解密「高成本訊號」

在現代社會中，我們常常需要向他人傳遞關於自己的訊息，無論是在職場、社交場合，還是日常生活中。然而，僅僅依靠言語往往難以讓他人完全信服。這時，我們就需要借助一些特殊的方式來傳達自己的特質、能力或價值觀。這種方式在經濟學中被稱為「高成本訊號」。在Uri Gneezy所著的《誘因設計：精準傳遞訊號，讓人照著你的想法行動》一書中，探討如何有效地運用訊號來展現自我，並在各種場合中取得優勢。

Uri Gneezy 在書中提到，我們樂於用自我訊號傳達個人特質。這種傳達方式不僅能夠有效地展示自己，還能夠讓訊息更具可信度。但是，並不是所有的訊號都能達到這個效果。我們需要的是經濟學家所說的「高成本訊號」（costly signal）：任何能讓當事人（像是員工或公司）向他人顯示自身價值、能力或偏好的可信資訊。

舉個例子來說，假設你是一個重機騎士，僅僅穿著皮衣皮靴並不足以證明你的身份，因為任何人都可以購買這些裝備。真正的高成本訊號應該是只有真正的騎士願意做的事，比如參加高難度的越野賽事或長途騎行，這樣的訊號才能真正傳達你的熱情和能力。

有趣的是，訊號的意義可能會隨著時間而改變。Uri Gneezy 在書中提到，40年前，許多地方不僱用不打領帶的男士；而現今在有些矽谷公司，領帶反而成為一個人落伍到沒救的象徵。這個例子告訴我們，我們必須時刻關注社會趨勢，確保我們傳遞的訊號始終保持其有效性和時代性。

那麼，為什麼高成本訊號如此重要呢？因為它們可以傳達別人可能不相信你會坦白告訴他們的私密資訊。空口白話是廉價的—人可以輕易偽裝。但高成本訊號不只傳遞訊息，也能讓這些訊息變得可信。

在職場中，高成本訊號的概念尤其重要。1973年，經濟學家麥克．史賓賽（Michael Spence）提出了一個影響深遠的模型，描述了就業市場中的訊號傳遞機制，並因此獲得諾貝爾獎。史賓賽的模型指出，應徵者可以運用高成本訊號，以可信的方式揭露關於自身的重要資訊，解決資訊不對稱（asymmetric information）的問題。

舉例來說，一個應徵者可能知道自己很有能力，但潛在雇主並不知道。這時，投資於高品質的高等教育就成為一個可信的訊號，顯示應徵者屬於「優者」，雇主也願意支付較高的薪資給做這項投資的應徵者。當然，這個模型只是簡化的描述，在現實中，這些訊號可能會成為僱用決策時的捷思法線索，也可能導致決策者犯錯。

在工作中，我們可以運用高成本訊號的概念來提升自己的競爭力。例如：

1. 持續學習：參加高難度的專業課程或取得認證，展示你的學習能力和專業度。
2. 接受挑戰：主動承擔困難的項目，展示你的解決問題能力和抗壓性。
3. 創新思維：提出創新的解決方案，展示你的創造力和前瞻性思維。
4. 建立人脈：積極參與行業活動，建立廣泛的專業網絡，展示你的社交能力和影響力。
5. 分享知識：撰寫專業文章或進行演講，展示你的專業知識和表達能力。

這些行為都可以成為有力的高成本訊號，幫助我們在職場中脫穎而出。

有趣的是，高成本訊號的概念不僅適用於個人，也適用於企業。Uri Gneezy 在書中提到了豐田Prius油電混合車的案例。在早期，消費者選擇買油電混合車，主要是為了充分表明自己具備環境意識，為了挽救環境，買貴也在所不惜。研究發現，57％的豐田Prius車主表示，他們購買這款車的原因是「它能為我代言」。只有36％的車主回答購買原因是燃料經濟性，而提到低排放的人更少（25％）。

Prius的獨特設計就是一個絕佳的高成本訊號，如果你開著全新設計的Prius去上班，當車開進停車場，每個人一看就知道你是Prius車主。對於一個買車是為了彰顯自己關心環境的人來說，這種獨特性非常重要。畢竟，如果別人不會注意到，訊號的價值何在？

這個案例給我們的啟示是，企業在設計產品時，也應該考慮如何讓產品成為消費者的高成本訊號。這不僅能夠提高產品的價值，還能夠吸引特定的目標客群。

高成本訊號是一種強大的工具，可以幫助我們在各種場合中更有效地傳達自己的價值和特質。無論是在職場上展現專業能力，還是在日常生活中表達個人價值觀，了解和運用高成本訊號都能讓我們的訊息更具說服力。然而，我們也要記住，訊號的意義可能會隨時間和環境而改變，因此我們需要保持敏感度，適時調整我們的訊號策略。

圖片來源： Dall. E生成