【閱讀筆記】哈佛商學院的雙贏談判課
更新於 發佈於 閱讀時間約 6 分鐘
我們到底需不需要學習談判的技巧?你是否以為談判只需要口才?我會從哈佛商學院的雙贏談判課這本書中，告訴大家談判前的準備、書中的調查式談判框架，最後你會知道如何避開談判中常犯的錯誤。書中的案例相當豐富，有單一議題和多重議題的談判，以下的介紹我會就單一議題的角度做介紹。
談判前我們該做哪些準備?
談判前你必須要了解，談判是要讓雙方能透過這個協議，提升彼此的價值，你可以按照書中的步驟做準備，書中的開頭透過漢密爾頓地產的交易案例讓你輕鬆理解談判過程。
1.評估自己最有佳的替代方案(BATNA)，任何的談判都要有後手，避免最後你談出了一場空氣，完全沒有得到益處。
2.從最佳替代方案中計算出你的保留價格(Reservation Value) ，這個價格你可以當作是一個底價，如果此時的談判價格大於你的保留價格你就可以考慮接受現在的談判方案，反之低於這個價格你就可以不再繼續談判交易。
3.評估完自己的替代方案和保留價格時，你也必須要評估對方的替代方案和保留價格，你要評估對方就必須要蒐集所有能蒐集到的相關資訊，知己知彼才能夠勢如破竹。並且透過假設模擬對方，例如你不知道對方，要對方買這塊地的用途，那就要假設對方，要開發商業大樓或住宅大樓…等等不同方案，以做出最佳的現場應對。
4.評估協議空間(ZOPA)，到這個步驟之前請先把自己和對手的保留價格算出來，例如你的保留價格是1000萬，對方的保留價格是1200，那你們的協議空間就會於1000萬~1200萬之間，直接的描述就是低於1000萬你會拒絕談判，高於1200萬對方會拒絕談判。
你必須要了解的調查式談判
從前面的談判準備你會發現一場談判開始之前你要準備的資訊分析相當的多，主要是因為這本書的精華就是調查式談判，這邊綜合書中各單元內容將七大調查式談判原則告訴大家。
1.不要只問了發生什麼事，還要問為什麼?
👉傾聽在談判中很多人認為很重要，你知道他想要那些東西，就給他這些東西，最後談判就會順利，這思維看起來很合情合理。但總有無法滿足的時候，這時候你反而要知道對方為何會想要這些東西，從事情源頭著手，你會創造出更多價值。
👉傾聽在談判中很多人認為很重要，你知道他想要那些東西，就給他這些東西，最後談判就會順利，這思維看起來很合情合理。但總有無法滿足的時候，這時候你反而要知道對方為何會想要這些東西，從事情源頭著手，你會創造出更多價值。
2調節雙方的利益而非需求
👉一場談判要兩邊需求都滿足，這是很大的挑戰，但你要讓雙方都有利益這樣就容易談判成功了。例如你想要高薪但老闆不願意，那這時老闆是不是可以考慮給求職者Work from home，老闆減少辦公室成本，員工減少通勤費用和時間，再保有生產產力的前提下，這樣的思考是不是可以雙方都滿足薪資的需求呢?記住一件事虧本的生意沒有人喜歡做的。
👉一場談判要兩邊需求都滿足，這是很大的挑戰，但你要讓雙方都有利益這樣就容易談判成功了。例如你想要高薪但老闆不願意，那這時老闆是不是可以考慮給求職者Work from home，老闆減少辦公室成本，員工減少通勤費用和時間，再保有生產產力的前提下，這樣的思考是不是可以雙方都滿足薪資的需求呢?記住一件事虧本的生意沒有人喜歡做的。
3.為本質不同的聯盟創造共同立場
👉這原則白話的意思是聯合次要敵人，打擊主要敵人。舉凡像是選舉、戰爭、競賽你都很容易發現這一種操作。誰說競爭對手就不能變成朋友呢?
👉這原則白話的意思是聯合次要敵人，打擊主要敵人。舉凡像是選舉、戰爭、競賽你都很容易發現這一種操作。誰說競爭對手就不能變成朋友呢?
4.把對方的要求視作機會
👉當你在購物時你是否有詢問過商品保固問題?你總是希望商品有保障在這種情況下，品牌商因為相信自己的商品，反而願意拉長保固吸引你去購買。談判中你能從對方需求和利益，反過來創造自己的利益，那你就完美的貫徹這項原則了。
👉當你在購物時你是否有詢問過商品保固問題?你總是希望商品有保障在這種情況下，品牌商因為相信自己的商品，反而願意拉長保固吸引你去購買。談判中你能從對方需求和利益，反過來創造自己的利益，那你就完美的貫徹這項原則了。
5.別因為「那是他們的問題」而錯失了機會。
👉談判時你若發現對方對交易有所保留和限制，這時你可以嘗試的去了解他們的問題，書中例子來看，原本一場破局的交易，因為談判人發現製造商只是因為運費，而無法準時交貨，因此透過本身的物流關係進行協助，反而達成了準時交貨而且又成功降低成交價的談判，從一個對方問題進行突破，最後迎來了一場雙贏的交易。
👉談判時你若發現對方對交易有所保留和限制，這時你可以嘗試的去了解他們的問題，書中例子來看，原本一場破局的交易，因為談判人發現製造商只是因為運費，而無法準時交貨，因此透過本身的物流關係進行協助，反而達成了準時交貨而且又成功降低成交價的談判，從一個對方問題進行突破，最後迎來了一場雙贏的交易。
6.不要讓談判是因為己方的出價遭拒而結束。
👉調查式談判首要注重的是為什麼這件事，談判到最後被拒絕相當的常見，但對方拒絕你後，你是轉頭而去還是向對方詢問拒絕交易的原因?了解對方為什麼拒絕，你反而可以更進一步的修改你的提案，真正的談判結束是你們沒有協議空間(ZOPA)的時候。
👉調查式談判首要注重的是為什麼這件事，談判到最後被拒絕相當的常見，但對方拒絕你後，你是轉頭而去還是向對方詢問拒絕交易的原因?了解對方為什麼拒絕，你反而可以更進一步的修改你的提案，真正的談判結束是你們沒有協議空間(ZOPA)的時候。
7.認清「銷售」和「談判」之間的差別。
👉談判和銷售差異在於傾聽和客製化，談判不是完全的將內容輸出，而是觀察對方而進行輸出，調查式談判透過瞭解為出發點，很多時候你不需要過度讓利，反而可以獲的更多。
👉談判和銷售差異在於傾聽和客製化，談判不是完全的將內容輸出，而是觀察對方而進行輸出，調查式談判透過瞭解為出發點，很多時候你不需要過度讓利，反而可以獲的更多。
談判中你該避免的錯誤
以下整理自哈佛商學院的雙贏談判課中，進行談判時會發生的錯誤，談判需要經驗但是我們可以建築在巨人的肩膀上，避免自己在談判中犯下錯誤。
- 沒有理解對方所求，就出價
- 總是要對方朝你所想的方向走，卻不知其實對方很反感
- 錯誤評估卻一條路走到黑，沒有即時做出改變
- 一昧的滿足對方需求，而不了解需求原因
- 不要欺騙，同時蒐集足夠資訊判斷對方是否真誠
- 每一場談判不論成功失敗，都要從中進行檢討
後記
閱讀這本書時，其實我並不是專精談判這個領域，我眼中的談判也相當一般，就是認為談判要能成功，一定要有一方退讓滿足對方、談判前只要準備好價格其他的內容不太需要理解、談判就是要讓自己效益最大化…。但是這一切再我閱讀完後就完全改觀了，忽然發現談判要注意的關鍵點真的很多，許多人終其一生或許都不會有很多機會進行談判，如果你把談判當作是生活你會發現，你看生活的角度更全面了。
書中有一項內容讓我覺得很受用，就是談判成功時，你更該去檢討這場談判是不是有某一些缺點存在，不論成功或失敗都檢討這觀念真的讓我自己受益無窮。你是否以為這本書只是單純告訴你談判該做的事情?其實這本書是告訴你對於一件事或一項行動，從開始到結束你該有的人生態度，如果你真的對談判這項技能有興趣，不妨透過這本書點開你的談判技能囉!
《關鍵密碼》哈佛商學院的雙贏談判課 / Deepak Malhotra, Max H. Bazerman / 樂金文化 / 書目資訊
讀友選一本
- 若我的文章對你有幫助，你可以在下方按一個愛心💕
- 若你對我的文章有疑問，你可以在下方留言
- 最後別忘了追蹤或訂閱，我們的專題「小資進行式」
- 你的以上鼓勵都是，我們成長的動力，期待與你未來的相遇!!!
延伸閱讀
為什麼會看到廣告
28.2K會員
226內容數
這邊你會看到一位記錄自己理財筆記的投資者，2019年開始進行長期投資以ETF與金控、傳產為主要投資的範圍，平時專注於本業，空閒時專注於投資。沒有少年股神的經歷，但是有相對穩扎穩打投資歷程，如果你也厭倦了汲汲營營於股市中，不妨一起來討論投資吧!!
留言0
查看全部
你可能也想看
Google News 追蹤
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
分辨情況是合作型或競爭型
合作型談判情境：雙贏
競爭型：一輸一贏
當談判雙方分別是合作者與競爭者時，通常最終結果會是競爭者勝出。
洞察當下情境，並適時切換成競爭型很重要，否則高機率會吃虧。
競爭者談判並非自己贏就好，而是要對方輸，設定假的底線並展露敗象，有助於在讓自己不吃虧的同時讓對方
本篇文章探討了成功談判的關鍵要素，透過哈佛談判計畫提出的四個原則，談判者能有效分開人與問題，專注於共同利益，並運用客觀標準來達成公平協議。此外，文章揭示了對談判的常見迷思，強調成功的談判者非天生具備技巧，是透過研究與練習不斷提升能力，最終達成滿意的結果。如何創造多重選擇方案及發揮創意是解決僵局的關鍵
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
本文談論了在B2B業務中的議價技巧和策略。 從夜市買東西到購房，議價都是一個常見的行為，但在商業交易中，有些人卻容易忘記進行議價。文章提供了一些議價的範例和技巧，並強調了在議價中不應該盲目接受買方的需求，而應該根據情況主動給予回應和提供方案。
在現代的市場環境中，議價技巧對於大多數從事行銷、銷售或商務談判的人來說，都是必備的技能。在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》中，透過分析研究和實例，揭示了議價過程中心理因素的重要性。
以色列班古里安大
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】
這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行，對於從事B2B業務的人會很有幫助。
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。
現代社會跟以前不同了，人人都有一支手機，只要打開就可以獲得各種資訊。過去想要辦卡或是開戶就要跑一趟銀行，然而如今科技快速發展之下，金融App無聲無息地進到你生活中。但同樣的，每一家銀行都有自己的App時，我們又該如何選擇呢？(本文係由國泰世華銀行邀約)
今天我會用不同角度帶大家看這款國泰世華CUB
嘿，大家新年快樂~ 新年大家都在做什麼呢？
跨年夜的我趕工製作某個外包設計案，在工作告一段落時趕上倒數。
然後和兩個小孩過了一個忙亂的元旦。在深夜時刻，看到朋友傳來的解籤網站，興致勃勃熬夜體驗了一下，覺得非常好玩，或許有人玩過了，但還是想寫上來分享紀錄一下~
分辨情況是合作型或競爭型
合作型談判情境：雙贏
競爭型：一輸一贏
當談判雙方分別是合作者與競爭者時，通常最終結果會是競爭者勝出。
洞察當下情境，並適時切換成競爭型很重要，否則高機率會吃虧。
競爭者談判並非自己贏就好，而是要對方輸，設定假的底線並展露敗象，有助於在讓自己不吃虧的同時讓對方
本篇文章探討了成功談判的關鍵要素，透過哈佛談判計畫提出的四個原則，談判者能有效分開人與問題，專注於共同利益，並運用客觀標準來達成公平協議。此外，文章揭示了對談判的常見迷思，強調成功的談判者非天生具備技巧，是透過研究與練習不斷提升能力，最終達成滿意的結果。如何創造多重選擇方案及發揮創意是解決僵局的關鍵
在美國求職的過程中，彷彿是一場雙方的談判，關鍵在於彼此所能提供的價值。藉助《訟卦》的智慧，求職者可以瞭解，在面試中，洞察對方的需求並調整自己的立場極為重要。適當地進行自我反思和內在的自我對話，將能更好地理解自身需求，從而實現與僱主的對等交換，達到和諧的求職結果。
本文章探討談判中的五大核心欲念，包括賞識、親和感、自主權、地位、角色。作者羅傑費雪運用這些方法，解決了無數紛爭，像是1998年厄瓜多與秘魯的和平協議，結束長達百年的土地爭奪。就讓我們來一窺這些核心欲念如何在談判中左右著我們。
本文談論了在B2B業務中的議價技巧和策略。 從夜市買東西到購房，議價都是一個常見的行為，但在商業交易中，有些人卻容易忘記進行議價。文章提供了一些議價的範例和技巧，並強調了在議價中不應該盲目接受買方的需求，而應該根據情況主動給予回應和提供方案。
在現代的市場環境中，議價技巧對於大多數從事行銷、銷售或商務談判的人來說，都是必備的技能。在William Poundstone所著的《洞悉價格背後的心理戰Priceless: The Myth of Fair Value》中，透過分析研究和實例，揭示了議價過程中心理因素的重要性。
以色列班古里安大
【享受閱讀前或可先移動您的手指頭，按一下右邊欄位〔追蹤〕&〔讚〕】
這篇文章分享瞭如何透過邏輯的思考來快速的決定一個非標準產品的詢價要不要報價。觀念及方法都實務可行，對於從事B2B業務的人會很有幫助。
談判對誰都很重要，因為不管你喜歡與否，你都是個參與者。談判的過程建立在人與人之間的信任與瞭解之上。這篇文章為你介紹了許多買車的談判技巧，提出了各種方法和策略來達到雙贏的目標。除此之外，也分享了作者的實戰經驗，希望這篇文章可以幫助你改善談判技巧，進而享受閱讀的樂趣，歡迎單次贊助或訂閱，給予小小的鼓勵！
在《華頓商學院最受歡迎的談判課》的書中，作者談到如何在日常生活中應用談判技巧，以得到更多。透過談判技巧與情感因素，可以在不放棄的情況下，達成更多的目標。書中涉及多種生活範例，並提及在追求getting more的同時，也要考慮道德與他人的損失。