投標的故事(五十九) #知識詛咒

知識詛咒（Curse of Knowledge）

形容專家常以術語交談，

卻喪失與非專業人士溝通的能力。

例如工程師會說：「應力集中是應力在物體中的局部產生顯著升高的現象」；或會說：「重現期距表示發生大於或等於該事件所需要的平均年數」

他們會覺得這是常識，

但對隔行如隔山的非專業人士而言，

聽起來卻像火星文。

所以科學家在發表研究時，常將生僻的術語，

複雜的模型，以及難懂的公式，

未加解釋地塞進聽眾的耳朵。

Elon Musk 也對術語非常感冒！2010 年 5 月，

他發了一封信給 SpaceX 全體員工，

要求他們馬上停止在溝通上使用術語。

因為，這些術語讓不熟悉的人，

需要先搞清楚術語代表什麼，

才能真正了解討論的內容，

導致大家需要花費更多時間在討論。

而在投標準備過程，

要極力避免太多外來語和專業術語，

這是製作服務建議書的基礎之一。

沒有能力的人會直接引用專業術語的原文，

值得注意的是，

客戶不見得看懂平常使用專業術語，

雙方存在著嚴重的資訊失衡。

投標人必須認知到

如果使用太多艱深的詞彙，

客戶理解資料的速度

以及對服務建議書的注意力都會降低。

假如使用了沒有把握

客戶知不知道意思的專業術語，

不妨在開頭或適當的地方

以括弧加註的方式解釋，

服務建議書內容應該要讓

沒在上班的學生也看得懂的簡單詞彙，

常用的專業詞彙，

最好都要在腦中準備四五個替換版本。

記住製作服務建議書的目的

並非以艱深的專業術語來彰顯自我，

而是為了拿到標案。