投標的故事(117) #放棄投標

世界第一大離岸風電廠沃旭，

我們來聽聽沃旭CEO怎麼說：

Sometime, No is the only right and responsible answer…

有時，“不”是唯一正確和負責任的答案……

When we say no to bid into an auction like here in Taiwan, it is painful.

當我們拒絕像台灣這樣的拍賣會時，是痛苦的

If every developer continues to build projects that are not financially viable, investments in the green transformation will eventually stop.

如果每個開發商都繼續建設在財務上不可行的項目，對綠色轉型的投資最終將停止

And that is a much bigger disaster than Ørsted not getting a project we really wanted.

這比沃旭沒有得到我們真正想要的項目更大的災難

如果你是投標經理遇到這樣業務，你怎麼辦？

透過這個實例，我解讀要從4個問題去思考：

問1：真的是商機嗎？

要瞭解客戶的需求是否是商機。

問2：能參與競爭嗎？

確認客戶會給公平遊戲規則，讓我們有機會投標。

問3：我們能贏嗎？

我們有能力準備贏過對手

問4：值得贏嗎？

如果你贏了這個標案，結果最後賠掉了更多錢，這不值得。

沃旭在投標前已做好從問1到問3回答，

但在問4“值得去贏嗎” 的評估，

很務實從5個面向評估：

第一，有短期收益嗎？

如果做完這個風場沒什麼收益，那還做什麼？

第二，有未來收益嗎？

做了這個風場，後續能帶來更多收益嗎？

第三，盈利能力怎麼樣？

風場投資金額很大，但是沒有利潤，

就是盈利能力不行。

第四，有沒有風險？

要評估台灣政局的變化會不會產生風險，

沃旭的付出太多會不會產生風險，

有沒有過度的承諾風險，

例如國產化承諾等等，都要逐一評估。

第五，戰略價值怎麼樣？

這風場值不值做？做了後，

能否形成燈塔效應，以點帶面拓展市場？

評估完這5個面向問題，

如果你發現這個標案不是未來，

也沒有什麼價值，那就放棄吧。

事實上，以沃旭在全球擁有豐富離岸風場建置經驗，精打細算下不會以超低價投標，既然預期開標時會輸，乾脆就不投標。

孫子說：

上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城

很多人都是盯著標案去投標，

一個業務投標老贏，他是個好業務嗎？

我認為這種常勝將軍還不會伐謀，

因為達到伐交和伐謀以後，

他不用老去投標，去打仗。

試著通過走過這些問題流程，

我們就可以擁有上帝視角，

提前做好預判和策略。