過去從事外商科技業獵頭，累積了基礎的業務能力，3 年前進入到企業培訓產業（管顧業），也從面對第一線客戶的業務職起手，著重在理解管顧行業規則、產品知識，以求快速上手與存活下來。
以下分享我對管顧業務在經營企業客戶的洞見，分為三個等級（L=Level)：
L1：基礎業務力 x 企劃力
對於剛入行的業務來說，需要快速打穩基礎：業務力 ｘ 企劃力。
業務力：求「快速生存」
熟悉銷售管線的各個重要節點，包含客戶開發、需求訪談、提案、簽約、交付產品，瞭解客戶高頻率詢問、挑戰、談判、採購的關鍵點，在每一堂課（案件）反覆循環，並將之記錄、覆盤（我認為在管顧業，懂得系統性覆盤的業務能快速成長），目的是讓成功模式被複製，提升初期的成交量（業績），使前期客戶量少、還無法透過客戶復購的業務能夠存活下來。
企劃力：求「長遠信任」
管顧最大的價值是持續性「精準提案」合適的講師（課程）給到客戶。
管顧業務之間的關鍵分水嶺，不是業務力，而是企劃力。業務力能讓你不敗，企劃力則讓你出色。你的提案，能否讓客戶清楚感受到你非常熟悉講師的背景、專長、課程、風格、教學手法，彷彿你就是他本人，甚至能分析講師間彼此的差異並給予最合適的人選建議。
我從入行到現在，依然維持深入研究講師的習慣，包含文字資訊、會議交流、實體觀課，更甚至到課程開發、個案設計，為的是徹底了解講師的課程思路和教學手法，並回頭思考匹配的企業，進而精準推薦給我的企業客戶。
以下是企業檢視一位講師的三大檢核點，也是管顧業務需要扎實下功夫研究的學問。
一、講師背景
講師過去在業界所屬的行業、歷任的職位、累積的專長，與客戶產業及課程設計高度掛鉤。業界背景（履歷）是企業在完全不認識該講師前的「關鍵判決」。
例：「問題分析與解決」是企業的萬年必修課，製造業出身的講師會以「8D」作為教材基礎，而管理顧問業出身的講師會以「5W2H、MECE」引導課程。如果業務沒有做好講師的背景研究、發覺講師的賣點，便無法主動推薦講師到合適的企業，更甚者會在提案時招架不住 HR 的挑戰。
二、課程設計
課程大綱是管顧提案給客戶的一份產品說明書，讓客戶知道這堂課具體會談什麼。企業培訓的主題五花八門，從高階、中階、初階主管、基層員工，到科技趨勢、特定行業知識都有對應的課程主題，而每個主題底下亦有不同背景的講師，每一位講師都有自己的一門課綱。
因此，「讀懂課綱」、「吸收知識」在入行前期便是一門苦工，如果「你都不知道你在賣什麼」，會讓客戶瞬間喪失信心，轉頭尋找更資深、有經驗的業務。大範圍的知識內化與轉譯十分仰賴業務的自學能力，然而讀懂課綱卻在管顧業的訓練較少被強調，導致我最常聽到客戶抱怨其他管顧業務的共同點，便是不夠了解講師背景和課程設計，說出來的話顯得空洞、單薄。
三、講師風格與教學手法
講師的行為描述是企業最需要透過管顧獲取的「稀缺資訊」，因為網路上無法查到，即便有文字、影片，也遠不及親自觀課的管顧業務幫助客戶辨識。
業務最快熟悉講師和企業學員的方法，是「現場觀課」，在現場你會看到講師的舞台風格、說話習慣、教學互動、點評回饋等，另一面你也會看到學員和講師之間的化學反應，判斷講師和該企業文化的適配度，進而在未來提案時精準辨識。
因此，能夠把現場觀察的「畫面感」轉為可被「文字、口頭介紹」的推薦重點，便能夠瞬間增加客戶信心，和其他業務拉開差距。
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