網路行銷獲客心法《80/20法則做行銷業績變百倍》閱讀筆記

更新於 發佈於 閱讀時間約 7 分鐘

今天和朋友們分享的好書是《80/20法則做行銷業績變百倍》作者:裴利.馬歇爾

這本書吸引我的原因,除了80/20法則的運用之外,另一個是作者說自己在經營網站之後,15年來未曾再打過一通推銷電話,生意卻成長20倍以上,從負債累累的薪奴,變成全美收費最高的企管顧問。

 

銷售的第一步不是學會說服,而是要學會「篩選」。

 

篩選掉越多不合格的顧客,你就會有更多的時間和精力去經營那些價值顧客!

 

l   80/20法則

你知道嗎?根據作者統計,業績真正的來源,平均只有20%的顧客帶來了80%的獲利,其中還有20%的「超級價值顧客」,他們貢獻了64%的獲利。

換句話說,只有4%的顧客帶來了絕大部分的獲利。所以,找出這些超級價值顧客,滿足他們的需求,並加倍銷售,就可以獲得雙倍的利潤! 

舉例來說,如果一家公司擁有10名業務人員,其中80%的業績來自於其中的兩名同仁,其餘8名僅創造了20%的業績。這意味著,最優秀的兩名銷售員的業績不僅比其他八名銷售員好了5倍,而是高達16倍!

 

商業領域很多時候並不是呈現漸進式增長,而是呈現倍數型增長。

 

l   拉槍機

作者的一位朋友在拉斯維加斯當了四年職業賭徒。這位賭徒朋友決定拜師學藝,他找到一位師傅,教其賭博心法。

師傅說:第一堂課,是賭能贏的局。找出牌技不如你的人,他們叫做靶子。師傅帶著徒弟,帶了一把散彈槍到酒吧,坐下以後,他做了一個清槍的動作,發出清脆的聲音。然後他告訴徒弟,那些轉頭看的人,不要跟他們賭,要和那些沒有轉頭的人賭。

師傅語重心長地說:當你刻意發出一個訊號,卻只有少數人注意到,這些人就是所謂的20%高手,不要找那些人賭博,你的勝算不大。 

不正確的銷售對象,沒錢買你的東西,或不在乎你的東西,無論你如何說破嘴,他們都不會買單。在銷售過程中刺激你的目標群體,觀察誰會做出反應。只要能談論到顧客最關心的問題,並找到對此反應最積極的人,然後向他們強力銷售,你就會更快地取得成功。

 

舉例來說,如果你提供一本疑難排解手冊,如果有五十人索取,那就算是成功的「拉槍機」。你可以再次使用「拉槍機」,例如提供現場訓練講座,這五十個人就會減少到只剩下十個,但他們就是你的超級價值顧客,他們所帶來的生意將遠遠超過其他四十個人的獲利。

 

找出真正對的客戶族群,對症下藥。

 

l   如何找出目標潛在客戶

用五個篩選器篩

1.他們有預算嗎?

2.他們有迫切解決問題的需求嗎?產品要能解決大痛苦,滿足大快樂。找出真的很痛的點,用力煽動,讓客戶覺得真的痛,要馬上解決、逃離。

3.他們相信你的獨特銷售主張嗎?找出客戶想要,但競爭對手沒有注意到的市場。

  • 你的產品做到哪些別人沒做的事情?
  • 為何我應該買你的,不是買別人的?
  • 你能提供哪些保證,別人沒有的?

4.他們有能力說『是』嗎?也就是找到有決定權的人,如果是助理、屬下,往往沒有決定權,無法影響到上層。找到真正對的客戶,才不會白費力氣。

5.你銷售的東西和他們的整體計畫可以搭配嗎?客戶的痛點只要跟你買了,就能馬上解決,而非還要花費許多步驟。

 

銷售工作最重要的是篩選刪除的流程,不是說服的流程。

 

盡早刪除不對的人,節省你很多時間。通常每個條件都會刪除80%的人,最後只留下1%的人,這些人才值得你努力開發。

 

l   建立獨特的銷售主張

 四個檢核問題

(1)  我為何應該聽你說?

(2)  為何我應該買你的,不是買別人的?

(3)  你的產品做到哪些別人沒做的事情?

(4)  你能提供哪些保證,別人沒有的?

 

舉個例子

  • 品質服務:保證親切、保證運送、保證專人服務等。
  • 服務規模:針對10人公司設計。
  • 獨特體驗:提供熱騰騰的早餐,專人送達機場。
  • 價格獨特:最低價格,或最高價格,有尊榮感。

 

 l   如何製作有效吸睛的標題

問自己三個問題

  1. 你的標題,如果是一個分類廣告,能吸引人們打電話進來嗎?
  2. 聚焦於解決的問題,而不是賣什麼產品。
  3. 問題要有迫切性。


銷售公式:問題、煽動、解決,要多花一些時間在煽動,引發動機、渴望、迫切性。

 

舉個保險業務員的範例

原先的文案:

你好,我是安泰人壽的瑪莎,我們的管理資產達到160億美元。

 

改良後的文案:

你好,我是安泰人壽瑪莎,你不認識我,但我剛取得一份眾議院的會議記錄,若你的資產超過35萬美元,這項法規當會讓你損失5萬美元,這真的很嚇人,你如果想瞭解,我可以用電子郵件寄給你。

 

秘訣:

1.元素:錢、迫切的痛點、獨家內幕別家公司沒有。

2.銷售文案談的是客戶的需求,不是你自己。

3.搜尋熱門議題

挑選一個熱門關鍵字,使用關鍵字規劃工具,找出這個詞語有多少人正在搜尋。某些議題會爆紅,通常代表市場上有明顯的缺口或群眾在情感上有一些需求或期待,多注意評論區的留言、文章,記錄起來。

4.建立表格,定期追蹤。

 

作者提供的文案範例

主題:販售商業顧客開發的銷售訊息

一、標題:停止對潛在客戶進行陌生開發,別再和語音信箱奮戰了,讓他們來主動追求你吧!

二、開場:我也曾經是一位業務開發人員,每年不斷地陌生開發,忍受被拒絕的苦痛。

三、我終於找第一個革命性的發現,讓客戶爭相主動來找你的方法,你不但會備受歡迎,不再是不受歡迎的討厭鬼,也不需一直陌生開發客戶。

四、展現成果:使用這個方法後,我只能用驚奇來形容。銷售量提升三倍。

五、我用這樣的方法,幫助一家企業從默默無聞到四年後風光賣給另一家上市公司,獲利1800萬美元。

六、找出痛點:定位是關鍵,如同你非常尊敬醫生,醫生吩咐的話,你一般都會照做。你想不想你的客戶也尊敬你,聽你的話。

七、提出願景:只要學習這套方法,你的銷售狀況能顯著改善。邀請你申請『高科技銷售人員游擊行銷』免費教學CD,有聲CD完全免費,你只要負擔運費及處理費即可。

八、提供聯絡表單,客服人員會主動聯繫。本CD提供12種訣竅,幫助你擺脫陌生開發的無效工作。

九、備註:再挖深痛點,免費提供教學CD,不再需要每天打陌生開發電話。不需花錢打沒有效益的廣告。先聽聽看,再決定我說的是不是真的。

十、促使行動:你可以獲得實用的資訊,馬上可上手。你不但會喜歡,還可能會跟其他人一樣,把CD分送給其他人聽。我保證你的銷售思維會從此改觀。

 

l   如何進行測試驗證

 

raw-image

資料來源:Cheers網路文章https://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5101697


銷售漏斗中有行不通的東西,只要拆解他們,重新測試過。

真的無法賣出,可以先免費或免費一部分,找出客戶不願意買單的原因。

舉例來說,谷歌關鍵字廣告,常因排列不同,造成點擊率就不同。必需測試比較才知道結果。


測試的變數

2個關鍵詞*2個收集頁*2個銷售頁*2個訂單表,小計16種變化。每個步驟優化一次,轉化率就能提高很多。若流程有9個步驟,每個步驟優化1%,可以從0.5%進步到50%以上。

 

沒成功不叫做失敗,叫做測試。

 

小結

我覺得顛覆一般銷售的邏輯與本性的一句話,是銷售的第一步不是學會說服,而是要學會「篩選」。篩選掉越多不合格的顧客,你就會有更多的時間和精力去經營那些價值顧客,這才是掌握80/20法則的精髓。

想要在網路上建立獲客系統,本書作者提供了自己親身實作的範例,可以當作參考,主要精神還是在於要有吸睛的標題,打中潛在客戶痛點的服務,才有機會依據行銷漏斗的步驟,一步步達到銷售目標。


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