本文將分享一本非常有意思的書《優勢談判》，介紹了作者羅傑·道森的談判理念和實戰技巧。作者認為談判不僅要追求自己的利益，還要讓對方感覺到自己贏了，從而建立信任和樂趣。
本文從三個方面闡述了這本書的精髓：一是談判之前要做好準備工作，包括摸清雙方的權利平衡，設定自己的談判目標和方案，準備好自己的替代方案；二是談判過程中要掌握一些有效的技巧，包括如何開場、如何破解僵局、如何成交、如何應對對方的招數；三是談判之後要做好總結和反饋，提高自己的談判能力。本文希望通過這本書的分享，能夠幫助讀者在各種談判場景中取得更好的結果。
談判之前：做好準備工作
孫子兵法有云：先勝而後求戰，而非先戰而後求勝。這句話放在談判上也同樣成立。我們在談判中，也需要追求全局無妙招，要有充足的把握再上場，不打無準備之仗。但是呢，那又該從哪些方面去做好準備呢？
第一項準備：要清楚雙方的權利平衡。什麼是權利平衡呢？道理其實非常簡單，無非就是談判天平上的兩種籌碼：獎勵籌碼和威脅籌碼。獎勵籌碼就是你手上有什麼對方想要的東西；威脅籌碼就是你手上有什麼對方所顧及的東西。這沒有什麼神秘的，我們在生活當中其實都會經常使用這兩種籌碼。比如說你跟孩子說：8點前做完作業就可以看一集動畫片。這其實就是在使用獎勵籌碼。或者你還可以說：8點前不做完作業就要挨一頓揍。這就是在使用威脅籌碼。
雖然這兩種力量理解起來很簡單，但大部分人往往還沒有考慮清楚就直接上桌了。因此，很多人經常跑過來跟我說他們感覺在談判桌上處於劣勢，怎麼辦呢？這個時候我都要建議他們好好的去分析一下桌上的權利平衡，搞清楚自己手上的這兩個籌碼，以及對方手上的牌。他有什麼你想要的？他有什麼是你所顧忌的？這也正是權利平衡的根本，也是在談判中採用胡蘿蔔加大棒策略的基礎。
需要提醒的是，如果你手上沒有這兩樣東西，也就是沒有牌，那你到了桌上只能任人擺佈，被人牽著鼻子走了。也有一種說法叫做世上無難事，只要肯放棄。這個時候你還有認怂的選擇。
第二項準備：設定你的談判目標和準備好你的方案。很多人其實上桌之前完全沒想明白自己到底想要什麼，結果一上桌被對方占了先機，就直接被對方帶跑了，或者開始進行無效對話。
準備工作做好了，就要進入談判的正式場合了
這時候，你需要掌握一些有效的技巧，來增加你的談判力，讓對方接受你的方案，或者至少讓你有更多的籌碼。以下是一些常用的談判技巧：
- 如何開場？開場是談判的第一印象，也是建立關係和信任的重要機會。你應該用一個積極、友善、尊重、自信的態度來開場，表達你對談判的期待和目標，並且邀請對方分享他們的想法和需求。你也可以用一些小話題來緩和氣氛，例如天氣、交通、興趣等，但要注意不要涉及敏感或爭議性的話題，例如政治、宗教、種族等。
- 如何破解僵局？僵局是談判中常見的困境，當雙方都堅持自己的立場，不願意讓步或妥協時，就會出現僵局。這時候，你可以嘗試以下的方法來破解僵局：
重新確認雙方的共同利益和目標，強調合作而非對抗的關係。
提出一些創新或替代性的方案，讓雙方有更多的選擇空間。
詢問對方是否有其他的考量或隱憂，嘗試理解他們的動機和感受。
提議暫停或休息一下，讓雙方有時間冷靜和思考。
尋求第三方的幫助或建議，例如中介人、專家、權威等。 - 如何成交？成交是談判的最終目標，也是最令人興奮和滿足的時刻。當你覺得雙方已經達成了一個可接受的協議時，你就可以嘗試提出成交。你可以用以下的方法來促成成交：
總結雙方已經達成的共識和利益，強調這是一個雙贏的結果。
提出一些額外的好處或優惠，讓對方覺得更有價值和吸引力。
設定一些期限或限制，創造一些緊迫感和稀缺感。
鼓勵對方表達他們的意見和感受，並且積極回應和肯定。 - 如何應對對方的招數？談判中，你可能會遇到一些不太合理或不太誠實的對方，他們可能會使用一些不正當的手段或策略來試圖壓低你的價格或提高他們的利益。這時候，你需要有一些方法來應對對方的招數，避免被欺騙或被動。以下是一些常見的對方招數和應對方法：
低球報價：對方故意提出一個非常低的價格，讓你覺得很不合理，然後再提高一點點，讓你覺得他們很大方。這是一種錨定效應的心理學技巧，目的是讓你降低自己的期望值和底線。應對方法：你可以忽略對方的低球報價，堅持自己的價格範圍，或者反過來提出一個非常高的價格，讓對方覺得很不合理，然後再降低一點點，讓他們覺得你很大方。
好人壞人：對方派出兩個代表來跟你談判，其中一個表現得很友好和合作，另一個表現得很強硬和敵對。這是一種分化和利用的策略，目的是讓你覺得跟好人合作比跟壞人鬥爭要好，從而接受他們的條件。應對方法：你可以拒絕跟壞人打交道，只跟好人溝通，或者要求換一個代表來談判。
超級優惠：對方提出一個看似非常有吸引力的優惠，但是有一個限制條件，例如只有在今天才能享受。這是一種創造緊迫感和稀缺感的策略，目的是讓你覺得錯過了就沒有了，從而忽略其他的細節和風險。應對方法：你可以要求更多的時間來考慮和比較，或者詢問其他的優惠是否也有類似的限制條件。
裝可憐：對方故意表現得很無助和可憐，說他們沒有更多的資源或權力來給你更好的條件。這是一種博取同情和利用情感的策略，目的是讓你覺得他們已經盡力了，不忍心再要求更多。應對方法：你可以要求他們提供證明或數據來支持他們的說法，或者表示你也有自己的困難和限制。
談判結束了，你是否就可以放心大膽地慶祝呢？其實不然，談判之後還有一些重要的工作要做，才能確保你的成果不會流失，也能提高你的談判能力。以下是一些談判之後要做的事情：
- 確認協議的內容和細節：你應該跟對方確認雙方已經達成的協議，包括價格、數量、時間、質量、責任、保障等所有的條件和細節，並且盡快以書面形式記錄下來，避免日後出現爭議或違約。
- 表達感謝和肯定：你應該向對方表達你對他們的感謝和肯定，讚揚他們的合作態度和專業水準，並且表示你期待未來的合作機會。這樣可以增加你和對方的關係和信任，也可以提升你的形象和聲譽。
- 做好後續的執行和溝通：你應該按照協議的內容和時程，嚴格執行你的承諾和責任，並且與對方保持良好的溝通和聯繫，及時回報進度和問題，並且解決任何可能出現的困難和風險。這樣可以確保你的協議能夠順利實現，也可以增加你的信用和忠誠。
- 做好自我評估和反思：你應該對自己的談判過程和結果做一個客觀和全面的評估和反思，找出自己的優點和缺點，分析自己的成功因素和失敗原因，並且制定一個改進計劃，學習自己的經驗教訓，提高自己的談判能力。
以上就是《優勢談判》這本書的精髓，希望能夠幫助你在各種談判場景中取得更好的結果。如果你想要深入了解更多關於談判的知識和技巧，歡迎閱讀原書
