離開座位,去找客戶吧!
和客戶站在一起,是投標最重要的事
從客戶視角可以發現問題、
找到提案、精準投入,
這不正是投標上最重要的工作嗎?
所以,現在起就離開座位,
去找客戶吧!
想要了解客戶的想法,
最簡單的方式就是「問」。
有一本 #公主的月亮(完整故事最底下),
說到有一個公主生病了,
公主和國王說,
只要她能擁有天上的月亮,
她的病就會好。
國王就找了王國當中最聰明的人來,
誰都沒有辦法解決這個難題,
國王又急又氣,
就找了小丑來彈琴解悶,
小丑知道問題原委之後,就說:
只有小公主能夠解決這個難題,
因為月亮多大?多高?
是什麼做的?都是她找的答案啊!
以自己的觀點去體會別人的意思,
總是主觀地看待別人的問題,
主觀地試圖為別人解決困難,
而不知道在別人的心中,
我們所謂的問題,
根本不像我們以為的,
或者說根本就不存在,
我們只不過是庸人自擾而已,是不是?
投標團隊解讀招標文件,
常以公司擅長領域提案,
並會自認符合招標文件的需求,
最後卻結果不如預期,原因就在於,
並不了解客戶真正重視和
想要的是什麼。
假設,一個顧問公司拼命的
提智慧創新解決方案,
認為這是當代社會的主流意識,
但結果客戶只需要一個價格最低廉、
效率最快的方法解決目前遭遇問題,
這就是不夠瞭解客戶的結果。
而經理要做的就是,
走出辦公室、走入現場,
了解客戶正在關心的事、
深入觀察客戶與招標需求,
避免自囚於辦公室中,
成為與現實脫節的經理人。
需要經理空出時間、離開座位,
願意去傾聽客戶的想法和困難,
發掘出真正的問題,提供解決方案,
並且將之列入投標工作之一。
為了協助找出問題的真正原因,
經理要經常前往客戶工作現場做訪談,
直接從第一線工程師口中了解現況。
投標經理不是坐在辦公室裡發號施令,
而是身在現場工程師,
和所有人一起努力工作。
PS.我的內容歡迎分享
你認為有需補充或可以做更好,
幫忙留言,互相分享會更快樂,謝謝。
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有一本《公主的月亮》,
說到有一個公主生病了,
國王急的不得了,公主和國王說,
只要她能夠擁有天上的月亮,
她的病就會好。
天哪!天上的月亮耶,怎麼摘呢?
國王就找了王國當中最聰明的人來,
誰都沒有辦法解決這個難題,
而且每個人對月亮的看法都不一樣,
有人說:
「月亮在三萬五千里之外,
比王宮裡的房間還要大,是銅做的。」
有人說:
「月亮在三十萬里外,
像一個錢幣一樣,有半個王國那麼大,
而且被黏在天上,。」
還有人說是起司做的………,
總而言之,就是不能摘。
國王又急又氣,就找了小丑來彈琴解悶,
小丑知道問題原委之後,就說:
「如果這些有學問、聰明的人說的都對,
月亮的大小,一定就是跟每個人想的
一樣大、一樣遠,那麼就先弄清楚
小公主怎麼看月亮,再說吧!」
國王一聽也覺得有道理,
小丑就立刻去問公主:
「月亮有多大?有多遠?」
你猜小公主的答案是什麼?公主說,
月亮比她拇指的指甲小一點,
不會比窗戶外的大樹高,
因為她只要把拇指的指甲對著月亮,
月亮就遮住了,
而且,月亮常常卡在樹中間,
所以自然不會比樹高啦!
至於是用什麼東西做的嗎?
「當然是用金子啦!」
她不加思索的回答。
小丑立刻找人用金子打了個小月亮,
穿上鍊子,給公主當項鍊,
她的病立刻就好了。
但問題沒解決啊!
國王想到如果到了晚上,
月亮一出來,不就穿幫了?
公主一定會發現她被騙,
怎麼能夠不讓她看到真的月亮呢?
這顯然有是一個大難題!
聰明的大臣、魔法師都
想不出適宜的辦法,
國王在又急又氣的狀況之下,
又找小丑彈琴解悶,
小丑知道問題之後,
也不知道該怎麼辦,
可是當國王大聲叫:
「誰能夠解決月亮爲什麼同時在空中
又在公主脖子上的難題啊!」的時候,
小丑靈機一動,
覺得只有小公主能夠解決這個難題,
因為月亮多大?多高?
是什麼做的?都是她找的答案啊!
當月亮高高升起來的時候,
小丑就去找小公主,
問小公主這個問題,
誰知道,小公主一聽就笑了,
她說小丑實在太笨了,
因為這個問題太簡單了,
就像她的牙齒掉了會長新牙,
花園的花被剪下來還會再長一樣,
月亮當然也會再長啊!
原來讓所有人頭痛的問題,
對小公主來講,根本不是問題。
很有趣的故事,對不對?
或者你會覺得,故事就是哄小孩的,
可是我卻覺得,它在有趣當中,
提醒了我們每個人都會犯的一個錯誤─
自以為是。
以自己的觀點去體會別人的意思,
總是主觀地看待別人的問題,
主觀地試圖為別人解決困難,
而不知道在別人的心中,
我們所謂的問題,
根本不像我們以為的,
或者說根本就不存在,
我們只不過是庸人自擾而已,是不是?