投標的故事(十八) #客戶實力

在不瞭解客戶實力和

競標對手情況的前提下，

千萬別輕易投標或出手。

就好像小明在追雞排妹，

雞排妹給他下了最後通牒：

沒有奧迪A6和兩層樓的別墅，

就別來煩我。

小明苦笑。回家和爸媽徵求意見，

爸爸滑了一下手機，歎口氣說到：

車好辦，家裡的勞斯萊斯賣掉

買幾十輛奧迪還沒問題。

只是這兩層樓的別墅，

我們總不能把這五層樓

拆掉扒掉三層吧，太可惜了。

你和她還是算了吧，

世界這麼大女人多的是，

沒必要為了追她，

我們家還得拆房子。

當客戶比你懂，你怎麼說服他？

客戶的資訊比你多，你拿什麼打動他？

老一輩說過去民國70年代30頁報告，

就有300萬元的日子已一去不復返！

我們現在是300頁30萬元的時代！

如今客戶取得資訊的管道越來越多、

市場敏感度越來越高，

不是生意越來越難做，

而是客戶越來越懂！

很多同行告訴我說，

每年同樣標案預算逐年降低，

已經面臨接與不接兩難，

其實我也遭遇過這樣經歷。

如何展現出無可取代的專業價值，

一家公司才會有存在價值。

又或者，你是一名投標人。

勤跑客戶可以讓你獲得較多的案源，

但是潛在客戶出現之後能否成交，

還是必須決戰於交易的「最後一哩路」，

那就是對標的物了解、法規的掌握，

以及洞察人心的溝通技巧。

沒有在這些層面下功夫，

只想靠大量拜訪、接觸更多潛在客戶，

終究只會得到事倍功半的結果。

所以不論是B2G還是B2B市場，

投標人都必須了解，

標案資訊透明度只會越來越提高，

要靠關係促成得標的空間，

將越來越狹小。

我通常會先搞清楚客戶實力，

有能力看到投標的「價值」，

成為一個真實價值的提供者，

創造出扎實、無可取代的那一部分，

才會動手開工作清單。