提升影響力的銷售心態，提高說服力的三個技巧。《未來在等待的銷售人才》｜【大衛說故事】Podcast

作者認為，我們每一個人都是天生的銷售人員，這話怎麼說呢？其實我們每天都在銷售，只是沒有自我意識到。

銷售除了賣東西給別人之外，廣義來說，就是影響和說服別人，在工作上就是和廠商、同事取得共識。

作者丹尼爾‧品克是一位暢銷書作家，2011年曾入選全球五十大思想家之一。本書的主要目的，就是教我們如何說服他人。

銷售這項古老傳統的職業，該如何運用新的觀點，來增加自己說服、影響他人的能力呢？首先，我們必須瞭解銷售方式已經隨著時代的變遷悄悄轉變。

💖銷售方式的轉變

傳統的銷售方式，經常運用「不對稱資訊」來賣東西，消費者對於商品的詳細資訊不清楚，只能單方面聽銷售人員的解釋說明，因此大部分的人對於銷售的行為，往往和死纏爛打、侵略性、阿諛奉承、不誠實等關鍵字聯想在一起。

但是現在是數位時代，潛在客戶在購買商品之前，他可能已經先上網搜尋，參考過許多相關的商品資訊，甚至比銷售人員還清楚同類商品的優缺點。

因此現代的銷售方式必須轉變為更簡單、透明的模式，才能獲得消費者的信賴，進而提升業績。

☑電動車龍頭特斯拉的販售模式：

1.設置直營展示中心

沒有卡在中間的經銷商，這樣的好處是原廠保有最大的控制權，確保客戶體驗的一致性。

2.全球統一定價

價格透明，消費者不需要比價議價，線上即可刷卡完成訂單。

3.線下提供體驗試駕服務

有些地區甚至提供自助式的服務，民眾用手機掃碼自己取車試駕，完全不需要和銷售人員互動。從特斯拉獨特的銷售模式，可以發現這種全程透明、簡單明瞭的模式，更能提高消費者的信任度，享受自由選擇的消費體驗。

💖性格外向者才適合從事銷售嗎？

知名學者亞當‧葛蘭特是賓洲大學華頓商學院管理學教授，他曾經研究個性內向和外向者是否和銷售的績效有關。一般我們都認為，外向者表現應該最好，最後的結論是，具有中間個性的人銷售業績最好，比外向的業務人員業績高出20％以上。

• 什麼是中間個性

不是特別外向、但也不是特別內向的人，反而能將銷售工作做得最好。這樣的性格，懂得什麼時候需傾聽、什麼時候需開口，能夠確實有效產生影響力。

• 為什麼外向的人反而表現得比較不好呢？

這是因為過度自信和過度熱情的性格，導致自己說的話太多，聽得太少，容易老王賣瓜、自說自話，忽略用心去理解客戶真正的問題，反而降低了客戶購買的慾望。

☑提高信賴度的「調頻」技巧，共有三個步驟：

1.觀察

觀察客戶的表情、態度、肢體語言、說話的語調、遣詞用字等等。

2.模仿

試著調整頻率，把自己的臉部表情、神態、肢體動作、說話方式，逐漸調整到和對方接近，也就是有樣學樣。

3.內化

模仿最高境界，是不能讓對方察覺，如同忘記它一樣，自然而然地呈現。

調頻的基本原理，是因為人類天性上更喜歡和自己類似的人，對於相似的肢體、動作、語調會產生信任感，可以大幅提高成交的比率。

💖調整正負面情緒的比例

☑正面和負面情緒的定義如下：

正面情緒的定義：充滿信心、熱情、興奮、喜悅、趣味、感激、愛等等。

負面情緒的定義：生氣、輕蔑、厭惡、內疚、尷尬、害怕、羞恥等等。

銷售人員一定都是正向心態嗎？我明明現在很沮喪，強迫自己積極正面是對的嗎？

行為科學家研究發現，

當正面情緒對比負面情緒為「三比一的黃金比例」時，銷售的績效表現最好。

關於負面情緒，我們必須瞭解一個心理學的專有名詞-習得性無助。

所謂「習得性無助」是指人們如果接二連三地受到挫折，便會感到自己對於一切都無能為力。長期的挫敗，會讓人絕望無助，失去前進的動力。

但是銷售人員最常遇到的就是「被拒絕」，該如何調整心態，達到「三比一的黃金比例」的境界呢？

☑當挫折來臨時，我們可以問自己這三個問題，來轉化負面情緒：

1.這是永久的嗎？

舉例今天被客戶無情的拒絕，只是我昨天沒有睡好，今天的表現不理想罷了，不是永久的。

2.都是這樣的嗎？

舉例這個月業績不好，但是有同事業績很好啊，所以大環境不是問題，我應該向業績好的同事請益，轉換不同的開發方法。

3.是因為我的關係嗎？

舉例王老闆不買單，是因為我講得不好嗎？其實不是，是因為王老闆還在猶豫不決，沒有下定決心要買，這不是我講得不好，我要積極保持聯繫，持續追蹤。

把挫敗解釋為一時的、特定情境、外在因素造成的，可以讓自己更趨近正向心態，不逃避負面情緒。

但必須提醒自己，適時轉念，避免「習得性無助」的病毒在自己內心不斷滋生。

💖運用框架效應

我們應該都聽過廣場上盲人乞討的經典故事。

一位失明的老人坐在鬧區的廣場，旁邊豎立了一張紙板，寫著：我是個盲人，請幫幫我。經過的人很多，卻沒有什麼人願意停下來捐款給他。

一位女孩將紙板上的文字改為：這真是美好的一天，而我卻看不見。於是奇蹟發生了，經過的路人紛紛開始捐款給老人。

這是「對照框架」產生的效果，這句話讓路人產生自己和盲人之間的比較反差，觸動同理心和同情心，進而採取捐款行動。

 ☑什麼是框架呢？

所謂框架效應是一種心理學的認知偏誤，人們往往根據選項所呈現的正面或負面含義來做出決定。

當你在貨架上看到兩瓶優酪乳，第一瓶包裝上標示「含有10%的脂肪」；第二瓶包裝上標示「90%無脂肪」，你會選擇哪一個呢？

其實兩瓶的成分相同，但是相信大部分重視健康的人，應該都會選擇第二瓶吧！這就是框架展現的影響力。

銷售過程中，善用框架效應，可以有效促成成交。

☑三種常用的框架效應：

1.經驗框架

舉例一位電動車的銷售人員對一對年輕夫妻說：想像一下，您和家人駕駛著電動車來到溪邊露營。

夜幕降臨，電動車化身為大型行動電源。電扇帶來陣陣涼風，電磁爐上的烤肉吱吱作響，明亮的燈光映照著營地。您從冰箱取出冰涼的可樂，和小孩們開心地唱著卡拉OK，笑聲回蕩在星空下。

聽完這樣充滿畫面感的情境，這對年輕夫妻覺得：太棒了，這正是我們想要的美好體驗，下一刻可能就決定單買了。

☑這是經驗框架產生的影響力，賣體驗不賣功能。

2.缺點框架

專家研究發現，在正面的描述中加上些微的缺點，反而可以讓正面描述更具有影響力。

舉例手工窯烤麵包的銷售人員說：我們家的麵包少糖少鹽全素，獨家老麵發酵，吃了絕對不會胃脹氣，唯一缺點就是口感很紮實，牙口不好的人可能會覺得比較硬一些，如果有老人家要吃，建議可以沾著豆漿一起吃比較好喔。

☑適當地說明缺點，巧妙化缺點為優點，反而更容易被消費者所接受。

3.減法框架

當選擇的項目太多時，會造成客戶產生選擇障礙，因此將選項減少，數量在三個更好，比較容易幫助客戶更快做出決定。

舉例健身課程太多項目，客戶不知如何選擇，你可以說：如果您想要放鬆，推薦瑜珈課程；如果想要減重，推薦間歇運動課程；如果想要增肌，建議重訓入門課程，這三類課程您比較喜歡哪一種呢？

☑三種選項，加上對照框架，更容易引導客戶做出決定。

💖結語

銷售是一門技術，無論在生活和職場中，每個人都需要學習如何提昇自己的說服力和影響力。

成功的銷售是多聽少說，懂得傾聽客戶真正的心聲，善用調頻技巧和對方建立連結，更容易取得信任。運用框架效應，有助於釐清客戶問題，找出真正的需求，順利引導成交。

銷售人員被拒絕是常態，重點是能即時調節負面能量，讓自己的情緒維持在「三比一的黃金比例」，保有持續前進的動力。

銷售不只是賣東西，而是能改變人們行為，一起解決問題的說話技巧，現在就開始，將這些小技巧運用在工作和生活中，你會發現，與人溝通達成共識一點都不難。