閱讀|困境談判攻心術

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📘閱讀書名

困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議


📖閱讀筆記|💡思維導圖

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📝閱讀心得

此書寫道:「藉助這本指南,你將了解當談判對手願意配合時,你能如何達成一個令人滿意的協議;另一方面,萬一談判對手不肯這麼做,你又該如何因應。」

這本書可說是教戰手冊,偏向「解救人質類談判」,而非「商場型談判」目前讀下來關於談判最喜歡的前三本是:

  • 《FBI談判協商術:生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商》
  • 《困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議》
  • 《鏡與窗談判課:哥大教授、聯合國談判專家,教你用10個問題談成任何事》

不過這幾本關於肢體判讀都較少著墨,關於肢體語言目前喜歡:

  • 《從讀心到攻心:七天教你掌握身體語言力》
  • 《說話前,先想好要伸哪根手指:肢體語言終極天書》

回到此書,一開始先辨明立場與動機:『如果可能性只有一種,就是立場。舉例來說,如果有位顧客要你打八折,不行的話就一切免談,這就是「立場」。反之,如果他表示,希望能以一個不錯的性價比買到某項商品,這就是「動機」。』

透過「分析的傾聽」與「肢體語言」判讀談判夥伴,其中「分析的傾聽」借鏡《談話聖經》的四面模型,關於《談話聖經》在思維導圖中也有以前的閱讀筆記。

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然後要從「動機」走向「目標」, 需要依靠大方向的「策略」,與實現策略的具體「戰術」。關於策略借鏡了湯瑪斯—基爾曼衝突解決模型,不過記得商場型談判概念是希望走向「合作」的雙贏,但作者將其衍伸成不同策略,偏向商場型談判可參考Lewicki《談判學》譯者鍾從定著作的《超圖解談判學》。

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而在論述時,選出自己最重要的三項論述,再根據以下方式排序:

  1. 最重要的論述
  2. 最不重要的論述
  3. 次重要的論述

這點在《好問:化異見為助力的關鍵說服力》一書中也有提到相同觀點:

幾乎所有人都會告訴你,不要把你最好的事實或論點埋在中間。而我會告訴你,先從你最有利的事實起頭,然後再提出第三個有利的事實或論點,把第二個有利的事實保留到最需要的時候使用。這是我會採用的方法。—《好問:化異見為助力的關鍵說服力》

當談判夥伴提出論述時,聚焦於談判夥伴最弱的論述,先讓大家都同意那很重要,再出手反駁它,而對自己的論述要凸顯論述的重要性而非正確性。然後如果沒有什麼該說的,就什麼都別說。

另外書中對團體結構分析也很有意義,分為:

  • α 領導者
  • β 專家
  • γ 追隨者
  • δ 代罪者

領導者有分檯面上與檯面下的領導者,專家有可能成為以後的領導者,而想打破團體結構可以故意忽略領導者轉向專家尋求決策,記得在男女關係中,有些人(α)會帶長相比較普通的朋友(γ)來襯托自己,不過也有故意向較普通的那位(γ)表示興趣冷落目標(α)的手法:讓對方急於向自己展現價值。而一般(β)會作為僚機,(δ)則是出氣筒。

在之後的〈破除所有抗拒〉中,區分了警告與威脅:

  • 警告:客觀的、帶有敬意的
  • 威脅:主觀的、具有敵意的

這點在展現權力時須特別留意,且絕對不要把談判夥伴逼到死角,最好爲對方造一座「金橋」,也就是台階,而且是不會令對方亂跑、無法掉頭的狹窄金橋,最好還有裝上輸送帶。最後,絕對不要露出勝利者的微笑。

這本書內容豐富、實用性高,雖然龐雜,不過作者也將其濃縮成七項法則:

  1. 分析你的談判夥伴
  2. 有助於追求目標的清楚策略與戰術
  3. 藉助正確的論述說服
  4. 在談判中取得主導權
  5. 展現你的權力
  6. 破除所有抗拒
  7. 設法維持協議

穿插在各篇的談判秘訣也很受用,值得複習。

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