激勵團隊熱情，提高領導影響力的說故事技巧。《說故事的領導》｜【大衛說故事】Podcast

☑︎最高明的領導藝術，就是會說故事

團隊叫不動，不是你沒有本事，而是你還沒講出一個能點燃大家熱情的好故事。

用權威壓人，或是硬邦邦地說教，效果往往是最差的。

許多企業老闆在講台上慷慨激昂地演講，你覺得大家都聽進去了嗎？很多時候不過是表面點頭，心裡翻白眼罷了。

光靠職位高和講道理來帶領團隊，不如說一個能夠打動人心的故事來得有效。一個好故事就像哈利波特的魔法一樣，能夠勾起人們的好奇心，把聽眾帶進一個全新的情境。

在那樣的狀態之下，聽眾會自然而然地放下原本的成見和防衛心，像小時候聽床邊故事一樣，迫不及待地想聽聽看，接下來會怎麼樣，而你想傳的訊息，也更容易被聽眾接收進去。 

☑︎如何讓同仁樂意接受改變

想讓對方改變態度，光靠命令是沒有用的，要讓對方覺得「做這件事情很不錯！」。

舉例老徐是某家生技公司的經理，經過倉庫時，發現環境亂七八糟。

📌老徐可以採取兩種作法：

第一種作法

直接對倉管人員小張說：「小張，明天客戶要來，倉庫要掃一掃，架子及櫃臺也要擦乾淨。」小張在心中百般個不樂意，表面點頭稱是，結果卻是拖拖拉拉、隨便敷衍。

第二種作法

老徐說：小張，明天有大客戶要來參觀倉庫，現在感覺有點亂。你要是能在下班前把這裡打掃乾淨、把貨架弄整齊，櫃檯擦亮，不只客戶會覺得我們超專業，總經理也會很有面子。

而且總經理還說，如果拿下這筆訂單，將會請大家吃一頓好吃的，而你就是最大功臣啦！小張聽到有好吃的，精神馬上好起來，捲起袖子開心地去辦事了。

卡內基曾說：❤️讓人們覺得照你說的意思去做很開心，比直接命令強一百倍！

說故事是提高影響力最有效的方法，讓聽眾聽完之後覺得：對啊，這樣做應該很不錯！進而自動自發願意改變，把你的想法變成他們的想法，這才是故事領導的最高境界。

聽到這裡，你可能會想，這些道理我知道啊，但是我又不是作家、小說家，口才又不好，實在不會說故事，有沒有什麼很簡單又效果很好的方法呢？答案是：有的。

☑︎CAR 說故事模型

作者提出一個簡單卻強大的故事架構，稱為CAR 模型（CAR分別代表背景、行動和結果），這個說故事模型可以幫助領導者，快速組織思路，讓故事既有邏輯又有感染力。

我用一個案例來做說明：

1.背景(Context)

我是某公司新事業單位的業務主管，這單位成立三個月了，業績非常的差，客戶簽約率不到10％。沒有新客戶，哪來的新業績啊？

我們就像漂在茫茫大海上的一隻破船，搖搖晃晃，客戶總是找一堆理由躲著不見面，沒有簽約，還談什麼業績獎金、未來願景？

連其他部門的同事都在嘀咕說：「這個單位還能撐多久啊？」

2.行動(Action)

有一次，我們在開業績檢討會，小美這位才來不到一個月的業務新人，忽然站起來說：「我有個想法！每次打電話給客戶，他們不是不接，就是推說沒空，要不我們直接跑去他們公司堵人咧？只要客戶露出一點點感興趣的樣子，我們就馬上說：『今天簽約吧！只有今天才有折扣優惠喔！』。

你們覺得這樣會不會更有效果呢？」她講完，大家愣了一下，會議室安靜得連根針掉下去都聽得見。

3.結果(Result)

聽完小美的建議，我眼前一亮，心想：「嗯，雖然麻煩了點，但這想法不錯，不妨試試看吧！」於是立馬拉著法務人員開會，把合作條約弄得簡單一點，簽約流程更順暢，同時和總經理爭取優惠的條件。

弄好新合約之後，我交給業務團隊說：「來，公司願意挺我們，我們也要努力衝一波！」於是大家卯起勁來跑了一個月，拼命拜訪客戶。

成果是這個月新增了六個客戶，簽約率高達 35%，創下三個月來的最高紀錄。老闆樂得合不攏嘴，大手一揮請全部人一起吃飯，邊吃邊誇說：「大家表現的非常好，這個新事業很有潛力啊！」 

小美不是什麼超級業務員，也沒有豐厚的資歷，但她的點子讓我們打開另一扇窗。

❤️只要肯換個心態、換個方法，主動出擊，創造奇蹟不是夢。

📌CAR模型故事盡量在三分鐘內說完，內容包含四個重點：

1.背景中的阻礙

指的是原來採用電話開發的方式沒有成效，電話中客戶可以用任何理由掛斷電話，業務開發的效果不好。

2.行動是關鍵

換個方法才可能產生不同的結果。因此化被動為主動，直接去找客戶、等客戶，有興趣現場馬上簽約，打鐵趁熱。

3.結果是意料之外

改變之後得到超乎預期的好成績，化不可能為可能。同時也讓聽的人反思，自己有時候是不是太固著於現有的方式，不懂得跳脫慣性思維？

4.引發互動

問同仁說：❤️你們有沒有什麼類似的經驗，讓你印象深刻的？分享給我們吧！

大家一起集思廣益，討論出來的行動方案，絕對比你用命令指派的效果要好。

☑︎如何運用說故事技巧，激發同仁的工作熱情

我認識一個做濾水器的老闆-老鄭，他對公司產品的熱情，真的讓我佩服得五體投地。

有一次，他為了推銷自家最新款的濾水器，拉著我一起去拍宣傳影片。我記得那天天氣很好，他找了一條不起眼的小溪，作為現場拍攝的場地。

這條溪的溪水水色黃濁，上面還不時漂過幾片樹葉，感覺不是很乾淨。老闆架好濾水器，神秘兮兮地看著我們，然後當著我們的面，把那髒兮兮的水倒進儲水箱。 

所有的人都瞪大眼睛看著，接下來會發生什麼事？只見那淡黃色的濁水經過濾水器，流出來時居然變得清澈透明，陽光一照，還閃耀著亮晶晶的光澤，我心想：好厲害的濾水功能啊。

接下來，他做了一件更瘋狂的事，直接端起那杯剛濾好的水，對著鏡頭說：「這杯水很乾淨，可以直接生飲，不信，我喝給你們看！」然後「咕咚」一口喝光！我整個人呆住，心裡想：「真的假的？這能喝嗎？不會喝完拉肚子吧？」 

老鄭喝完之後還舔舔嘴唇，露出燦爛的笑容說：「這就是我們的新產品，我用我的信譽保證，品質絕對沒問題！」說完馬上拿出一張 SGS 水質檢驗合格證明，對著鏡頭說：「你們看，這個水質不是我吹牛，還經過嚴謹的專業機構認證喔！」

我當場就被老闆說服了，二話不說馬上訂購了一台。那支影片後來被經銷通路瘋傳，老闆成為最佳產品代言人，訂單像雪片般一樣飛來。 

老鄭教會我一件事，❤️熱情不是用喊的，而是用行動做出來的。

就像一位廚師端出一盤自己做的菜，邊嚐邊笑著說：「這味道絕對棒呆了！」你還沒吃就會覺得：「嗯，這盤菜肯定好吃，給我來一份！」

☑︎哪裡找好故事

有些朋友常說：我不知道去哪找好故事啊？其實，工作日常裡就有現成的素材，比如 Email，就能練習說好故事。 

作者曾任職於美國寶僑公司行銷部，有一次他想和高層提出一個關於牙膏的新點子，發現表達方式會大幅影響回應的結果，以下是兩種寫作方式： 

第一種：中規中矩 

用「目標、問題、結論、下一步」這種公式，正經八百地描述新點子。結果是等了兩天之後，收到副總回信說：「謝謝你的分享，請持續加油。」上層沒有任何感覺。 

第二種：CAR模式說故事 

內文摘要如下：

副總您好，今天我們進行腦力激盪會，總共丟出了一百多個點子，有個想法我覺得您應該會喜歡。牙膏不主張清潔、預防蛀牙、潔白牙齒，那訴求什麼呢？

我們發現，爸媽叫小孩刷牙時，總是把親子關係搞得雞飛狗跳、又吼又叫。我家九歲的小孩也是一樣。於是我問他：『怎麼樣刷牙，你才會覺得有趣呀？』

他眼睛一亮說：『牙膏擠出來會變色！還會放音樂！』這樣他會搶著刷牙。 

我想下一步做市場調查，看看爸媽和小孩怎麼想，有消息馬上跟您說！

這封信寄出不到兩小時，副總馬上回信說：「太棒了，這點子有搞頭！有啥需要馬上跟我說，我等著看調查結果！」 

☑︎結語

說故事不要說教，領導要有影響力，就得打造出一個願景，而且這個願景的種子，得種進同仁們的心田裡。

賈伯斯的名言：你是想賣一輩子糖水，還是跟我一起改變世界？

塑造願景的主要目的，是讓對方感受到：跟著你有什麼好處？對我有什麼幫助？」人們最在乎的只有自己。 

CAR 模型只有三個元素：先講背景，我們現在的狀況、遇到的困境；再說行動，我們可以怎麼做改變；最後秀出結果，我們能得到什麼好處。

結束時記得問問題，鼓勵大家分享自己的相關經驗，討論之後讓對方產生：嗯，這個想法是我自己想出來的，我可以試試看。

這樣由內而外的改變，才是真正的影響力。從自己的生活經驗中找素材，然後運用CAR模型試試看，你也能說出一個感動人心的好故事。