1. 你才TA,你全家都TA

(第一段科普，沒興趣可跳過)
TATA，TA到底是指什麼?其實就是target audience目標受眾的簡稱，也就是會對你產品/服務有興趣、進行購買的目標對象；或者換句話說，你的產品/服務是他遇到問題的解決方案(或者滿足其需求)。


關於TA，最核心可能就兩個題目：怎麼知道TA是誰? 怎麼找到他們?
這兩題其實可以根據上述定義來推論。

根據定義，可知以下:

1. TA有其限狹性：即使普世性生理需求如飲食，也會有個體偏好性的差異。上一篇提到的飲品品牌會想做受眾輪廓分析的原因也是基於此，假若能理解TA共有的特色(舉例普遍在露營時會想買他們家飲料，或受眾多與開TOYOTA車主重疊)，在知道跟誰說話的前提下，推企劃的方向能更明確、溝也能更為精準(更好擊中他們的心<3)。
以受眾生活情境出發，用他們的語言(tone and manner)營造情境，讓其他TOYOTA車主(潛在TA)也來買自家飲品，或提高既有TA的購買頻率。

>>若以購買自家產品的消費者其輪廓反向回推TA的特徵，務必要有洞察(insight)，不能是泛一般論。因泛一般論沒有參考價值，仍不知在跟誰溝通。猶記當時的結論是受眾主要為20~40歲對於健康概念有意識的男性之類，簡直是籠統到不行。既無法與品牌特色連結，無法與產品本身連結(僅有男性可以，但這個本不用做受眾分析就能預期)，年齡跨度又大不利於建立對應情境或tone and manner(人生經歷可能有還在念書、剛出社會或者結婚生子，但任一情境對其他人來說都較無共鳴，要不還沒經歷，要不脫離太久)。

>>品牌可能基於對自身品牌形象而對自家TA有一個想像，例如品牌營造比較歡樂、年輕的感受，品牌色也比較鮮明、鮮豔，想像中應該會吸引到年輕(學生)族群，做為他們可能開趴或露營的選項。但這種想像很危險，因為實際上吸引來的可能完全不是這群人，卻因自己先做了預設就把tone調跟情境都朝這方面去設定。
假設其實是中年婦女才是中堅購買主力(基於未可知的理由)而年輕人毫無興趣(可能覺得這品牌很low或老派)，那他們針對品牌的廣宣溝通會非常無感，可能最終導致既有或潛在TA不討好，想要溝通的受眾又不買單的窘境。變成推出廣宣或企劃，花了錢，卻無法刺激銷售。

(回到那個現實例子，結論來說品牌做受眾輪廓分析是正確的決定，不僅了解自家TA也能跟同品項競品做出區別。只是他們照單全收了一個毫無幫助的輪廓側寫，若他們基於那樣的側寫去發想後續企劃與定調溝通方式，只能說會是一場悲劇。但反正年度策略通常一年定調一次，成效會反映在銷售，今年做不好，明年再來就好了(吧)。反正行銷人員即使達到業績目標也不會加薪…很多東西可能變成走個形式消化預算，老闆說什麼都好不要生氣＆專案不過不失就好…個人發展跟公司目標完全脫鉤。但這是題外話了… )

2. TA有困難或需求待解決：這點很重要，品牌終究是提供一個解決方案，所以作為品牌要思考的事情是，我們提供的產品/服務到底解決了購買者在什麼情境下所遇到的困難。

記帳做為金融周邊行為，可以說是最次要的了（相對於理財、看盤、做資金目標規劃等等）。這樣的話能拍板定案，主要還是因為說的人位階高，聽的主管想向上管理，而最初階人員（我與同事）的意見無關緊要。這世界仍存在常理或邏輯無法解釋的事。

*舉個之前看到的例子，有一款重金屬風格包裝的礦泉水，無意間解決了年輕人在派對中不想喝酒，但喝水又擔心被人看到覺得很遜的情況，而賣的超好。
以該礦泉水為例，購買者不是為了解決口渴這類生理需求而購買，而是基於 (1)其環保的附加屬性 (2)相較於一般水更為健康 (3)特色包裝能在購買者社群之間獲得認同 與(4)社交場合擋酒的完美偽裝 這四種原因不同比例混合。
根據這四種因素所占程度的不同，品牌在做溝通所強調的特點也可能有所不同。

回到上篇提的另一不可思議案例，判定該產品功能（記帳）需求人人都有，而認為全台灣2300萬人都是我們潛在TA, 就是沒動腦想過需求這件事。有人沒有可自控資金，有人沒有金融理財習慣，即使有也不一定會記帳。

3. TA為了解決問題會自主搜尋：因為要找解決方案，TA會不同程度的找尋答案。但也就是這個階段目前被濫用了，品牌會在搜尋環節盡可能的置入，讓我們現今看到的答案都不一定是最佳解，而是設計好的環節。例如搜尋引擎的結果頁(關鍵字廣告)、排名前頭的搜尋結果(可能是SEO優化而來)、社群論壇等討論的解答(口碑置入)、平常滑手機看的網紅(KOL業配)。手機還會監聽人們對話後推播對應廣告給你，厲害吧。

資訊過載（隨處被置入訊息）的結果是反而對做出決斷幫助有限，最終仍待有需求者自己做決定。

這在大部分時候不會有什麼問題，因為只要問題被解決了就好。但若在實務體驗與被曝光的廣宣給予的期待有所落差，那廣告反而會造成反效果，在長期來說傷害到銷售。
舉例來說，母親節將近，餐廳或飯店可能就開始大打廣告去說來我們這用餐/住宿能有絕佳體驗，寵愛媽咪～<3<3好棒棒，但實際去訂餐發現完全訂不到位子，或現場因承接過載的客人量而在服務品質上出現狀況，在預期與實際間的落差導致不良客戶體驗，進而引發認定廣告不實、上網批評抵制等可能情形發生。

以個人經驗來說，某知名飯店推出公關稿與新聞宣傳說他們疫情期間推出美味牛排特惠套餐可供外帶，並可填寫取餐品項與時間，預期可優雅到場取貨就走，回家好好享用，但到現場才發現最主要是停車場動線規劃有問題(也可能備餐的效率沒跟上)，上一梯次的人都還在等下一梯次的車又進來，所有人堵在那邊。
現場的主管階級人員也沒打算解決或提供補償，就任由大家罵（一部分他可能是餐飲部門主管，也沒權限改變現場狀況，但直接不作為也是挺爛的）。牛排到家已經乾的要命。像在啃冷凍的麵包棍一樣，咬半天咬不斷。
現場排隊受氣，食物也不如預期品質，雙重打擊。這件事情沒有上新聞或炎上真不可思議，推測該飯店媒體關係很好。


話說回來，TA會自主搜尋解決方案，所以品牌如何在其搜尋管道曝光自身訊息(但又不會顯得太過業配或明顯)就會是品牌需思考的課題。尤其大家主要都上網找答案，數位環境的消費者旅程才會因此在好幾年前變的重要起來(就是digital marketing與data mining剛火紅的那時候)。

那要如何找到TA?最簡單來說，根據年齡層先粗略區分TA會出沒的社群媒體是哪一種。看FB/IG/還是抖音?然後再想，我該投入這個社群媒體(經營粉專/帳號)去長期跟他們溝通嗎，還是找個KOL幫我業配就好?這些抉擇因產品或服務性質可能不同，就不深究。

唯有一點可確認的是，中大品牌想經營LINE官方帳號大概98%是個爛主意。花錢，沒效益，浪費時間，浪費人力。
但對於主管或老闆來說，這也隸屬於數位行銷或甚至新溝通通路的選項之一，對他們來說是新鮮的，都想試一試。
對於那些用常態邏輯可預期會失敗仍願意嘗試而花錢去做的人，我不會佩服他們的勇氣，只覺得他們是盤子。

附錄：我做為品牌端沒錢做市調、受眾輪廓分析，但還是想要認識我的TA，該怎麼做？

關鍵在於同理，去揣摩有這個需求的人可能的心境與處境。這算是另一個業界很大的問題，產品/服務常由只想賺錢的廣代提企劃為始，不是TA的主管憑個人喜好決定告終。從頭到尾都沒有TA的影子，但做出來的卻是要給TA看的東西。這種東西會中嗎？又是一個不用測試就可預期失敗的操作罷了。

*參考閱讀: https://startuplatte.com/2020/03/20/liquid-death-water/