零售業|讀書心得| PARTS談判思維
更新於 2024/12/17閱讀時間約 4 分鐘
勇敢去談，人生永遠有選擇。
適合給新手談判者的一本書
過去擔任通路採購期間，也閱讀不少的談判書籍和上實體的談判課程。這本書<PARTS談判思維：百大企業指定名師教你拆解談判結構，幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏>，我認為作者把談判桌上所用策略寫得非常清楚易懂，可以幫助很多，認為自己不太擅長的人。
大部分的人聽到「談判」，都會想要精進談判技巧，目的是可以讓事情推展的更順利，也可以得到自己想要的結果。很多人問:
請問要如何保持談判的靈活度，或是找到較為全面的切入點?
為什麼談判後最後的結果，和心理預期不同
回答以上這兩個問題，最重要的是談判前的事前準備!
談判前有準備就不急，有準備就不亂。
談判前的兩個最重要的觀念
- 聚焦你想要的結果!談判過程沒有好壞、對錯。
- 為達目的，慎選手段!
- 你的目的是什麼? (就是你想得到的結果)
- 有什麼方法可以用? (為達到你的目的，可以用那些方法)
- 可用方法中，哪些是比較恰當的?
以零售業舉例: 在擔任通路採購的時候，我們要求供應商降價，絕對不是用「價格太高」，這4個字，供應商就會乖乖降價。這時候通路採購會想方法來說服供應商。以下三個是最常見的說法:
通路採購要求廠商降價的三個方法:
- 詢比議: 找其它2個類似產品來做比價
- 找市場上最低售價: 找出這個產品在市場上的最低價，告訴供應商他給的報價不是最好! (相信我，網路上永遠找得到，更低售價!)
- 把銷售做大: 告訴供應商給到XXX價格，業績絕對會翻倍!
這時候通路採購已經在為產品的價格做功課，準備要跟供應商好好「談價格」了
- 詢比議:適合市場上有類似規格的產品可以比較。
- 找市場上最低售價:這個產品的市場價格有高有低，找到市場最低價，最快就能馬上讓供應商願意讓步價格。
- 把銷售做大: 通常這個產品比較冷門、小眾，較難找到類似產品做比較，(但絕對不是找不到相似產品)，就可以考慮使用這個策略。
所以談判前，最重要的就是收集資訊，想清楚目標，為談判做準備。
用PARTS的五個關鍵要素來分析:
準備談判，掌握談判的局
這5個關鍵因素非常重要，一場談判就以這5個切入點來做分析，就可以掌握到至少7成。
- Player (人): 參與談判者的人、能夠左右談判結果的人。
- Add Value (談判桌上的籌碼): 我方能跟對方交換的條件。
- Rule (規則): 是否依循合約或是其他規範。
- Tactic (戰術): 可以用的方法， A、B Plan
- Subject (議題): 一場談判的議題是數個，多創造議題，讓對方選擇，也才更有機會換到自己想要的結果。
通路採購的談判，要準備的5個面向:
在跟通路談判過程中，主要的對象就是通路採購跟業務窗口，雖然說是要拿到最好的成本，給消費者優惠的價格，為通路和供應商創造業績。
但是要談的是事情可多了，從商品上架前要確認的包裝設計﹑店內的陳列方式、備貨數量、及商品上架後促銷方式，這些都是要先談定的。
所以，通路採購的談判，不只是要求降價，還有確保產品可以順利上架銷售，並且確保創造符合預期的業績目標。
談判過程要說真話嗎? 談判過程中-真話不全說!
談判過程怎麼說:
- 給真話加上一個前提
- 不該說的，就不要說!!
當通路採購問業務是否是最低價? 身為業務的你，可以這樣回答:
「以目前價格來說，這是最低價!」
通路採購如何確認業務提報是最低價格?
當業務表現出態度強硬，演一場戲!
當出現以下說法的時候，通常通路採購就會考慮相信，以目前來說，這是最低價了!
- 怎麼可能有這個價格，你賣給我?
- 真的不可能，已經脫光了。
- 保證是最低。
經歷過談判桌上討論議題來回討論，相信通路採購及業務，雙方把此也都有了讓步，這時候，才終於決定，哪個產品可以通過採購的審核上架，送到消費者的眼前。
結論
- 談判桌上沒有輸贏!
- 只要留在談判桌上，就有贏的一天!
- 殺價的客戶，總會有他求你的一天!
沒有人可以談判桌上，永遠贏得勝利，只有當下贏得的勝利! 只要還繼續在這場子裡，就有下一場談判等著你。談判前做好準備，常常練習，談判技巧就會越來越駕輕就熟!
若你喜歡關於這篇文章，歡迎你留下好評，有什麼想分享的，也邀請你讓我知道。謝謝你。
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過去我擔任 Costco及 Ｗalmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從０的產品，包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是，我看到許多供應商的產品真的很好，
可是，卻不懂如何精準跟通路採購提案，因此錯過成為明星商品的機會。
我決定將過去經驗分享給有自己產品，幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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