Web3 利害關係人與分析
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在 Web3 領域，利害關係人與專案的關聯，比起傳統專案更加重要。因此掌握不同利害關係人的需求，並且對於利害關係人的理解越詳細，不論分析項目或是代幣經濟學的能力將可以越準確。
記得在〈Web3 最根本的邏輯是什麼？〉文章中談過，Web3 的終極目的是「自由傳遞價值」，並且我在〈區塊鏈不等於 Web3？什麼才是 Web3 的剛需？〉描述了達成「自由」的三大手段。那麼「傳遞價值」實際上該注意什麼呢？傳遞價值說到底其實就是代幣經濟學，有兩個要素：
- 第一個要素是價值轉換的起終點，也就是價值傳遞者與價值接收者；
- 第二個要素則是價值傳遞的方式，現階段主流是利用加密貨幣作為價值的載體。
本文將聚焦在第一個要素：價值傳遞的多方關係，也就是利害關係人的辨識。要想要看透代幣經濟學，就應該先要有能力辨識價值傳遞的雙邊利害關係人，打好基礎。
利害關係人
所謂的利害關係人，以專案管理領域來說，就是與專案直接相關或是會因為專案受到影響的人。辨識利害關係人，理解其需求並定義專案範疇，是專案管理中非常關鍵的一步。若能做好利害關係人管理，專案成功機率可以大增。
舉例來說，如果是遊戲專案，那麼專案開始之初，就要考量到出資者的想法與期待、開發團隊的能力與意願、合作通路的策略甚至購買遊戲玩家的需求，每個角色的重要性與需求都不相同，若要將遊戲順利製作甚至在市場上大賣，專案的成功需要盡可能與利害關係人溝通，並滿足最重要的需求。
回到 Web3 來說，其實每個項目其實都是專案，因此也會有所謂因為專案受到影響的人，在 Web3 常見的利害關係人有：
- 項目方：開發團隊成員與公司相關人員
- 用戶：使用專案產品或服務並決定專案的成功與否
- 第三方：受到專案間接影響的角色
- 代幣持有者：認同代幣與專案價值者
前三者是傳統專案中本來就存在的角色，而代幣持有者是 Web3 獨有的特殊利害關係人。(這樣第三方好像得稱作第四方了)
為什麼要辨識利害關係人
辨識利害關係人最重要的原因是：
不同的利害關係人，就算面對的是相同的東西，需求就會有差異。這也是為什麼我會分開討論開發團隊與代幣持有者對於代幣的需求，前者對於代幣的需求主要是為募資，並且達到行銷與打造產品的功用，對於後者來說，持有代幣可能是因為想要使用特定的服務，又或者是為了其協議的治理價值。
- 以代幣持有者的交度思考：〈你為什麼要買那個代幣？代幣需求總整理〉
- 以開發團隊的角度思考：〈團隊為什麼要發行代幣？只是想賺你的錢？〉
每個利害關係人都擁有不同的背景、目標和利益，因此他們對於專案的需求和期望也會有所差異。透過辨識和理解這些利害關係人的需求，專案團隊可以更好地設計和執行專案計劃，並確保各方的利益得到滿足。
搞清楚各個利害關係者的需求，並盡可能朝著需求製作產品，隨時與利害關係人保持溝通，都是評估專案是否可以成功的因素。不論是開發團隊或是身為參與者的我們，都應該要以利害關係人的角度去做思考。
在 Web3 更要注意
而在 Web3 領域，利害關係人與專案的關聯，比起傳統專案更加重要。因為在 Web3 世界中，價值流動的速度比起傳統世界更快、更複雜、牽扯的人更多。如同我在〈文章：Web3 使我們變得更加聰穎〉所談到的，Web3 領域因為：
- 去中心化：決策單位變成個體
- 可組合性：價值連動更加緊密
- 加密貨幣：價值流動更加方便
上述的原因，使得價值流動變得更複雜且更即時，代表不論是做到與利害關係人充分的溝通，或是滿足各個利害關係人的需求，難度都將有所提升。這也是為什麼在 Web3 領域，Discord 與 Twitter 等溝通管道變得如此重要的原因，隨時理解各個利害關係人的需求並保持對話。
Web3 常見的利害關係人
如同上述，Web3 常見的利害關係人有：
- 項目方
- 用戶
- 持有者
- 其他
這種分類還是太粗糙，還可以在做細分，取決於不同專案的領域與服務範圍，也會因為切入分析的莞點而有不同的分類分是，因此沒有可以套用全部狀況的規則，但本文還是盡可能提供一些框架，協助讀者思考：
項目方
項目方如同公司，主要可以分為投資者與營運團隊。
- 投資者：訴求是投資報酬率與風險平衡。
- 營運團隊：通常訴求是協議成功並獲得一定的報酬。
投資者與營運團隊的訴求有時可能會有衝突。最好的例子就是 NFT 交易平台 OpenSea，就算市場不斷呼籲其應該發行代幣，或者眼睜睜看著競爭對手 Blur 利用發行代幣，激勵用戶使用服務而搶得先機，OpenSea 仍然選擇不發行代幣並不多作解釋。市場解讀可能是因為股東利益與結構的問題，無法隨意發行代幣，導致其目前失去市場龍頭地位。
用戶
用戶是會因為產品提供的價值，判定自己是否會參與該專案，以商業專案來說，用戶的支持程度就是專案成功的衡量標準。
用戶會依照不同協議所提供的服務，而有不同的分類：
- 流動性提供者：DeFi 領域特有的用戶型態，需求是將獲利最大化。
- 交易者：常出現在 DeFi 與 DEX 領域，泛指使用兌換協議服務者，主要訴求是服務的完整度與方便快速等。
- 借貸者：常見於去中心化借貸領域，通常是為了放大收益而貸款。
- 清算者：去中心化衍生品領域獨有，訴求是尋找套利機會。
- 玩家：泛指遊戲類型協議的用戶，訴求是追求快樂。
注意，有時表面上看到的用戶型態並不是真實的，可能需要探究更深層的原因才可以看到原貌。例如 Web3 遊戲目前最讓人詬病的部分，就是參與的玩家大都數都是為了賺取收益而來的，而非為了得到玩遊戲的快感。因此這些用戶在分析時就不應該被歸類玩家，更應該是投資者。否則在評估時就會有誤導的作用，例如誤判玩家人數很高。
持有者
代幣非常重要的分類就是「同質化代幣」與「非同質化代幣 NFT」：
- 代幣持有者：代幣持有者的訴求取決於代幣的用途而有所不同。我們已經在〈你為什麼要買那個代幣？代幣需求總整理〉討論過不贅述，主要可以分為功能性價值與意義型價值，共七大類別。
- NFT 持有者：NFT 持有者如同代幣持有者，會取決於 NFT 的用途決定其價值與持有者訴求。例如大多數 PFP 專案的 NFT 持有者訴求主要是對於團隊的信任與社群未來期待。
這邊想要提一下，NFT 持有者的利害關係者訴求，是更加複雜的。不像是大多數代幣的價值取決於協議的服務類型，有些判斷的標準。NFT 每個專案本身價值支撐雖然都是意義性的價值，但還是有細微不同，使得 NFT 的價值判斷更加「非同質」而沒有標準。
例如 CryptoPunks 的持有者與 BAYC 持有者，雖然都是 PFP NFT 專案，但是兩類型 NFT 的持有者訴求是差異非常大的，前者主要是為了彰顯 OG 地位，後者的訴求可能更多是因為對於團隊與未來的期待，因此兩者的價值支撐就會有所不同。日後我會再撰文討論。
其他
間接受到專案影響的角色，或是對於專案有一定程度關聯者：
- KOL：主要的訴求是為了將流量變現。雖然收取了項目方給予的代幣，但是因為成本與大多數代幣持有者不同，且多數 KOL 並沒有看到代幣的價值，因此與代幣持有者利益是不相同的。
- 聯盟者：與協議或是團隊有關者，但是不一定有直接的金錢往來，主要訴求是提升雙方知名度。例如 Pancakeswap 與其 IFO 項目的關係。
- 查價者：常見於預言機服務。例如有許多協議是免費使用 Uniswap 提供的代幣價錢作為依據。
- 競爭者：主要訴求是降低對方協議表現。
- 監管機關：一定程度影響鏈上應用發展，主要訴求是保護參與者。
當然，還有更多，但基本上已經涵蓋大多數 Web3 專案會面臨的情況了。
案例
看了這麼多架構後，可以來稍微應用一下，再拿去中心化交易龍頭 Uniswap 舉例，如果要分析 UNI 代幣經濟學，其協議主要的利害關係者有：
- 代幣持有者：目前 UNI 只有治理功能，UNI 的持有者大多是因為對於協議未來期待而持有，也就是期望未來 UNI 或許有機會進行價值捕獲，享有交易手續費的分潤。
- 交易者：最大的訴求是服務的完整與便利性，由於 Uniswap 的優勢可以提供最多的交易幣種良好的使用者介面，因此成功得到大多數交易者的青睞。
- 流動性提供者：主要訴求是獲利最大化與風險最小化。因此 Uniswap v3 提供的聚合流動性，就是成功滿足了流動性提供者的需求，使得 Uniswap 流動性供給無虞。
- 開發團隊：主要訴求是協議成功與風險最小化，考量監管所帶來的風險可能會危及協議與團隊本身，因此不大可能會在短時間內開啟代幣價值捕獲機制。
上述歸納可以得知，UNI 目前的價值支撐主要還是會由治理價值與未來期待支撐，但是如果期望 UNI 可以進行價值捕獲產生利息，可以很確定短時間內根本不可能，因為違背了開發團隊的訴求，而在這題上，開發團隊的訴求大於代幣持有者。
利害關係人再深究
就像是創業時設定目標客群 (是一種利害關係人)，產品經理會需要描繪出使用者的輪廓，需要做到細分市場才能更有效辨識出機會與利基市場。
對於利害關係人的理解越詳細，分析可以越準確。舉例來說，Uniswap 與 Curve 的流動性大約都有 40 億美元，但是神奇的是，前者交易額是後者的十倍以上，使用人數更是超過百倍差距，此原因限制了 CRV 價值捕獲的能力，是什麼原因造成如此的差距？
這就要再去細分所謂的交易者，交易者可以由交易額分為小戶與大戶。Curve 雖然主打穩定幣交易極大化的降低滑價成本，理論上應該對於交易者有吸引力才是，但是實際上，對於小戶交易者來說，比起差沒幾毛的交易成本，他們更在意的是交易的便利性與幣種的多元性。
Curve 主要僅提供穩定幣或是少數幣種的交易，但是 Uniswap 提供的代幣種類數量達十萬種以上，對於小戶交易者來說，比起為了交易穩定幣專程切換平台至 Curve 的時間成本，直接在 Uniswap 一站式購買完成有價值多了，省了時間。
但是對於大戶來說，在 Curve 交易穩定幣與在 Uniswap 交易穩定幣，滑價成本可能高達好幾萬美元，相對於切換平台的時間成本，交易成本是大戶交易者更在意的。
因此，交易者還可以再細分：
- 小戶交易者：訴求是交易便利性。
- 大戶交易者：訴求是降低交易成本。
因此可以理解，為什麼 Curve 的交易者與交易量現階段無法超越 Uniswap 的原因。
上述分析並不是可以依靠一般的數據分析平台可以得到的洞察，而是依靠對於利害關係者的理解與掌握，最重要的還是要思考，對於分析目標的利害關係者有更深的分析，將可以提升自身對於 Web3 項目發展的判斷能力。
結論
對於利害關係人的理解愈多，將可以提升思考的準確度，特別是分析代幣經濟學時非常有幫助。把區塊鏈項目都視為專案去分析利害關係人的需求，對於未來出現更複雜的代幣經濟時，此能力將會顯得更加重要。
持續思考，呵護熱情，下次見。
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