Incoterm可以說是B2B貿易世界中，業務入門最需要掌握的基本知識之一
貿易條款不只是「運輸由誰付錢」的問題
更是定義「風險何時轉移」以及「責任邊界在哪」
因此也反應了企業在供應鏈整合上的成熟度
常見的 Incoterms
Incoterms 全名是 International Commercial Terms（國際貿易術語解釋通則）是由國際商會（ICC, International Chamber of Commerce）訂定的標準
目前最新版本是Incoterms2020，共有11種方案
根據企業在供應鏈中願意承擔的責任多寡
以下分享４個比較常見的方案（賣方風險由低至高）：
EXW (Ex Works) 工廠交貨：
- 賣方把貨物只要放在自家工廠門口，責任即移交給買方
- 賣方風險最低的條款，其他疑難雜症全由客戶自理
FOB (Free On Board) 裝船交貨：
- 出口貿易最標準的條款，賣方負責出口報關與內陸運費
- 責任以貨物上船為界，後續風險與運費由買方負擔
CIF (Cost, Insurance and Freight) 成本+保險+運費：
- 賣方把貨送到目的港，負擔運費與保險
- 「風險轉移點」在起運港裝船後已經落在客戶身上
DDP (Delivered Duty Paid) 完稅後交貨：
- 賣方需要把貨物送到客戶工廠門口，責任才會移交給買方
- 買方風險最低的條款，其他疑難雜症全由供應商自理
貿易條件該怎麼選？
條款從來不是固定的答案，而是根據雙方實力斡旋的結果
不過通常成熟公司的Incoterm已趨於穩定
身為業務可以觀察並反推「為什麼」，其背後考量的現實因素有哪些？
以下是我的經驗見解可以拆解成五個考量：
報關資質：
- 誰具備進出口報關的資質與經驗？
- 誰能有效處理流程、降低時效與罰款風險？
保險主導：
- 由誰投保、保額如何設定？由誰主導，能確保賠償責任明確？
- 通常由賣方投保能確保險種符合產品特性
成本結構：
- 由誰支付運費、附加費用？
- 運費與附加費用是變動成本，會直接影響毛利
交期彈性：
- 誰能更有效控制交期？誰具備彈性調整時程與倉儲運作能力？
物流掌控：
- 自行安排物流能更精準地掌握貨物動向
實務觀察
Incoterms 條款的兩端象徵企業在供應鏈中承擔責任的兩個極端
所以企業的選擇上，其實也反應了在供應鏈整合上的成熟度
無論公司是內部設立部門或外包處理，核心都是更穩定地讓貨物安全抵達
以賣家觀點來看：
- 被動防守：偏向 EXW 聚焦在產品製造與品質本身，適合初創期或資源匱乏時
- 主動佈局：偏向 DDP 具備物流與關務的整合能力，能提供一站式服務的競爭力
以買家觀點來看：
- 大買家：偏向 EXW 極大化掌握出貨控制權來調整節奏與壓低運費
- 小買家：偏向 DDP 圖的是方便省事，願意額外支付處理物流瑣事的費用
結語
讓供應鏈順暢運轉是產業鏈的優先項，只有貨物順利流動，現金循環才會活絡
身為業務必須理解，「貨權轉移點」與「付款節點」的重要性
雖然條款是由雙方談定，實際執行不一定會完全依照遊戲規則走
因為雙方理解與執行的偏差，會直接影響公司現金週轉與應收帳款風險
看懂條款背後的責任分配，這些思考都能幫助業務在報價策略上更靈活
懂得如何與客戶斡旋，找出最理想的條件
