網路行銷獲客心法《80/20法則做行銷業績變百倍》閱讀筆記
今天和朋友們分享的好書是《80/20法則做行銷業績變百倍》作者：裴利．馬歇爾。
這本書吸引我的原因，除了80/20法則的運用之外，另一個是作者說自己在經營網站之後，15年來未曾再打過一通推銷電話，生意卻成長20倍以上，從負債累累的薪奴，變成全美收費最高的企管顧問。
銷售的第一步不是學會說服，而是要學會「篩選」。
篩選掉越多不合格的顧客，你就會有更多的時間和精力去經營那些價值顧客！
l 80/20法則
你知道嗎？根據作者統計，業績真正的來源，平均只有20％的顧客帶來了80％的獲利，其中還有20％的「超級價值顧客」，他們貢獻了64％的獲利。
換句話說，只有4％的顧客帶來了絕大部分的獲利。所以，找出這些超級價值顧客，滿足他們的需求，並加倍銷售，就可以獲得雙倍的利潤！
舉例來說，如果一家公司擁有10名業務人員，其中80％的業績來自於其中的兩名同仁，其餘8名僅創造了20％的業績。這意味著，最優秀的兩名銷售員的業績不僅比其他八名銷售員好了5倍，而是高達16倍！
商業領域很多時候並不是呈現漸進式增長，而是呈現倍數型增長。
l 拉槍機
作者的一位朋友在拉斯維加斯當了四年職業賭徒。這位賭徒朋友決定拜師學藝，他找到一位師傅，教其賭博心法。
師傅說：第一堂課，是賭能贏的局。找出牌技不如你的人，他們叫做靶子。師傅帶著徒弟，帶了一把散彈槍到酒吧，坐下以後，他做了一個清槍的動作，發出清脆的聲音。然後他告訴徒弟，那些轉頭看的人，不要跟他們賭，要和那些沒有轉頭的人賭。
師傅語重心長地說：當你刻意發出一個訊號，卻只有少數人注意到，這些人就是所謂的20％高手，不要找那些人賭博，你的勝算不大。
不正確的銷售對象，沒錢買你的東西，或不在乎你的東西，無論你如何說破嘴，他們都不會買單。在銷售過程中刺激你的目標群體，觀察誰會做出反應。只要能談論到顧客最關心的問題，並找到對此反應最積極的人，然後向他們強力銷售，你就會更快地取得成功。
舉例來說，如果你提供一本疑難排解手冊，如果有五十人索取，那就算是成功的「拉槍機」。你可以再次使用「拉槍機」，例如提供現場訓練講座，這五十個人就會減少到只剩下十個，但他們就是你的超級價值顧客，他們所帶來的生意將遠遠超過其他四十個人的獲利。
找出真正對的客戶族群，對症下藥。
l 如何找出目標潛在客戶
用五個篩選器篩
1.他們有預算嗎？
2.他們有迫切解決問題的需求嗎？產品要能解決大痛苦，滿足大快樂。找出真的很痛的點，用力煽動，讓客戶覺得真的痛，要馬上解決、逃離。
3.他們相信你的獨特銷售主張嗎？找出客戶想要，但競爭對手沒有注意到的市場。
- 你的產品做到哪些別人沒做的事情？
- 為何我應該買你的，不是買別人的？
- 你能提供哪些保證，別人沒有的？
4.他們有能力說『是』嗎？也就是找到有決定權的人，如果是助理、屬下，往往沒有決定權，無法影響到上層。找到真正對的客戶，才不會白費力氣。
5.你銷售的東西和他們的整體計畫可以搭配嗎？客戶的痛點只要跟你買了，就能馬上解決，而非還要花費許多步驟。
銷售工作最重要的是篩選刪除的流程，不是說服的流程。
盡早刪除不對的人，節省你很多時間。通常每個條件都會刪除80％的人，最後只留下1％的人，這些人才值得你努力開發。
l 建立獨特的銷售主張
四個檢核問題
(1) 我為何應該聽你說？
(2) 為何我應該買你的，不是買別人的？
(3) 你的產品做到哪些別人沒做的事情？
(4) 你能提供哪些保證，別人沒有的？
舉個例子
- 品質服務：保證親切、保證運送、保證專人服務等。
- 服務規模：針對10人公司設計。
- 獨特體驗：提供熱騰騰的早餐，專人送達機場。
- 價格獨特：最低價格，或最高價格，有尊榮感。
l 如何製作有效吸睛的標題
問自己三個問題
- 你的標題，如果是一個分類廣告，能吸引人們打電話進來嗎？
- 聚焦於解決的問題，而不是賣什麼產品。
- 問題要有迫切性。
銷售公式：問題、煽動、解決，要多花一些時間在煽動，引發動機、渴望、迫切性。
舉個保險業務員的範例
原先的文案：
你好，我是安泰人壽的瑪莎，我們的管理資產達到160億美元。
改良後的文案：
你好，我是安泰人壽瑪莎，你不認識我，但我剛取得一份眾議院的會議記錄，若你的資產超過35萬美元，這項法規當會讓你損失5萬美元，這真的很嚇人，你如果想瞭解，我可以用電子郵件寄給你。
秘訣：
1.元素：錢、迫切的痛點、獨家內幕別家公司沒有。
2.銷售文案談的是客戶的需求，不是你自己。
3.搜尋熱門議題
挑選一個熱門關鍵字，使用關鍵字規劃工具，找出這個詞語有多少人正在搜尋。某些議題會爆紅，通常代表市場上有明顯的缺口或群眾在情感上有一些需求或期待，多注意評論區的留言、文章，記錄起來。
4.建立表格，定期追蹤。
作者提供的文案範例
主題：販售商業顧客開發的銷售訊息
一、標題：停止對潛在客戶進行陌生開發，別再和語音信箱奮戰了，讓他們來主動追求你吧！
二、開場：我也曾經是一位業務開發人員，每年不斷地陌生開發，忍受被拒絕的苦痛。
三、我終於找第一個革命性的發現，讓客戶爭相主動來找你的方法，你不但會備受歡迎，不再是不受歡迎的討厭鬼，也不需一直陌生開發客戶。
四、展現成果：使用這個方法後，我只能用驚奇來形容。銷售量提升三倍。
五、我用這樣的方法，幫助一家企業從默默無聞到四年後風光賣給另一家上市公司，獲利1800萬美元。
六、找出痛點：定位是關鍵，如同你非常尊敬醫生，醫生吩咐的話，你一般都會照做。你想不想你的客戶也尊敬你，聽你的話。
七、提出願景：只要學習這套方法，你的銷售狀況能顯著改善。邀請你申請『高科技銷售人員游擊行銷』免費教學CD，有聲CD完全免費，你只要負擔運費及處理費即可。
八、提供聯絡表單，客服人員會主動聯繫。本CD提供12種訣竅，幫助你擺脫陌生開發的無效工作。
九、備註：再挖深痛點，免費提供教學CD，不再需要每天打陌生開發電話。不需花錢打沒有效益的廣告。先聽聽看，再決定我說的是不是真的。
十、促使行動：你可以獲得實用的資訊，馬上可上手。你不但會喜歡，還可能會跟其他人一樣，把CD分送給其他人聽。我保證你的銷售思維會從此改觀。
l 如何進行測試驗證
資料來源：Cheers網路文章https://www.cheers.com.tw/article/article.action?id=5101697
銷售漏斗中有行不通的東西，只要拆解他們，重新測試過。
真的無法賣出，可以先免費或免費一部分，找出客戶不願意買單的原因。
舉例來說，谷歌關鍵字廣告，常因排列不同，造成點擊率就不同。必需測試比較才知道結果。
測試的變數
2個關鍵詞*2個收集頁*2個銷售頁*2個訂單表，小計16種變化。每個步驟優化一次，轉化率就能提高很多。若流程有9個步驟，每個步驟優化1％，可以從0.5％進步到50％以上。
沒成功不叫做失敗，叫做測試。
小結
我覺得顛覆一般銷售的邏輯與本性的一句話，是銷售的第一步不是學會說服，而是要學會「篩選」。篩選掉越多不合格的顧客，你就會有更多的時間和精力去經營那些價值顧客，這才是掌握80/20法則的精髓。
想要在網路上建立獲客系統，本書作者提供了自己親身實作的範例，可以當作參考，主要精神還是在於要有吸睛的標題，打中潛在客戶痛點的服務，才有機會依據行銷漏斗的步驟，一步步達到銷售目標。
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