STP 找到對的顧客，精準做行銷！

沒有一樣產品能滿足所有人的需求，企業必須根據自身的目標細分市場，將產品或品牌放在目標受眾偏好的定位上。

如果依循行銷學的4P理論（產品、價格、通路、推廣方案）是有順序上的衝突。

不過，4P理論的創始人艾德蒙．傑洛米．麥卡錫（Edmund Jerome McCarthy）當初是這麼說的：「找出一群顧客，以他們為主要市場，來設計產品、價格、通路和推廣方案。」

因此，設計行銷方案的第一步，並不是直接訂價、找通路、推廣。

STP行銷就是為了找到對的顧客，精準做行銷。

幫助企業更有針對性的進行市場行銷活動，提高銷售和客戶滿意度。同時避免浪費資源，可以更精確地將其資源投入到最具潛力和最相容的市場區隔中。

STP是什麼？

市場區隔（Segmentation）

將市場分成不同的區隔或群體，有相似的需求、特點或行為。有助於企業更精確地理解不同市場區隔的客戶，以便更好的滿足需求。

目標（Targeting）

選擇特定的市場區隔或目標市場，並制定相應的行銷策略。專注和服務特定的群體，可以更有效地滿足這一群體的需求。

定位（Positioning）

用品牌、產品或服務的特點在目標市場中創建一個獨特的形象或位置。有助於使企業在目標市場中脫穎而出，並讓消費者更容易理解和接受企業所提供的價值。

4個好處

• 品牌資訊更明確傳達。
• 行銷組合更有效規劃。
• 市場研究更迅速反應。
• 創新產品更容易接受。

市場區隔怎麼進行？

1. 市場研究：在進行區隔之前，必須進行充分的市場研究，以了解潛在客戶的需求、行為和特點。涉及對現有客戶進行調查、分析市場趨勢、觀察競爭對手以及使用其他研究方法。
2. 識別區隔變量：包括地理位置、年齡、性別、收入水平、興趣、行業等。這些變量應該是能夠區分群體並與需求相關聯。
3. 確定市場區隔基準：根據區隔變量，確定用於分割市場的具體基準。例如，如果地理位置是一個區隔變量，基準可能是城市、鄉村或地區。
4. 建立區隔群體：根據選定的區隔基準，將市場劃分為不同的群體。群體應該是相對同質的，即在同一群體內的人應該有較高的相似性。
5. 評估區隔可行性：確保每個區隔群體都具有足夠的規模和經濟價值，以便為企業提供有吸引力的市場機會。
6. 選擇目標區隔：從建立的區隔群體中選擇一個或多個目標區隔，這些區隔具有最大的潛在價值並與企業的能力和目標相匹配。
7. 制定行銷策略：針對選定的目標區隔，制定相應的行銷策略。涉及定價、產品定位、促銷和分銷策略的調整。

以星巴克而言

會依據地理位置（亞洲、台灣、台北）、人口型態（年齡、職業、居住地點）、生活風格（是否喝咖啡？是否習慣到咖啡廳工作？追求高質感的生活？）和消費行為（咖啡習慣喝的容量、是否會累積點數）做出市場區隔。

如何在目標市場尋利？

1. 市場規模是否夠大？
2. 判斷目標市場的預期獲利多寡？
3. 可接近性，行銷策略到達目標市場的難易度
4. 經營規劃：根據企業短期到長期目標，規劃分配各自目標市場開發與行銷的資源。
5. 增長潛力：目標市場是否有增長空間，甚至是不是蛋塔效應。
6. 進入方式：集中行銷、差異行銷、產品專業化、市場專業化、無差異行銷或者是個人化行銷。

產品如何定位？

1. 分析競爭環境。
2. 獨特價值主張（Unique Value Proposition，UVP）。
3. 目標客戶的需求滿足。
4. 準確的溝通。
5. 定期評估和調整。

圖:鄒靜修

小結

圖:鄒靜修