傳統診所該怎麼開拓新市場？改變永遠來的及？｜健康科雲

最近武漢肺炎猖獗，基層診所的生意受到很大的影響，醫師們都在叫苦連天。不過我們可以發現，有少部分診所因為其獨特的市場以及經營模式，依舊保有平常八成以上的病人，是怎麼做到的呢？其中一個答案，是口碑。 診所的口碑雖然有一部份會來自環境，例如美侖美奐的設計、最新醫療儀器的引入，不過絕大部分還是來自坊間民眾對於醫師的信任度。 說到開拓新市場，我們不免就會想到行銷，而醫療院所礙於法規限制，不能像其他行業一樣大喇喇地架起廣告、Call客、甚至請專業的行銷團隊等等。 診所在開發新病人時，常用的方法有三：

因此診所在求改變時往往會遇到這幾個問題，這些成本都勢必要付出，但誰也不能保證成果會在短時間內實現。 但可以預見的是，不改變的話，診所不可能有新的天花板。

對於傳統診所的凋零，最常見的例子是因為周圍出現新診所，導致部分病人流失，新病人也不來，醫師又普遍缺乏行銷觀念與大刀闊斧改革的勇氣，最後漸漸失去所有病人。 雖然說衰落的過程可能長達幾年，但往往是意識到問題的嚴重性時，醫師也處於無法改變的狀態，或是改變需要花費更大的成本，就不想去冒這個風險了。 新診所的建立通常是圍繞著年輕醫師、最新醫療儀器、新科技化看診流程這三項特點去吸引病人，搭配臉書、部落格的圖文行銷，讓原本默默無聞的小診所逐漸有了知名度。 傳統診所想要抗衡醫院和新成立診所，其實也是走同樣的思路。傳統診所的優勢在於，長年經營下來累積的VIP病人，對於醫師信任度其實是很高的，這個優勢其實讓傳統診有更低的風險去改變。 就像投資組合中本來就有績優股，現在我們只是去撥20%資金去投資風險稍高的項目，未來卻可能成為投資組合中最大的營利。 診所可以維持原本模式經營既有病人，一邊慢慢改變方針，不論是開始經營社群、撰寫醫療文章、參與政府計畫都是很好的改變。

如果診所有心長期經營，每年其實都應該要檢視診所的狀況，例如每位病人平均看診次數／年、疾病碼開立次數、健保點數分析、自費項目金流分析等等。這些在傳統診所比較少在關心的數據，其實在大醫院都是每次高層開會必須拿出來討論的，而小診所其實也擁有這些數據，他們都存在你的醫療資訊系統內部，只是傳統的HIIS比較難拉數據、醫師通常也都懶得看。

現在是數據的時代，誰握有數據，誰就能脫穎而出。診所內的數據醫師通常懶得分析，其實我們可以交給大數據分析軟體去跑，醫師只要負責勾選想要看的數據，並且根據數據規劃診所經營方針即可。 與周圍鄰里人口數據，來達到最好經營方針。

在我的走訪經驗中，醫師最害怕的通常不是錢花下去卻沒有效益，而是害怕診所習慣的經營模式改變會造成醫師本身、員工的恐慌，加上醫療是個極度敏感的商業行為，醫師也會擔心民眾的觀感。 不過考慮到時代的快速變遷，不僅診所模式在發生改變，民眾的想法也在改變。今年的前提放在五年後或許就行不通了，十年前的假設你不能期待現在還能發生作用。 五年前我們都還在用簡訊傳訊息、電話關懷，現在的診所不用Line或臉書就聯絡不到年輕病人。五年後若診所還在用一樣的模式聯絡病人，不但效果不彰，轉換成本也會比現在高。 我的建議是，與其到了有硬性需求的時候才改變，不如現在就一邊加入新的模式一邊維持既有方針，雙邊進行，長期來看，其實才是成本最低的投資。

我是Cloud，專業是藥師，曾在診所打拼過幾年，現在專門幫助診所轉型智慧化診所。 希望用我的經驗、資源與科技知識，讓基層診所享用大醫院才有的技術：）。