【第四冊】阿里鐵軍

• 書名：阿里鐵軍
• 作者：宋金波等
• 出版：中信出版社

某次在深圳寶安機場準備等待班機回台，在機場內的書店閒晃時，看到了這本因封著膠膜而無法閱讀的書，書封上寫著：馬雲稱其為「中國電商黃埔軍校」以及「阿里巴巴銷售鐵軍的進化、裂變與複製」這些字眼，感覺這本書應該有點料就買下了。看來書名的設計還是很重要啊！哈！

淘寶於2003 年成立，在此之前，阿里巴巴已經開展了自己的其他業務，其中一個叫「中國供應商」。「中國供應商」作為阿里巴巴最早盈利的項目，幫助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬過世紀之交互聯網寒冬的，並不是嚴格意義上的「互聯網」團隊，而是阿里巴巴的「地面部隊」。這支「地面部隊」—「中國供應商直銷團隊」， 被馬雲稱作阿里的「鐵軍」。這本算是「中國供應商的大世紀」，隨著年份進展的敘事，得以了解在當年這支阿里鐵軍的風貌。

如果以下這些描述讓你很有感覺，那很推薦你可以花點時間看看這本書。

• 如果你覺得你幹業務很認真，來看看什麼叫做搏命、不要命的業務！
• 如果你覺得開發客戶很困難，來瞧瞧人家怎麼陌生拜訪！
• 如果你不知道為什麼業務出門帶的公事包必須是「硬殼公事包」！
• 如果你想了解原來「政委體系」= HR = 小棉襖！
• 如果你很想知道一支堅強的銷售團隊到底是怎麼培訓出來的！
• 如果你還不知道阿里巴巴著名的「三板斧」是什麼？
• 馬總您的決定出現了明顯的錯誤，那誰來制衡您呢？如果你想聽聽馬雲的回答~

對於團隊的塑造，馬雲非常重視「文化價值觀」，簡單來說，如果你不是同路人，那你很難繼續待在這個團隊當中。馬雲曾說過這麼一段話：我們要求銷售人員出去時不要盯著客戶口袋裡的5元錢，你們負責幫客戶把口袋裡的5元錢變成50元錢，然後再從中拿出5元錢，每一個銷售人員都要接受這種培訓。如果客戶只有5元錢，你把錢拿來，他可能就完了，然後你再去找新的客戶，那是騙錢。幫助客戶成功是銷售人員的使命。

另外一個可以強烈體現阿里團隊文化價值觀的地方，便是「獨孤九劍」與「六脈神劍」。

2001年，當時的COO關明生對馬雲說：我知道我們阿里巴巴有很好的文化，有目標、使命和價值觀，那麼，我們有沒有把它們寫下來？馬雲想了很久說：沒有。當天馬雲把重要幹部全部召集，把創業的感受、教訓、血淚都寫在紙條上，然後從100多條中篩選出20多條，最後精簡到9條。這就是阿里巴巴價值觀最早的「獨孤九劍」 : 創新、激情、開放、教學相長、群策群力、質量、專注、服務與尊重、簡易。

到了2004年，阿里巴巴在鄧康明的建議下，將「獨孤九劍」簡化為六大價值觀：客戶第一、團隊合作、擁抱變化、誠信、激情、敬業。

現在很多企業都有價值觀，有些是經營者自己覺得很重要寫了下來，有更多的企業是委託顧問公司來進行價值觀的發想與收斂。畢竟顧問公司可以提供很多名詞清單，也針對各名詞進行了定義與行為說明，這對於經營者來說就輕鬆多了，只要挑選後進行內部佈達就好。

然而重點不在佈達公告，而在於落實到每個員工的身上與心裡。關於這部分我覺得我的前公司做的挺到位，到現在我已經離職十年，當年公司的核心價值ICIC：誠信、承諾、創新、合作，我還是深刻在心啊！

文化價值觀在企業組織中，有其重要價值與地位，但是，當你真正面對事件與文化價值觀產生巨大衝突時，你會怎麼面對與處理？

在2009～2010兩年之間，阿里內部發生的一個重大事件：「誠信門事件」。兩年間分別有1219家（佔比1.1%）和1107家（佔比0.8%）的「中國供應商」客戶涉嫌詐欺。騙子公司加入阿里巴巴平台，向國外買家行騙，同時阿里巴巴集團查實，有近百名為了追求高業績高收入明知是騙子客戶而簽約的B2B公司直銷員工。馬雲形容這次事件為「刮骨療傷」，誠信是電子商務賴以存在的基石，也是阿里巴巴最珍視的價值觀基礎，阿里巴巴所提倡的誠信包括對員工的誠信，對客戶的誠信，以及對股東的誠信。

時任杭州區域經理黃輝，到杭州不到三個月的時間，開除加勸退總共20多人。一個銷售帶了把刀到辦公室來，就把刀放在黃輝的面前談話要討個公道。黃輝當時說：今天要嘛你走，要嘛我走，沒得商量。如果是你，會怎麼做呢？

「砍人」，對於主管來說，總不是一件輕鬆的事情。一邊是情誼，一邊是價值觀，在天平的擺盪之中，總是很難取得一個完美個結果。這是一個掙扎的過程，在我以往的工作中，獎懲人評會中總是會不斷上演這樣的糾結。

在我以往待過的公司裡，如果犯了「誠信」這個天條～殺無赦！

慶幸的是，我很少遇到有人說情、拜託下手輕一點的情況；也不曾看過高層主管有任何絲毫為難的表情。以前公司所謂的誠信：展現高度個人道德標準，堅持合乎道德的價值觀、思想及行為。我想，價值觀的守門員是HR嗎？當然不是，守門員在高階經營層啊！

接下來的一個看點，那就是「政委體系」。

在阿里巴巴，特別是在B2B部門，人們說HR的時候，通常有另外一個名字:政委。在B2B部門的一線銷售團隊中，挑選出既懂業務，又代表公司政策和擔負價值觀宣導責任的人力資源專員，在馬雲的創意下，這套人力資源管理系統改名為「政委體系」。

最後，可以來看看另一個特別的「PK文化」。

從2007年起，區域啟動會議逐漸增加了PK內容，啟動會議也從培養銷售能力與演練逐漸變成模板化銷售說詞，在大週會上的啟動以激情、血性、執行力為核心。以下就是兩個經典案例：

【百團大戰】2007年，在百團大戰開戰之前，有人提議「殺隻雞」，雷雁群與大政委商量後，買了一隻雞，在現場殺了，給大家「打雞血」。擺好酒罈、酒碗，每個人上台報目標，用雞血把目標寫在白布上。酒乾了、碗砸了, 戰鬥的氣氛上來了。

【南北大戰】東莞團隊啟動會議開了5個小時，買了很多酒、買了土碗、大桶、一隻公雞。有的團隊主管頭上寫著「東莞必勝」，紅色的帶子、黑色字。每個人都要站到台上喝雞血。「幹倒杭嘉湖」的橫幅拉起來。

我想這就是很多業務團隊的動員大會或是誓師大會，只不過阿里鐵軍的手法實在簡單粗暴的直擊人心啊！

書中提到鐵軍啟動會議的內容包括了：報目標、下軍令狀、分享銷售心得，還有鑼鼓、紅頭繩、視頻。這些是頻內容有：對個人的故事採訪、家人的錄音、感人的視頻等等。主要目的也是為了宣揚團隊感與驅動目標。

當然後來阿里鐵軍也對PK文化做了反思，有人提到：公司最大的內耗之一就是PK，看似業績增長了，其實是在內耗，包括團隊精神。業務團隊彼此之間的競爭，當然是往前驅動力道之一（我以前老闆也這麼用在我身上），但要將PK文化的力道拿捏得宜，卻是非常困難的一件事情。PK的好，三贏，老闆、A方、B，都賺到；PK的不好，就是PA 、B方反目成仇了！

這是一本專寫銷售團隊建立、成長、重挫、人才延續過程的書籍，如果你幹過業務工作，相信看起來一定非常的過癮。如果你一直都是幕僚人員，不妨來看看業務工作的真實面貌吧！