之前我修台灣文學研究所的「女性、文化與消費」課程,在課程裡跟著老師以及同學一起到嘉義各地進行田野調查、訪問在地的創業女性,訪談中不同的女性創業家所選擇的販售通路也有所不同。
小本創業📈
對於小本創業,有一位創立四川乾拌麵的創業者大方地向我們分享了她的想法,她認為假設有 30 萬能開發一項產品,那麼絕對不要只有 30 萬就傻傻地開始創業,至少需要湊足 100 萬才足以進行營運。她建議,由於創業一開始大部分的精力都會放在產品研發上,因此可以先進行他通路的經營,比如先將產品放上代購、拼團、分銷的中間商和代理商,讓整體銷量先固定,並且著重自身產品改良。等到產品已經穩定,再開始發展自通路,將整體的目標從關注產品逐漸轉移到關注客戶。
這樣也避免了小本創業初期分身乏術,同時需要兼顧產品品質與客戶關係的忙碌,以及難以決定預算要先放在產品或是行銷上的難題。不過這種方式也有缺點,如果產品開發時程過長,可能導致消費者更習慣到代理商的通路購買,而拒絕加入企業的自有通路,使企業限於產品而較難發展成品牌接觸消費者。
B2C🛍
在面對消費者銷售時,訪談中創業者大多數的通路選擇都會以蝦皮、臉書等網路或實體店面的自有通路為主,網紅、拼團等的中間商和代理商則為輔。不過雖然自有通路較容易控制與操作,創業者卻也常常因為對市場的不熟悉、不了解,而造成自通路的成效不彰、曝光不足、知名度不高。透過代理商,企業則能以較低的成本打入市場,並且可以依據代理商的不同性質接觸到更多元的顧客,只不過企業也需要算入與每位代理商聯絡和談合約的成本,以及開放給不同代理商的價格優惠區間。
B2B💼
在處理較大訂單、甚至是企業訂單時,這次訪談的創業者大部分都是因為與企業端有實體通路的接觸,比如企業端曾經使用過該產品或到店內見面實體參觀等,才開始有合作機會。以這點來看,可以發現企業端在選擇通路上是比較秘密、注重品質、誠實與實際的。除了增加自身知名度之外,較難以擴大企業端的通路。因為大部分企業端應該都已經有固定配合的供應商,除非品質不穩或需要開發新品,企業端較少使用通路向外尋找新供應商,除非是不斷進行壓價競爭的代工廠。
同時,此次訪問有少數創業家認為,比起網路上需要去積極地接觸消費者的自通路,企業端的訂單更加實在、腳踏實地,單次的通路包裝成本也較低,因而收起B2C的通路。