閱讀|困境談判攻心術

閱讀時間約 3 分鐘
raw-image

📘閱讀書名

困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議


📖閱讀筆記|💡思維導圖

raw-image

完整筆記見💡思維導圖


📝閱讀心得

此書寫道:「藉助這本指南,你將了解當談判對手願意配合時,你能如何達成一個令人滿意的協議;另一方面,萬一談判對手不肯這麼做,你又該如何因應。」

這本書可說是教戰手冊,偏向「解救人質類談判」,而非「商場型談判」目前讀下來關於談判最喜歡的前三本是:

  • 《FBI談判協商術:生活是一連串的談判,跟著首席談判專家創造雙贏協商》
  • 《困境談判攻心術:極限談判專家教你訣竅,再頭痛的僵局也會有令雙方滿意的協議》
  • 《鏡與窗談判課:哥大教授、聯合國談判專家,教你用10個問題談成任何事》

不過這幾本關於肢體判讀都較少著墨,關於肢體語言目前喜歡:

  • 《從讀心到攻心:七天教你掌握身體語言力》
  • 《說話前,先想好要伸哪根手指:肢體語言終極天書》

回到此書,一開始先辨明立場與動機:『如果可能性只有一種,就是立場。舉例來說,如果有位顧客要你打八折,不行的話就一切免談,這就是「立場」。反之,如果他表示,希望能以一個不錯的性價比買到某項商品,這就是「動機」。』

透過「分析的傾聽」與「肢體語言」判讀談判夥伴,其中「分析的傾聽」借鏡《談話聖經》的四面模型,關於《談話聖經》在思維導圖中也有以前的閱讀筆記。

raw-image

然後要從「動機」走向「目標」, 需要依靠大方向的「策略」,與實現策略的具體「戰術」。關於策略借鏡了湯瑪斯—基爾曼衝突解決模型,不過記得商場型談判概念是希望走向「合作」的雙贏,但作者將其衍伸成不同策略,偏向商場型談判可參考Lewicki《談判學》譯者鍾從定著作的《超圖解談判學》。

raw-image

而在論述時,選出自己最重要的三項論述,再根據以下方式排序:

  1. 最重要的論述
  2. 最不重要的論述
  3. 次重要的論述

這點在《好問:化異見為助力的關鍵說服力》一書中也有提到相同觀點:

幾乎所有人都會告訴你,不要把你最好的事實或論點埋在中間。而我會告訴你,先從你最有利的事實起頭,然後再提出第三個有利的事實或論點,把第二個有利的事實保留到最需要的時候使用。這是我會採用的方法。—《好問:化異見為助力的關鍵說服力》

當談判夥伴提出論述時,聚焦於談判夥伴最弱的論述,先讓大家都同意那很重要,再出手反駁它,而對自己的論述要凸顯論述的重要性而非正確性。然後如果沒有什麼該說的,就什麼都別說。

另外書中對團體結構分析也很有意義,分為:

  • α 領導者
  • β 專家
  • γ 追隨者
  • δ 代罪者

領導者有分檯面上與檯面下的領導者,專家有可能成為以後的領導者,而想打破團體結構可以故意忽略領導者轉向專家尋求決策,記得在男女關係中,有些人(α)會帶長相比較普通的朋友(γ)來襯托自己,不過也有故意向較普通的那位(γ)表示興趣冷落目標(α)的手法:讓對方急於向自己展現價值。而一般(β)會作為僚機,(δ)則是出氣筒。

在之後的〈破除所有抗拒〉中,區分了警告與威脅:

  • 警告:客觀的、帶有敬意的
  • 威脅:主觀的、具有敵意的

這點在展現權力時須特別留意,且絕對不要把談判夥伴逼到死角,最好爲對方造一座「金橋」,也就是台階,而且是不會令對方亂跑、無法掉頭的狹窄金橋,最好還有裝上輸送帶。最後,絕對不要露出勝利者的微笑。

這本書內容豐富、實用性高,雖然龐雜,不過作者也將其濃縮成七項法則:

  1. 分析你的談判夥伴
  2. 有助於追求目標的清楚策略與戰術
  3. 藉助正確的論述說服
  4. 在談判中取得主導權
  5. 展現你的權力
  6. 破除所有抗拒
  7. 設法維持協議

穿插在各篇的談判秘訣也很受用,值得複習。

95會員
420內容數
沉思靜心,簡樸生活。
留言0
查看全部
發表第一個留言支持創作者!
子非魚的沙龍 的其他內容
瑞典知名談判專家傳授最強說話術,讓彼此化解歧見,達成共識,共創未來
5大核心情緒策略,創造共贏成果
貓咪教我的人心操控術,再難搞的人和貓都能輕鬆應付
找回最初的你,發現生命答案,敲開幸福之門
當世界崩壞時,我們更要活成自己想要的樣子
瑞典知名談判專家傳授最強說話術,讓彼此化解歧見,達成共識,共創未來
5大核心情緒策略,創造共贏成果
貓咪教我的人心操控術,再難搞的人和貓都能輕鬆應付
找回最初的你,發現生命答案,敲開幸福之門
當世界崩壞時,我們更要活成自己想要的樣子
你可能也想看
Google News 追蹤
Thumbnail
這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
Thumbnail
美國總統大選只剩下三天, 我們觀察一整週民調與金融市場的變化(包含賭局), 到本週五下午3:00前為止, 誰是美國總統幾乎大概可以猜到60-70%的機率, 本篇文章就是以大選結局為主軸來討論近期甚至到未來四年美股可能的改變
Thumbnail
閱讀可以是最棒的投資,但很多人卻感受不到即時回報。本文探討了閱讀過程中的滯後性、缺乏主動閱讀以及如何有效吸收知識。透過分享《卡內基:人性的弱點》的實例,討論瞭如何將閱讀內容轉化為行動目標,並強調精讀與速讀的平衡,讓書中知識真正成為生活的助力。最後,文章也分享了讀書的樂趣,鼓勵讀者將知識分享給他人。
Thumbnail
全面剖析「悔恨」背後的行為科學,將「遺憾」化為高效行動力
Thumbnail
█ 你陷在眼前的困境中嗎?! 本篇文章分享「隧道效應」,提醒大家,面對眼前的困境,不妨轉換思維角度,珍惜當下所擁有的珍貴,重新找到突破的出口。此外,文章中還評析了賴婷婷的《複利領導》一書,探討如何藉由重複簡單的行為來培養領導力及個人成長。
Thumbnail
本篇文章分享「華盛頓合作定律」、「囚徒困境」,簡單說明何謂「華盛頓合作定律」與「囚徒困境」如何影響組織運作,需考量的人性角度,並分享可以如何解決的觀點。此外,文章中還評析了賴婷婷的《複利領導》一書,探討如何藉由重複簡單的行為來培養領導力及個人成長。
Thumbnail
以大屠殺、校園槍擊案、隨機殺人案,當作每章的故事主軸,對每個案件的主角與生長環境、精神與心理狀態等作不同面向的頗析,我很喜歡作者利用清楚生動的描述、具有藝術與文學性的寫作風格,來進行社會議題的探討。
Thumbnail
「上一個世代的理想家庭範本與親子關係早已在現代社會無法立足, 社會大眾對家庭的期待反而更為高漲。」
Thumbnail
「切膚之痛」你我知道嗎?你我還真的不知道痛呢!長期間被他人默默吃豆腐可能還不自知。或者,有一天等我感覺到痛時,頓時驚訝一聲「事情出大條了!」。到時侯若被重重一捶時,大痛特痛!#什麼是【Skin in The Game】呢? Game是競賽,在競賽中有多人在爭奪相對利益或得到絕對報償以及弱勢上的損
Thumbnail
你是否會覺得很多時候明明很努力,可是卻一直離自己想達成的夢想或目標很遙遠,而且不知為何總是會有阻礙?🧐 ​ 本篇分享讀書摘要,書名:讓你不自覺做錯,事後卻又受傷懊悔的「暗黑心智」《佩特拉.柏克博士(Dr. Petra Bock) 著,廖芳婕 譯,方言文化出版事業有限公司 出版》 ​ 如果你的內心總
Thumbnail
【多桑書評時間】 感謝育能哥,我是多摸摳桑,兩位寶貝兒子的爸 一群以跳崖為天命的旅鼠,從小就被灌輸了長大就一定要跳崖的思想,多數旅鼠們也毫無疑問的接受了這樣的教育。但是總是有極少數的旅鼠一直在懷疑人生,為什麼我一定得跳崖呢? 旅鼠愛咪是拒絕跳崖一族,她一直思考著崖下到底有什麼東西使得大家把跳崖當作使
Thumbnail
這個秋,Chill 嗨嗨!穿搭美美去賞楓,裝備款款去露營⋯⋯你的秋天怎麼過?秋日 To Do List 等你分享! 秋季全站徵文,我們準備了五個創作主題,參賽還有機會獲得「火烤兩用鍋」,一起來看看如何參加吧~
Thumbnail
美國總統大選只剩下三天, 我們觀察一整週民調與金融市場的變化(包含賭局), 到本週五下午3:00前為止, 誰是美國總統幾乎大概可以猜到60-70%的機率, 本篇文章就是以大選結局為主軸來討論近期甚至到未來四年美股可能的改變
Thumbnail
閱讀可以是最棒的投資,但很多人卻感受不到即時回報。本文探討了閱讀過程中的滯後性、缺乏主動閱讀以及如何有效吸收知識。透過分享《卡內基:人性的弱點》的實例,討論瞭如何將閱讀內容轉化為行動目標,並強調精讀與速讀的平衡,讓書中知識真正成為生活的助力。最後,文章也分享了讀書的樂趣,鼓勵讀者將知識分享給他人。
Thumbnail
全面剖析「悔恨」背後的行為科學,將「遺憾」化為高效行動力
Thumbnail
█ 你陷在眼前的困境中嗎?! 本篇文章分享「隧道效應」,提醒大家,面對眼前的困境,不妨轉換思維角度,珍惜當下所擁有的珍貴,重新找到突破的出口。此外,文章中還評析了賴婷婷的《複利領導》一書,探討如何藉由重複簡單的行為來培養領導力及個人成長。
Thumbnail
本篇文章分享「華盛頓合作定律」、「囚徒困境」,簡單說明何謂「華盛頓合作定律」與「囚徒困境」如何影響組織運作,需考量的人性角度,並分享可以如何解決的觀點。此外,文章中還評析了賴婷婷的《複利領導》一書,探討如何藉由重複簡單的行為來培養領導力及個人成長。
Thumbnail
以大屠殺、校園槍擊案、隨機殺人案,當作每章的故事主軸,對每個案件的主角與生長環境、精神與心理狀態等作不同面向的頗析,我很喜歡作者利用清楚生動的描述、具有藝術與文學性的寫作風格,來進行社會議題的探討。
Thumbnail
「上一個世代的理想家庭範本與親子關係早已在現代社會無法立足, 社會大眾對家庭的期待反而更為高漲。」
Thumbnail
「切膚之痛」你我知道嗎?你我還真的不知道痛呢!長期間被他人默默吃豆腐可能還不自知。或者,有一天等我感覺到痛時,頓時驚訝一聲「事情出大條了!」。到時侯若被重重一捶時,大痛特痛!#什麼是【Skin in The Game】呢? Game是競賽,在競賽中有多人在爭奪相對利益或得到絕對報償以及弱勢上的損
Thumbnail
你是否會覺得很多時候明明很努力,可是卻一直離自己想達成的夢想或目標很遙遠,而且不知為何總是會有阻礙?🧐 ​ 本篇分享讀書摘要,書名:讓你不自覺做錯,事後卻又受傷懊悔的「暗黑心智」《佩特拉.柏克博士(Dr. Petra Bock) 著,廖芳婕 譯,方言文化出版事業有限公司 出版》 ​ 如果你的內心總
Thumbnail
【多桑書評時間】 感謝育能哥,我是多摸摳桑,兩位寶貝兒子的爸 一群以跳崖為天命的旅鼠,從小就被灌輸了長大就一定要跳崖的思想,多數旅鼠們也毫無疑問的接受了這樣的教育。但是總是有極少數的旅鼠一直在懷疑人生,為什麼我一定得跳崖呢? 旅鼠愛咪是拒絕跳崖一族,她一直思考著崖下到底有什麼東西使得大家把跳崖當作使