讓消費者有選擇

讓消費者有選擇

更新於 發佈於 閱讀時間約 3 分鐘

根據消費者的需求彈性曲線,價格越高,購買的意願越低,或是願意購買的數量越少。舉例來說,假設一個工具的變動成本(即賣方取得這一個工具的成本)是60元,這家公司每年的固定成本(指賣方的固定管銷,如房租、水電、人員薪資⋯等,不管一年公司銷售多少數量,都「固定」不變的成本)是3000萬元。假設當我們將售價訂在105元時,銷售數量為90萬個,此時公司每年的獲利最高,可以達到1050萬元(表7-1)。

圖片來源:精準定價

圖片來源:精準定價

但只有設定一個價格的問題是,對於某些消費者,如果他願意付出的價格是低於105元,他就不會掏錢購買;相對的,如果消費者願意掏出的錢高於105元,如消費者認為工具的價值是110元,此時因為賣方相當於犧牲了5元的利潤。

假設我們可以設定兩個不同的價格,而不是單一訂價時,會發生什麼事?從表7-1可以知道,當賣方定價為120元時,根據消費者的需求曲線,預估可以賣出60萬件工具,而在第二個價格90美元的時候會多賣出60萬件。假設可以根據顧客願意付款的價格來做出區隔,表7-1比較只有單一訂價105元與分別收取120元和90美元時的結果。

設定兩個價格(120元和90元)時可以大幅增加獲利,這是單一定價105元時無法做到的。據《精準定價》一書中描述的:如果能根據潛在消費者的最高價格(也就是他們願意付出的價格)來分類,那麼每個最高價格在120元以上的人會付出120元;90元的價格會吸引心中最高價格在90元至120元之間的潛在顧客。透過設定兩個價格,在這個例子中的獲利會從單一訂價的1050萬元激增至2400萬美元,差距高達129%。

當然,現實上我們很難將同一件商品,訂出兩個不同的價格。除非是一些價格比較不敏感的商品,如飲料,或一些日用品,消費者知道在便利商店購買的價格遠高於在大賣場購買,多數消費者仍是願意為了方便多付一些錢。但我們仍可以透過在產品功能上做出區隔,來達成同一件商品訂兩個,甚至更高價格的目的。iPhone的定價就是一個很好的例子,同樣的iPhone 15,就有iPhone 15、iPhone 15 Pro、iPhone 15 Pro MAX等三種不同的款式,再加上每一個款式都有不同容量可以選擇,這樣組合起來光是iPhone 15就有超過10個不同的定價。因此,Apple 公司透過這樣的定價策略,可以發揮比表7-1兩個價格更強的威力,獲取更高的利潤,這也是Apple公司股價居高不下的原因。

iPhone 的差異化定價

iPhone 的差異化定價


因此,讓消費者有選擇,除了可以獲取更多的消費者購買產品之外,也可以讓賣方的利潤達到最高,這已經是商業世界的常態。



avatar-img
Roger學長的沙龍
22會員
438內容數
留言
avatar-img
留言分享你的想法!
Roger學長的沙龍 的其他內容
我們已經很習慣同一件商品,在不同的地方購買會有不同的價格。例如可樂,同樣容量包裝的可樂在便利商店、超市、大賣場、電影院跟五星級飯店裡面所販售的價格都不一樣。這個稱為差異化定價,是定價策略中重要的一環,在《精準定價》一書中,作者Hermann Simon用了一個章節來說明差異化定價的藝術。 當商品只
《精準定價》的作者Hermann Simon教授建議我們可以讓公司內的了解市場的相關員工、團隊來擔任專家,透過詢問他們關於價格的變動對於商品銷售數量的影響,進而了解專家對於該項商品價格彈性的看法。我們也可以透過訊問潛在客戶來了解關於該項商品價格彈性的資訊,詢問方式有直接與間接兩種方式。 直接詢問客
「需求曲線」與「價格彈性」的作用,都是在衡量當價格發生變化時(價格調高或調低),對於銷售數量的影響。我們過去可能憑直覺就知道降低價格應該能刺激銷量,價格降低的幅度將影響銷量「一些」成長或「大幅」成長。但我們需要把「一些」或「大幅」以客觀數字呈現出來,畢竟價格就是數字,成本和銷量也都是數字。 Her
《精準定價》的作者Hermann Simon建議我們一個找出「最適」價格的簡單原則:就是將價格訂最高價格在和單位變動成本(指:商品取得的直接成本,不計算房租、水電、人員薪資等固定成本)的中間。最高的價格就是產品的認知價值,最高價格反映出顧客的支付意願,一旦超出這個價格顧客便不願意購買。 例如一個雞
最基本的利潤方程式為:利潤=(售價-成本)* 銷量,因此:售價、成本與銷量稱為利潤的三個引擎。這三個引擎會互相影響,比如售價(定價)會影響銷量,當定價變低時,銷量會增加,而銷量增加,則會降低成本(你可以想像當你賣一百個跟一千個時,你的進貨成本肯定不一樣,你會有更大的議價空間)。這就是為何定價策略很重
身邊很多人在11月都會開始忙碌,時不時就會上網看看有沒有什麼想要買的東西,先放入購物車,然後等到雙11再利用便宜的折扣下手。如果是想要買精品或化妝品,則會等到百貨公司的週年慶,通常都有滿千送百的活動,讓你一次可以買更多。 價格打折扣,可以引發更多的購買,但如果你是提供商品的廠商,會面臨一個問題:當
我們已經很習慣同一件商品,在不同的地方購買會有不同的價格。例如可樂,同樣容量包裝的可樂在便利商店、超市、大賣場、電影院跟五星級飯店裡面所販售的價格都不一樣。這個稱為差異化定價,是定價策略中重要的一環,在《精準定價》一書中,作者Hermann Simon用了一個章節來說明差異化定價的藝術。 當商品只
《精準定價》的作者Hermann Simon教授建議我們可以讓公司內的了解市場的相關員工、團隊來擔任專家,透過詢問他們關於價格的變動對於商品銷售數量的影響,進而了解專家對於該項商品價格彈性的看法。我們也可以透過訊問潛在客戶來了解關於該項商品價格彈性的資訊,詢問方式有直接與間接兩種方式。 直接詢問客
「需求曲線」與「價格彈性」的作用,都是在衡量當價格發生變化時(價格調高或調低),對於銷售數量的影響。我們過去可能憑直覺就知道降低價格應該能刺激銷量,價格降低的幅度將影響銷量「一些」成長或「大幅」成長。但我們需要把「一些」或「大幅」以客觀數字呈現出來,畢竟價格就是數字,成本和銷量也都是數字。 Her
《精準定價》的作者Hermann Simon建議我們一個找出「最適」價格的簡單原則:就是將價格訂最高價格在和單位變動成本(指:商品取得的直接成本,不計算房租、水電、人員薪資等固定成本)的中間。最高的價格就是產品的認知價值,最高價格反映出顧客的支付意願,一旦超出這個價格顧客便不願意購買。 例如一個雞
最基本的利潤方程式為:利潤=(售價-成本)* 銷量,因此:售價、成本與銷量稱為利潤的三個引擎。這三個引擎會互相影響,比如售價(定價)會影響銷量,當定價變低時,銷量會增加,而銷量增加,則會降低成本(你可以想像當你賣一百個跟一千個時,你的進貨成本肯定不一樣,你會有更大的議價空間)。這就是為何定價策略很重
身邊很多人在11月都會開始忙碌,時不時就會上網看看有沒有什麼想要買的東西,先放入購物車,然後等到雙11再利用便宜的折扣下手。如果是想要買精品或化妝品,則會等到百貨公司的週年慶,通常都有滿千送百的活動,讓你一次可以買更多。 價格打折扣,可以引發更多的購買,但如果你是提供商品的廠商,會面臨一個問題:當