不要求客人買

現在來看，為什麼你會需要求客人和你買？

1. 業績總是差一點，只要一筆高客單就達成。 2. 成交時，送的商品會比顧客買的價值還高。 3. 在銷售時總是幫顧客算，怎麼買比較划算。

如果你的銷售流程中，有過以上任何一點。表示你讓客人感受到，是你需要客人買。當客人感受到這點，就會不自覺的測底線。

就像小孩發現爸爸的私房錢時，在小孩收了封口費，當孩子忽然要做家事，不想做時，你覺得小孩會不會要求爸爸幫他忙？

那要怎麼做才能讓客人感受到需要買？而且是和你買？

專業知識　專業技能　專業呈現

對，就是專業，而且這個專業要人話。

專業知識

面對顧客要先做到三觀法(三面觀察)。顧客的穿著、聲音、行為，判斷顧客現有狀態，找出現有問題，解說問題與原因並提出解決方法。

專業技能

常常你說的問題，客人不覺得這是問題，所以要讓客人感覺問題在哪？善用專業技術引導客人感受問題、看見問題。如使用產品前，現有問題是什麼點？體驗後，自身的感受與改變是什麼？操作商品便是專業技能的一項，就像在賣場看見某個商品，示範人員操作的好簡單，也會想買一樣。

專業呈現

把專業知識和技能用說人話的方式呈現，銷售人員每天都與產品相處，自然很清楚每個商品的特性，客人卻不是。比如，會買衣服的客人，對保養品就很陌生。此時，如果專業的名詞說太多，反而會讓客人產生過多不安。像皮膚有幾層每一層的功能與細胞名字，這些都不用全部說，只要點出顧客在意的關鍵字，說出其中一二個專業知識，用舉例或說故事的方式，讓客人聽懂你的明白就可以。

不是你需要客人買，是客人需要和你買

• 這道理就像你去看醫生，如果醫生只是開藥，下次還找同一位醫生嗎？客人也是一樣，如果找你只是買商品，可以連門都不用出連接在網路上買。客人會到實體通路逛，因為顧客不太確定自己看的資訊，是不是真的適合他？別人怎麼看他的需求，客人需要銷售員的判斷與建議。

這也是為什麼明明網路下單很容易，顧客還是會去看實體商品，好不容易上門的客人，如果只是說明價格與划算，想想看，你贏得了別人嗎？

不用求客人買，專業客人就買