服務
富一代都明白的賺錢本質
2023/05/17閱讀時間約 10 分鐘
目標受眾 TA（Target Audience） 下手去找到切入點。也就是所謂的賽道/情境/痛點。
經歷過去十年網路快速普及以及5G帶來的世代交替，人們不餘匱乏生活基本物質，也不缺乏找到相對 CP 值高的產品/服務的工具和能力。所以如果我們還聚焦在打磨出一個非常棒的產品是無效的。所以所有商業模式的建構都是環繞著所謂的 TA 下手去打磨的，每個資源的運用、堆疊、聚攏，都要無時無刻用 TA 去檢視是否有必要走這一步、投入這些資源。
而到底如何鎖定 TA 呢？基本上不外乎就是很簡單的三句對話，這三句對話鐵板怔怔地就在哪裡，不管有多努力，只要忽略了，其他做得再多就是東西賣不掉。你也可以把句子調整為「賣給誰？賣什麼？怎麼賣？」，這三句話如下：
找到在特定情境下有特定需求的受眾
前陣子有位教練對話的對象，在建構自己商業模式的四個多月摸索後，重新選定了露營中的車露這個賽道，也就是所謂的露營車市場，並且他鎖定的是改裝車/自走式露營車。我聽了之後覺得不錯，而他一聽我說不錯，他就開始往後延伸，所以我可以把保險公司拉進來，可以把車子狀態的監控系統拉進來，也可以搞個車露的 Airbnb，然後再把露營車協會、改裝廠... 等等的都拉進來搞。問我覺得怎麼樣，是不是可以找到人投資個幾百萬啟動這個項目。
『等等，這是一個很好的點子，聽起來你手上也已經有很多可以導入合作的資源。但是，這群車露的露友們，為什麼要選擇用車露的方式進行？進行的過程中有什麼特定的需求或困擾，有些他們自己也沒感覺，因為習慣了，所以需要大量觀察後得出，也就是所謂的望聞問切。這些部分你掌握到了什麼資訊呢？』我打斷他後問了一連串關於這群 TA 在車露這個情境中可能會發生的問題。而我收到的回覆令我感到意外。
「我沒有車露過，所以我沒辦法直接回答你的問題；但是我想跟一般露營的需求不會差太多，應該就是解決了安全、衛生、簡便的三大問題。再來應該就是食材的滿足與氛圍的提升。」他還頗有自信的回覆我。「並且，我手上的很多資源，都可以解決改裝露營車的車主，在露營車出租上的問題，並且為他們創造夠多的利潤，這樣這個商模就可以穩定地做起來了！」講到這他又繼續搖起了尾巴感到非常興奮。
『你可能要先理解一件事情，你這個商業模式的範疇，基本上是所謂的平台式創業。上面匯聚了產品提供者、服務提供者、使用者等，在這個平台上活躍。』那麼使用者如果是這平台中主要丟錢進來的金流端，只要沒有先搞定、摸清楚車露族群的特定需求是什麼，那麼基本上這個商業模式的風險係數就會急速上升。而所謂的低風險創業，要做到的最關鍵動作，就是找到TA在特定情境下的特定需求。
問/觀察他們想要什麼產品/服務
如果沒有掌握到上面 TA 的特定需求，那麼這條及下面那條就可以忽略不看了。
當我們觀察到目標客群有長期無法滿足的需求、抱怨時，這就可能是商機的所在，但這些訊號可能非常微小需要留意。舉個之前很有名的例子，羊毛出在狗身上豬來買單的案例。
（以下故事屬虛構、改編）約莫十年前大陸有個資訊小哥，專門接案幫企業撰寫一頁式網站，有一天他在工作完後，在瀏覽掏寶的購物網站，無意見他看到一件女性的絲綢睡衣，看起來質感非常不錯，這不專業的照片看起來大概有一件 199人民幣的質感（台幣約 $1,000），結果他網站一路往下滑，驚人的發現店家居然只賣 19.9 元。他停下來想了一下，如果這衣服賣 99、49人民幣，不知道賣不賣得動？
於是乎，他把這個網頁截圖下來，但把價錢的部分碼掉了。拿著這照片去問身邊幾位女性友人，他發現大部分果然是願意用99，最低 49元購買這睡衣。
接著他找到這間電商老闆的聯絡方式，問這老闆這衣服還有多少庫存，對方老闆回覆他，這睡衣剛上架，庫存還有 10000件。於是他立馬跟老闆提他的需求。這衣服直接下架了吧，10000件我全包了（牌價 19.9, 等於是 199000人民幣的售價），我先給你押金 5000人民幣，但你可以給我多少折扣？左右推敲，最後雙方的共識定價落在了 9.9元人民幣，但條件是一個月後得完款。於是乎，這小哥爭去到了 30天後才需要付款 99,000-5,000=94,000 尾款的資格。
接下來他立馬打電話給他玩攝影多年的同學，請他同學來幫忙重新拍過一遍這絲質睡衣的照片，但他跟同學說他沒辦法先付他錢，可只要這衣服賣掉了，每一件他願意分 5元人民幣的利潤給對方。這同學想，別說一萬件了，如果只賣了 1000件睡衣，也能分到 5,000元人民幣（約莫台幣 25,000）也算是個不虧的生意。於是就答應了。這時候衣服的成本來到了 成本 9.9元 + 攝影 5元 = 14.9 元人民幣。（約莫新台幣 75元）
同學說好了，一週內可以把照片交給他。這一週時間內，他也可以同步做起拿手的一頁式網站。但還有一件事情沒有解決，就是物流配送的問題。於是就像打電話給電商老闆一樣，他馬上打給了全國最大的順豐快遞，那時候普通小包裹的寄送，一件大約是 9.9元人民幣。他也就直接問對方了，如果我一次跟你包了 10,000件包裹，條件是 30天後付款，不論有沒有到 10000件包裹我都給足 10,000件包裹的費用的話，可以給自己怎樣的折扣。往來之間最後的共識是 5.9 元一件的費用。這時候販售衣服的成本來到了 成本 9.9元 + 攝影 5元 + 物流 5.9元 = 20.8 元人民幣。（約莫新台幣 100元）
最後，在衣服、物流談妥後的一週後，網站做出來了，上面有著身材姣好的 Model（成本攝影師吸收）穿著絲質睡衣的照片，一看質感就超過 199人民幣一件，隨著一頁式網站的瀏覽往下滑，直接購買 99人民幣一件，只要分享邀請超過 5位，49元人民幣一件。就靠著這樣的裂變，最後 10,000 絲質睡衣在 7天內的時間，用 49元人民幣一件的價位銷售一空。銷售的款項都先收進來了，又過了 7天，才將成本 20.8 元人民幣給出去。每一件的利潤是 28.2人民幣，這一個月的時間總共賺了 282,000 元人民幣，換算台幣約 1,410,000 元。
後來這件事情慢慢傳開了，網路上大量流行起來透過一頁式網站販售商品賺錢的生意。但我們回頭來頗析一下，為什麼這個模式在當年能夠行得通。首先，我們來看一下在這個場景中，有哪些參與者、為什麼願意參與、分配到的利潤是什麼？
- 消費者；買到覺得CP值非常高，物超所值的睡衣。一件 49人民幣。
- 服裝電商的老闆；原本一間賣 19元，最後妥協用 9.9元一次性全數售出，拿回了 99000人民幣；解決了可能會有的庫存、資金壓力。
- 攝影的同學；答應用賣出一件收 5元的條件協助拍攝，並負擔 Model 的成本，最終得到了 50,000人民幣的收入（台幣約 25萬元）；基於信任相信不會虧本，若有銷售超過 1,000件，覺得都是多賺的。
- 物流商；原本一件物流配送收費 9.9 人民幣，30天內保證收入 10,000件，等於 99,000元人民幣穩賺。
- 自己；負責這個案子中的一頁式網站做，很有經驗了，有模板復課，沒什麼成本；透過上三面三個角色的縱整運作，把事情都分出去給他們做，自己做的事情相對的少很多。而且這個模式只要跑順了，還可以變成模組化複製，轉為企業化的方式經營；每一個案子賺的毛利都超過 50%，屬於毛利非常高的行業。
回到這個段落的主題，我們簡單去看上面這個例子中大家想要什麼：
- 消費者：高CP值的產品
- 服裝電商老闆：穩賺不賠、快速回收的營業額
- 攝影師：因為照片拍得好而成長的營業額，而不是死價錢
- 物流商：穩賺不賠、快速回收的營業額
- 自己：做最少的事情、熟悉的事情，卻有最大可能性的收入
只觀察單一角色，無法生出一個商業模式，只會是業務買賣的行為；但只要能夠觀察一個賽道中、情境裡的多元角色的多方需求，很有可能就被整合出一個可行的商業模式變現。
給他們想要的產品/服務
專注在將商品組合打磨好這件事情，是在前面兩個階段的掌握度都有了之後，才開始設計的。但大部分創業家的誤區是，直接從設計產品開始起跑，然後就會有個很慘烈的狀況是，有很好的產品/服務，但怎麼推廣就是賣不掉。
之前有個花時間研發女性保養品的老闆來找達哥尋求協助，他在用了幾年日韓、歐美的保養品後，深深有個感觸，因為氣候的關係，這些國外品牌的化妝品、保養品，並不適合台灣人的膚質。於是他花了兩年的時間，500多萬的研發資金，來回韓國跟台灣的實驗室五趟去做研發，終於兩年後打磨出自己滿意的產品。
然後很開心的在把手上剩餘的錢，找了奧美退休的文案小編、找了在職很厲害的攝影師拍產品的照片。做了看起來很厲害的官網後，在找了行銷公司下廣告。結果呢？行銷預算三個月總共花了2百多萬，換來的業績是 2萬多營業額。
我的團隊拿了他的產品來試用一段時間，發現產品是真的好用。但到底為什麼賣不好？團隊反覆例證推敲了一段時間，發現有幾個缺口一直沒有被觸碰到。
- 有鎖定保濕、美白的需求去開發，但沒有打進這些相關的社群，等於在這個圈子內沒有影響力。
- 商品開發出來後就直接上架賣，沒有先讓潛在用戶體驗使用後，轉化成見證去裂變出銷售額。
- 所寫的文案看起來都很優美，但其實，把品牌名稱換成任何一個其他的品牌都適用。
- 沒有實體通路，也就是沒有陸軍、地推的業務團隊來協助經銷推廣。
也就是說，雖然我已經開發了特定族群想要的產品，但還有最後一哩路要走，就是要透過哪些傳遞的通路、方法、流程，而讓他們收到。
總的來說，突發其想去開發一個很厲害的產品，有很大的風險是在於。沒有掌握到目標客群在哪裡、習慣、真實痛點跟需求。
這時候可以忍一下，有了一個很棒的想法後，先開發出一個雛形，然後去實際讓客戶測試體驗，再來做微調後才量產，是比較適合的方法。
甚至也可以在產品開發生產之前，先融入目標客群的生活圈、族群及習慣中，然後去多元且深入的了解他們的實際想法、困擾、需求，再來跟自己原本想研發的產品做綜合思考調整後，才做 POC（Proof of Concept）、原型（Prototypy） 的打磨。才能將創業的風險有效降低，獲利的可能性拉高。
周逸達 Zeal Chou｜你的創業教練-達哥
我相信每個企業家都能透過打造商業模式，擁有幸福家庭！
講師資歷 16年｜專精商業模式解析與建構、健檢
顧問資歷 10年｜專精企業流程與組織再造、企業毛利提升
教練資歷 15年｜企業主一對一教練
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