投標的故事(十四) #去找客戶

閱讀時間約 4 分鐘

離開座位,去找客戶吧!

和客戶站在一起,是投標最重要的事

 

從客戶視角可以發現問題、

找到提案、精準投入,

這不正是投標上最重要的工作嗎?

所以,現在起就離開座位,

去找客戶吧!

 

想要了解客戶的想法,

最簡單的方式就是「問」。

 

有一本 #公主的月亮(完整故事最底下),

說到有一個公主生病了,

公主和國王說,

只要她能擁有天上的月亮,

她的病就會好。

 

國王就找了王國當中最聰明的人來,

誰都沒有辦法解決這個難題,

國王又急又氣,

就找了小丑來彈琴解悶,

小丑知道問題原委之後,就說:

只有小公主能夠解決這個難題,

因為月亮多大?多高?

是什麼做的?都是她找的答案啊!

 

以自己的觀點去體會別人的意思,

總是主觀地看待別人的問題,

主觀地試圖為別人解決困難,

而不知道在別人的心中,

我們所謂的問題,

根本不像我們以為的,

或者說根本就不存在,

我們只不過是庸人自擾而已,是不是?

 

投標團隊解讀招標文件,

常以公司擅長領域提案,

並會自認符合招標文件的需求,

最後卻結果不如預期,原因就在於,

並不了解客戶真正重視和

想要的是什麼。

 

假設,一個顧問公司拼命的

提智慧創新解決方案,

認為這是當代社會的主流意識,

但結果客戶只需要一個價格最低廉、

效率最快的方法解決目前遭遇問題,

這就是不夠瞭解客戶的結果。

 

而經理要做的就是,

走出辦公室、走入現場,

了解客戶正在關心的事、

深入觀察客戶與招標需求,

避免自囚於辦公室中,

成為與現實脫節的經理人。

 

需要經理空出時間、離開座位,

願意去傾聽客戶的想法和困難,

發掘出真正的問題,提供解決方案,

並且將之列入投標工作之一。

 

為了協助找出問題的真正原因,

經理要經常前往客戶工作現場做訪談,

直接從第一線工程師口中了解現況。

 

投標經理不是坐在辦公室裡發號施令,

而是身在現場工程師,

和所有人一起努力工作。

 

PS.我的內容歡迎分享

你認為有需補充或可以做更好,

幫忙留言,互相分享會更快樂,謝謝。

 

 

==============================

有一本《公主的月亮》,

說到有一個公主生病了,

國王急的不得了,公主和國王說,

只要她能夠擁有天上的月亮,

她的病就會好。

 

天哪!天上的月亮耶,怎麼摘呢?

國王就找了王國當中最聰明的人來,

誰都沒有辦法解決這個難題,

而且每個人對月亮的看法都不一樣,

 

有人說:

「月亮在三萬五千里之外,

比王宮裡的房間還要大,是銅做的。」

 

有人說:

「月亮在三十萬里外,

像一個錢幣一樣,有半個王國那麼大,

而且被黏在天上,。」

 

還有人說是起司做的………,

總而言之,就是不能摘。

 

國王又急又氣,就找了小丑來彈琴解悶,

小丑知道問題原委之後,就說:

「如果這些有學問、聰明的人說的都對,

月亮的大小,一定就是跟每個人想的

一樣大、一樣遠,那麼就先弄清楚

小公主怎麼看月亮,再說吧!」

 

國王一聽也覺得有道理,

小丑就立刻去問公主:

「月亮有多大?有多遠?」

 

你猜小公主的答案是什麼?公主說,

月亮比她拇指的指甲小一點,

不會比窗戶外的大樹高,

因為她只要把拇指的指甲對著月亮,

月亮就遮住了,

而且,月亮常常卡在樹中間,

所以自然不會比樹高啦!

至於是用什麼東西做的嗎?

「當然是用金子啦!」

她不加思索的回答。

 

小丑立刻找人用金子打了個小月亮,

穿上鍊子,給公主當項鍊,

她的病立刻就好了。

 

但問題沒解決啊!

國王想到如果到了晚上,

月亮一出來,不就穿幫了?

公主一定會發現她被騙,

怎麼能夠不讓她看到真的月亮呢?

 

這顯然有是一個大難題!

聰明的大臣、魔法師都

想不出適宜的辦法,

國王在又急又氣的狀況之下,

又找小丑彈琴解悶,

小丑知道問題之後,

也不知道該怎麼辦,

可是當國王大聲叫:

「誰能夠解決月亮爲什麼同時在空中

又在公主脖子上的難題啊!」的時候,

 

小丑靈機一動,

覺得只有小公主能夠解決這個難題,

因為月亮多大?多高?

是什麼做的?都是她找的答案啊!

 

當月亮高高升起來的時候,

小丑就去找小公主,

問小公主這個問題,

誰知道,小公主一聽就笑了,

她說小丑實在太笨了,

因為這個問題太簡單了,

就像她的牙齒掉了會長新牙,

花園的花被剪下來還會再長一樣,

月亮當然也會再長啊!

原來讓所有人頭痛的問題,

對小公主來講,根本不是問題。

 

很有趣的故事,對不對?

或者你會覺得,故事就是哄小孩的,

可是我卻覺得,它在有趣當中,

提醒了我們每個人都會犯的一個錯誤─

自以為是。

 

以自己的觀點去體會別人的意思,

總是主觀地看待別人的問題,

主觀地試圖為別人解決困難,

而不知道在別人的心中,

我們所謂的問題,

根本不像我們以為的,

或者說根本就不存在,

我們只不過是庸人自擾而已,是不是?

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    ESG是個熱搜關鍵字,更是與永續發展為同義詞,是一個持續幾十年,你會一直需要的一個能力。 永續發展還是一次輸贏,這是每個工作者,每個組織永遠的問題。你可能是公司CEO,或者在公司裡上班族,或者至少你要和客戶做生意,ESG價值決策對你一定會有影響。
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