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零售業|讀書心得| PARTS談判思維

2022/12/18閱讀時間約 4 分鐘
勇敢去談,人生永遠有選擇。

適合給新手談判者的一本書

  過去擔任通路採購期間,也閱讀不少的談判書籍和上實體的談判課程。這本書<PARTS談判思維:百大企業指定名師教你拆解談判結構,幫你在談判攻防中搶佔先機、創造雙贏>,我認為作者把談判桌上所用策略寫得非常清楚易懂,可以幫助很多,認為自己不太擅長的人。
大部分的人聽到「談判」,都會想要精進談判技巧,目的是可以讓事情推展的更順利,也可以得到自己想要的結果。很多人問:
請問要如何保持談判的靈活度,或是找到較為全面的切入點?
為什麼談判後最後的結果,和心理預期不同
回答以上這兩個問題,最重要的是談判前的事前準備!

談判前有準備就不急,有準備就不亂。

談判前的兩個最重要的觀念

  1. 聚焦你想要的結果!談判過程沒有好壞、對錯。
  2. 為達目的,慎選手段!
  • 你的目的是什麼? (就是你想得到的結果)
  • 有什麼方法可以用? (為達到你的目的,可以用那些方法)
  • 可用方法中,哪些是比較恰當的?
  以零售業舉例: 在擔任通路採購的時候,我們要求供應商降價,絕對不是用「價格太高」,這4個字,供應商就會乖乖降價。這時候通路採購會想方法來說服供應商。以下三個是最常見的說法:
通路採購要求廠商降價的三個方法:
外商採購愛零售 製作
  1. 詢比議: 找其它2個類似產品來做比價
  2. 找市場上最低售價: 找出這個產品在市場上的最低價,告訴供應商他給的報價不是最好! (相信我,網路上永遠找得到,更低售價!)
  3. 把銷售做大: 告訴供應商給到XXX價格,業績絕對會翻倍!
這時候通路採購已經在為產品的價格做功課,準備要跟供應商好好「談價格」了
  1. 詢比議:適合市場上有類似規格的產品可以比較。
  2. 找市場上最低售價:這個產品的市場價格有高有低,找到市場最低價,最快就能馬上讓供應商願意讓步價格。
  3. 把銷售做大: 通常這個產品比較冷門、小眾,較難找到類似產品做比較,(但絕對不是找不到相似產品),就可以考慮使用這個策略。
所以談判前,最重要的就是收集資訊,想清楚目標,為談判做準備。

用PARTS的五個關鍵要素來分析:

準備談判,掌握談判的局

外商採購愛零售 整理
這5個關鍵因素非常重要,一場談判就以這5個切入點來做分析,就可以掌握到至少7成。
  • Player (人): 參與談判者的人、能夠左右談判結果的人。
  • Add Value (談判桌上的籌碼): 我方能跟對方交換的條件。
  • Rule (規則): 是否依循合約或是其他規範。
  • Tactic (戰術): 可以用的方法, A、B Plan
  • Subject (議題): 一場談判的議題是數個,多創造議題,讓對方選擇,也才更有機會換到自己想要的結果。

通路採購的談判,要準備的5個面向:

外商採購愛零售 整理
在跟通路談判過程中,主要的對象就是通路採購跟業務窗口,雖然說是要拿到最好的成本,給消費者優惠的價格,為通路和供應商創造業績。
但是要談的是事情可多了,從商品上架前要確認的包裝設計﹑店內的陳列方式、備貨數量、及商品上架後促銷方式,這些都是要先談定的。
所以,通路採購的談判,不只是要求降價,還有確保產品可以順利上架銷售,並且確保創造符合預期的業績目標。

談判過程要說真話嗎? 談判過程中-真話不全說!

談判過程怎麼說:

  1. 給真話加上一個前提
  2. 不該說的,就不要說!!

當通路採購問業務是否是最低價? 身為業務的你,可以這樣回答:

「以目前價格來說,這是最低價!」

通路採購如何確認業務提報是最低價格?

當業務表現出態度強硬,演一場戲!
當出現以下說法的時候,通常通路採購就會考慮相信,以目前來說,這是最低價了!
  1. 怎麼可能有這個價格,你賣給我?
  2. 真的不可能,已經脫光了。
  3. 保證是最低。
經歷過談判桌上討論議題來回討論,相信通路採購及業務,雙方把此也都有了讓步,這時候,才終於決定,哪個產品可以通過採購的審核上架,送到消費者的眼前。

結論

  1. 談判桌上沒有輸贏!
  2. 只要留在談判桌上,就有贏的一天!
  3. 殺價的客戶,總會有他求你的一天!
沒有人可以談判桌上,永遠贏得勝利,只有當下贏得的勝利! 只要還繼續在這場子裡,就有下一場談判等著你。談判前做好準備,常常練習,談判技巧就會越來越駕輕就熟!
若你喜歡關於這篇文章,歡迎你留下好評,有什麼想分享的,也邀請你讓我知道。謝謝你。
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過去我擔任 Costco及 Walmat…等零售通路採購經理,曾經把業績從0的產品,包裝上架成賣場內的明星商品。但更多的是,我看到許多供應商的產品真的很好, 可是,卻不懂如何精準跟通路採購提案,因此錯過成為明星商品的機會。 我決定將過去經驗分享給有自己產品,幫助不知道如何上架到實體通路的賣家、廠商。
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