解碼最神秘的獨角獸 Palantir，公開上市前的大體檢！| 科技巨頭解碼#18

科技巨頭解碼第十八期 TechGiants Decode#18

詹姆士伊森包恩，這個全世界最頂級的特務，現在正面臨到一個緊急情況。包恩這次的任務是要暗殺一個邪惡的恐怖組織領袖，但他現在卻身陷險境，恐怖組織的高層已經發現他滲透進組織總部，現在已經派出三組獵殺小隊全面搜索他的行蹤，而他的接應直升機，十分鐘後就會離開，但面對眼前的兩個岔路，他卻不知道，到底該直衝恐怖組織領袖的臥室，還是去另一個方向的恐怖組織戰情室，才能夠把邪惡領袖逮個正著。這是一個二選一的題目，只有百分之五十的機率，他能夠完成他的任務。

等等，百分之五十的機率？那是上個世代特務的狀況了好嗎？詹姆士伊森包恩，嘲笑了心裡的復古念頭，開啟了天眼智能系統，他所配戴的智能隱形眼鏡，立刻在他眼前顯示出最新的計算結果，根據三套不同的精準數據模型與即時資料數據，恐怖組織領袖躲在臥室的機率高達 87.87% 不能再高，而依據獵殺小隊的搜索模式，天眼系統已經規劃出一條一分鐘內可以不遇到任何敵人就到達目標地點的路徑。包恩所配戴的智能耳機，傳出來一個不耐煩的人工智能助理語音 - ｢你這特務動作很慢耶！」。包恩對著耳機罵了一句三字經，然後快速地往恐怖組織領袖的臥室前進。

三分鐘後，在情報局總部的任務戰情系統，出現了｢任務完成，目標被殲滅，特務成功撤退！」的任務報告。而在那個電腦螢幕畫面，不顯眼的一個角落，標註著一個商標，叫做 Palantir Sky Eyes。

以上的情節，當然是純屬虛構，但大家應該都不會覺得太陌生，因為眾多科幻片與特務片，多多少少都有類似的智能情報系統，協助情報員在關鍵時刻做出正確決策。而在現在這個年代，這樣的系統，已經不純粹只是想像了，因為這正是Palantir 這間公司在做的事。

矽谷最神秘的獨角獸 Palantir

就在上周，被稱之為矽谷最神秘的獨角獸的 Palantir，正式向美國的證券交易委員會 SEC，遞交了上市申請書。而這個動作，立刻引發了整個市場的熱議。這是因為，Palantir 這間公司雖然估值高達兩百億美元，但是真正知道這間公司在做什麼的人，其實並不多。整個市場上對於 Palantir 的了解，大概就停留在是做大數據的公司，拿到很多政府軍方與情報單位的合約，以及傳聞中協助獵殺賓拉登的八卦而已。所以，當 Palantir 正式遞交上市申請，披露了營運數據之後，當然就引發了市場的高度討論。

為什麼大家都這麼在意 Palantir 這間公司呢？這背後當然是有原因的。第一個原因，就是因為 Palantir 是由矽谷知名創業家 Peter Thiel 所共同創立的。Peter Thiel 有個外號，叫做矽谷最聰明的人，之前的創業或者是投資戰績，都非常顯赫。所以，對於這間由 Peter Thiel 所創立的公司，外界當然是非常關注的。這就像一場棒球比賽中，當一個全壘打王站上打擊區，全部的鎂光燈絕對此時都會打在他身上，這就是 Peter Thiel 在矽谷被重視的程度。

而第二個原因，則是因為 Palantir 是一間跨出了矽谷舒適圈領域的公司。傳統的矽谷公司，都不太喜歡跟美國政府的軍方單位或情報單位合作，矽谷工程師界的自由派文化，常常把這些機構視為邪惡的代名詞。但是 Palantir 卻反其道而行，一開始就跟美國情報機構與國防單位深入合作。事實上，Palantir 的第一個外部投資人，就是 CIA 美國中情局的創投單位 In-Q-Tel。而 Palantir 很特別的一點，就是把矽谷的軟體事業能力，帶到了傳統的國防事業領域。這樣的跨界，會交出怎麼樣的成績，當然是令人非常好奇的。

讓 Palantir 備受矚目的第三點，則是在於這間公司所從事的大數據與人工智慧領域。大數據與人工智慧AI，無疑都是未來科技發展的重要趨勢。但是到底大數據加上人工智慧後，能夠變得多厲害，這個問題，卻是非常難以給出準確回答的。有著協助擊殺賓拉登傳說的 Palantir，當然就是大家最好奇的探究對象。某個程度來說，大家關注 Palantir，是想知道在最頂尖的頭腦操盤之下，大數據與人工智能，到底能夠變得多厲害。

Palantir 的使命？有什麼產品？

所以，接下來，我們就開始來深入理解，Palantir 這間公司到底想做什麼。

在 2003 年 Palantir 創立之初，這間公司，是有很明確的使命的，就是希望能夠幫助美國，避免下一個恐怖攻擊事件。Peter Thiel 當時的說法是，他希望 Palantir，能夠像 PayPal 裡面偵測詐騙的機制一樣，幫助美國在不侵犯人權的狀況下，降低恐怖主義的威脅。

要怎麼做到上面這個使命呢？Palantir 的作法，就是想辦法提高一個組織的智商。透過整合人類分析師的能力，以及人工智慧輔助下的大數據資訊，產生出獨特的洞見，讓組織能夠更快速，做出更正確的決策。對於 Palantir 來說，大數據與人工智慧，並不是要取代人類，而是要與人類的獨有能力合作，創造出更強大的結果。簡單來說，Palantir 的願景，其實是一個人機合作的未來，人類與機器各自發揮長處，在海量資訊之中，協助組織做出最正確的判斷。(關於這個部分，有興趣更深入了解的可以看本文延伸閱讀資訊裡的 Palantir COO 演講，很值得看)。

而在這樣子的使命之下，Palantir 目前提供了兩套主要的產品。第一個產品，叫做 Project Gotham，是一套主要以協助情報機構、執法機構、以及國防單位做出更精準調查分析的系統。根據 Palantir 的說法，Project Gotham 基本上就是一套能夠幫你在一大堆稻草裡面，找出一根針的系統。這套系統能夠協助使用的單位，在大量的數據裡面，找出資料內隱藏的慣性模式，最後幫助使用單位找出他們所尋找的關鍵資訊。舉例來說，美國軍方的情治單位，就曾使用 Palantir 的系統，來協助他們找出阿富汗戰場上的爆裂物位置。而如果獵殺賓拉登的謠言為真，應該也是透過 Project Gotham，在大量的資訊數據分析下，確認了賓拉登的位置，讓部隊得以精準出擊。

Palantir 的第二套主要產品，叫做 Project Foundry，這是一套為了民間企業的商用需求，而發展出來的產品。Palantir 的說法是，這是一套讓企業真的能夠使用資料來改善營運的系統。比起 Project Gotham 專注在調查分析領域，Project Foundry 更像是一個組織內的，以資料為中心的內部作業系統，把公司的所有資料整合在一起，讓相關人員可以操作這些資料，互相協作與討論，創建模型，做出預測，並依照最終的結果，來改善營運。知名的飛機製造商 Airbus，就透過 Project Foundry 處理所有在飛機生產中的數據資料，來改善飛機生產過程中的問題處理效率。

如果要用簡單的概念來劃分 Palantir 的這兩套產品，Project Gotham 的主要目的是找出海量資料中的隱藏資訊，而 Project Foundry 則是幫助企業或組織能夠更好的運用資料，建立更有效的營運模式。

Palantir S-1 文件揭露的資訊

而在這一次 Palantir 的上市申請 S-1文件中，最重要的部分，就是大家終於可以看到這個最神祕獨角獸的營收數字了。根據 Palantir 的文件載明的資訊，Palantir 在 2019 年的全年營收是 7.4 億美金，比起 2018 年，成長了24.7%。而在營業利益方面，Palantir 2019 年是虧損了 5.7 億美元，對比 2018 年的虧損 6.2 億美元，減少了 7.5%。嚴格來說，這個數據，並不是很漂亮。24.7% 的成長雖然算是不錯，但是對比大多數網路產業成長股，這個數據只是中等而已。而另一方面，在營收持續成長的狀況下，虧損的減少卻是相當有限，這會讓人擔心到底 Palantir 的獲利能力是否無法隨著規模增大而進步。

所幸，Palantir 在 2020 年上半年的數據，稍微解決了這個疑慮。在今年 2020 上半年，Palantir 交出了 4.8 億美元的營收，對比去年同期，YoY 的年成長率是 49%。而在營業利益上，今年上半年 Palantir 的營業虧損則是降到了 1.7 億美元，對比去年同期虧損的 2.8億，縮減了 41%。無論是營收或者是獲利能力，Palantir 無疑地在 2020 年上半年算是交出了相當漂亮的成績單，而這要歸功於一些政府的大型合約，在今年上半年開始正式貢獻業績。

但即使今年上半年的數字不錯，Palantir 這次公布的數據，不免也讓人會懷疑，這間公司真的是那個大家期待的超強獨角獸嗎，特別是這次上市申請文件裡面，還揭露了一個讓很多新聞會做成頭條的消息 – 就是 Palantir 在成立之後過去的十七年間，沒有一年是獲利的。這對於 Palantir 的名聲，當然是個相當大的打擊。原來這個號稱最神秘的獨角獸，拿了政府這麼多大合約，居然十七年來沒有一年獲利，Peter Thiel 是不是寶刀已老，做了一個失敗的案子呢。

為了更深入的理解這家公司，我們就得進一步來看 Palantir 的數據。首先，我們第一個要來看的，是 Palantir 這間公司的歷史營收成長紀錄。從 2008 年開始，Palantir 無疑地是持續維持在一個相當健康的成長軌道上。如果用 2008 年的年營收兩百萬美金來看，到了 2019 的 11 年後，營收已經成長了超過 370 倍，這可以說是非常優異的數字。如果我們以亞馬遜作為一個指標來看，在亞馬遜初期西元 2000 年的時候，營收是 27 億美金，而在 11 年後的 2011 年，營收則是來到 480 億美金，成長的倍數是 17 倍。雖然這兩間公司從事的領域與發展策略都有相當大的差異，但如果我們衡量的標準是不以短期獲利為目標的成長型公司來看，無疑地 Palantir 的表現是相當優秀的。

而另一方面，由於 Palantir 的營收已經不算低，卻還持續虧損，這也會令人擔心。所以我們就得了解 Palantir 的營運結構，是否能夠支撐他們未來轉虧為盈。如果我們以 2018 年跟 2019 年 Palantir 的營運結構來看，我們可以看到，在所有 Palantir 的營運費用之中，佔最高的是行銷與業務的費用，在 2018 年高達營收的 77.6%，而在 2019 年也佔了營收的 60.6%。可以說，在 Palantir 的營運結構之中，對獲利最大的影響因素，就是銷售相關的費用。

為什麼呢？最主要是因為 Palantir 所認列的行銷與業務費用，並不是只是我們一般想像中的打打廣告或者是派業務去做拜訪而已。Palantir 的行銷業務費用，是包含了跟客戶之間，建立一個實驗性前導專案的費用。簡單來說，假設今天某政府機關，想要使用 Palantir 的系統，雙方會先找一個比較小的項目，讓 Palantir 建立起一個前導專案的系統，讓客戶用了這個系統之後，再決定要不要讓機關內的更多業務導入 Palantir 系統。而在這個銷售過程中間，會需要大量的工程師與技術顧問的作業，即使客戶可能有支付一定的金額，但整體而言這部分的費用其實是相當昂貴的，Palantir 是承受虧損在做這些前導專案。

不過，在這個部分的營運效率，其實 Palantir 很明顯的正在改善中。行銷業務費用佔整體營收的比率，已經從 2018 年的 77.6%，下降到 2020 年上半年的 41.8%。整體而言，Palantir 行銷業務費用沒有額外增加的狀況下，很順利的達成了營收的持續成長。這部分必須歸功在 Palantir技術上的進步，讓現在建立起測試專案的人力需求，比以前降低非常多。除此之外，另外兩個主要營業費用項目，研發與行政總務費用，目前看起來總金額也是持平或只是小幅成長，佔營收的比例也持續降低中。這代表 Palantir 的營運，在財務上是越來越有效率的。

所以，如果此趨勢不變，很可能在未來一兩年，Palantir 就能夠轉虧為盈，繳出正向的獲利。這部分最主要的關鍵，當然就是 Palantir 的銷售策略與業務核心特質。簡單來說，Palantir 在一開始獲取客戶的時候，需要花費非常高的營運費用，而且還不保證能夠拿到客戶。但是當拿到客戶之後，通常就可以長久的營運下去，讓初期的行銷投資得以回收。對於客戶來說，要換掉一個已經熟悉的平台，其實是很困難的，特別是 Palantir 的平台具備的能力很可能也是競爭對手無法比得上的。而這樣的營運結構，會導致取得一個客戶之後，很可能要營運個幾年之後才能開始真正賺錢。但是一旦開始進入獲利狀況，客戶所能提供的利潤可能就會非常高。

所以，整體來說，如果我們把 Palantir 的財務數字看得更深入，事實上這間公司的營運數據其實是相當不錯的。未來只要營收能夠持續增長，經濟規模上的效應就會開始展現。

從0到1 – Palantir 的競爭優勢

而在看 Palantir 這家公司的時候，其實還有一個很有趣的角度，就是我們可以用 Peter Thiel 的創業哲學，來檢驗這家公司。在 Peter Thiel 最有名的著作，從0到1這本創業經典之中，Peter Thiel 認為最好的創業方式，是先鎖定一個小領域稱霸，做到壟斷，接下來才會有足夠的利潤擴張到其他領域。

從表面上來看，Palantir 似乎並不符合 Peter Thiel 的創業哲學，因為這間公司已經做了十七年全都虧損，並沒有透過壟斷了哪個領域，而獲得超額利潤。但是如果我們深入思考，就會發現這樣的評斷過於表面。沒錯，Palantir 的確是虧損了十七年，即使是今年 2020 年，很可能還是會交出虧損的成績。但是我們要換個角度來想，如果一間公司虧損了十七年，為什麼現在不但沒倒，還可以越長越大？答案就是來自於政府單位源源不斷的投資與合約。某個程度來說，Palantir 已經越來越成為美國政府不可或缺的技術夥伴，在特定領域的大數據與人工智慧技術，Palantir 已經是政府無可取代的選擇，這是傳統的國防大廠無法做好，而矽谷的其他科技巨頭也因種種原因無法去做的一個市場。

而 Palantir 獲得政府單位的認可這件事，對於接下來 Palantir 進軍企業市場，會有相當大的優勢。首先，政府單位，特別是情報與國防單位，要求的系統安全等級，絕對是非常高的。這會讓重視資安的大型企業，如銀行，更加青睞 Palantir 的系統。另外，企業也會想，如果 Palantir 的系統能夠幫政府及殺賓拉登，那這個系統能夠幫助我做到那些事呢？在與政府的合約中創造出來的專業性與故事性，也將會讓企業對於採用 Palantir 的產品充滿了想像空間。

所以，如果我們仔細檢視，Palantir 的確是有符合 Peter Thiel 的創業哲學的，透過在某一個特定領域的強勢壟斷，而能夠藉著這個優勢來進軍其他市場。

Palantir 為何要上市？

Palantir 的 CEO Alex Karp 曾經在 2013年說過，IPO 會讓他們這樣的公司不好營運。但是為什麼在七年過後，Palantir 會改弦易轍，決定要公開上市呢？(嚴格來說 Palantir 做的是 direct listing 而不是 IPO，但對於一般人來說沒有太大差異)。

這個答案，其實就寫在 Palantir 的上市申請文件中。Palantir 在其文件之中，寫著未來的成長策略，第一點就是鎖定民營企業的商用市場。而整個股票公開發行的過程，等於就是替 Palantir 進行一場超大型的公關秀，狂打著免費的廣告。透過大幅提升的知名度，以及日後很可能相當漂亮的股價，Palantir 未來要加強進軍大型企業的大數據分析市場，難度絕對會降低不少。

所以，一方面為了讓早期員工與投資人得以變現，另一方面為了日後的業務發展，Palantir 選擇揭下其神秘的面紗，正式站上舞台。

接下來分享幾點 Miula我對於 Palantir 的看法 –

1. 我認為 Palantir 很成功的替自己找到了一個利基市場(Niche)，就是一塊傳統國防產業大公司沒有能力做好，但科技巨頭又因為文化因素而無法成功進入的領域 - 這塊市場就是國防安全情報相關的大數據分析。透過達成在這個利基市場的壟斷，Palantir 將可以有一個非常穩固的營收與獲利來源。即使只以美國政府單位來看，Palantir 在這部分的營收，很可能還有十倍以上的成長空間。如果考慮 Palantir 也把美國的其他自由世界盟邦當成未來的可能客戶，這部分雖然說是利基市場，但其實整體的產值還是非常驚人。可以想見的是，傳統國防大廠如洛克希德馬丁，一些願意做政府生意的科技巨頭如亞馬遜跟微軟，也會想進來搶一杯羹。但整體而言，這些企業與 Palantir 相比，要不就是技術上有落差，要不就是文化上沒有那麼適合，很難想像這其中任何一家有能力超過 Palantir 在這個場域的領先地位。

2. Palantir 在政府事業上，有一個野心，是希望能夠成為美國政府各單位之間的共通資料標準。目前 Palantir 已經統合了包括 CIA、FBI 等單位的系統，讓這些互不隸屬的情報單位，捨棄原本各自為政的獨立系統，統一使用 Palantir 提供的整合系統。未來這樣的整合是否能夠擴大，其實是很值得觀察的，我相信 Palantir 的系統絕對有很強的優勢，但政府單位是否願意把所有的資訊都統一交到一家公司的手上，又是另一個問題了。

3. 從 Palantir 所展現出來的營運數據，我相信 Palantir 的產品力是很足夠的。在 2019 年，Palantir 針對於新開發的客戶，總共產生了 60 萬美金的營收，這個時候因為是前導的測試專案，所以客戶幾乎是不太需要付錢，或者是只要付一點點錢。但是到了今年上半年，同一批客戶所產生的營收，已經成長到 1880 萬美金，足足成長了 30 倍。這代表了只要測試過 Palantir 系統的客戶，有非常高的機率會後續花錢在 Palantir 的產品與服務上。雖然我自己沒有這個機會真的使用過 Palantir 的系統，但純粹就數字來看，我相信 Palantir 的大數據系統產品是有非常強的產品力的。

4. 比起絕大多數不肯清楚選邊站的科技巨頭，Palantir 很明確的表態，宣稱自己是站在西方自由民主陣營的這一邊。簡單來說，他們不做任何可能與傷害西方自由民主價值有關的生意，舉例，像是跟中國政府合作這類的。這一方面雖然限制了 Palantir 的生意擴展空間，但另一方面，卻能加強美國政府與民主陣營政府對於 Palantir 的信任。舉個例子來說，如果台灣政府未來要建置一套大數據情報系統，明確表態自己立場的 Palantir，絕對更容易做成這筆生意。如果未來世界的大局勢真的走向美中全面對抗，那 Palantir 很可能可以從他們明確的立場獲得非常高的利益。

5. 不過，Palantir 不全然是沒有政治風險的。如果 2020 年美國總統大選，民主黨的拜登上台，這對於 Palantir 來說會是個逆風。因為目前來看，Palantir 明顯的是間價值更接近共和黨的公司。這會不會影響到 Palantir 未來在政府業務方面的發展呢？這不是沒有可能的。如果不幸遇到這個狀況，Palantir 也只能靠著產品力與客戶的使用慣性來應付變局了。

6. Palantir 把自己的產品，定義為讓組織的資料作業系統 (Chief Operating System for Data)，這點其實蠻有趣的。如果我們思考公司的作業系統，目前 Slack 與微軟的 Teams，都是以溝通和程序為主的作業系統。而 Palantir 從資料的角度出發，認為他們的產品也可以成為公司運作的核心作業系統，但是是奠基在資料上的。這其實是兩種不同的概念，我認為是可以並存的。組織完全依照資料來推動行為，這是非常理想，但卻也是不可能真的做到的。由人組成的組織，恐怕還是會以人與人之間的關係為主體。所以在我想像中，Palantir 的以資料主體的公司作業系統，比較會是像 Teams 或 Slack 這類型系統的輔助。某個程度來說，我覺得 Palantir 的系統其實是可以跟 Teams 深入結合的，這很可能會是個雙贏。

7. 我覺得 Palantir 的另一個時代意義，是讓政府開始有了可以與科技巨頭抗衡的技術軍火。傳統來說，政府一直是資訊與技術的擁有與領先者，別忘了最早的網際網路是美國國防部發明的，但這在科技巨頭興起之後發生了巨大的改變，公部門的技術其實已經落後科技巨頭許多。這讓政府公部門對於科技巨頭的監管，只能大多數用法律來約束，而無法有同等的科技力量來達成一樣的影響力。當 Palantir 這樣的公司出現，等於是一個非常強大的科技傭兵，能夠大幅提升政府的資訊能力，讓政府跟科技巨頭之間失衡的科技實力大幅拉近。而這樣的能力賦權，會讓未來的世界產生怎樣的變化，實在是很值得觀察，我目前沒有答案。

結論 –

整體而言，我覺得 Palantir 是一間很有潛力的公司，無論是已經站穩的市場，或者是接下來想開發的市場，我認為 Palantir 都有非常高的成長潛力。不過，由於商業模式使然，這間公司的成長應該會忽上忽下比較震盪一點。另外，清楚地選擇陣營站，也是這間公司很特別也符合我個人價值的一點。總而言之，如果 Peter Thiel 持續對這間公司有信心，那我相信他。

本期科技巨頭解碼的商業思考 –

1. Palantir 的 COO Shyam Sankar 在他的演講之中，提到了一個觀念，就是人加上機器的組合，很可能才會是未來最優化的版本。這個觀念其實跟我在過去幾年的想法不謀而合，下一個世代的人，最能夠善用機器增強自己的，就能夠脫穎而出。舉個例子來說，假設你公司內有兩個一樣聰明分析師，一個非常會用 Google 找資料，另一個不太會，那兩個人產出來的結果，可能會有非常大的成果差距。因為一個人善用科技帶來的優勢，但另一個人只靠自己。我覺得人工智慧增強，以及所謂的機器增強，是未來十年的一個超級大浪潮。

2. 在 Palantir 的上市申請文件中，講到了一個他們認為自己產品未來的優勢，就是 Alpha vs Beta。Beta 指的是用一般通用型的資料分析服務所能得出來的結果，就是市場的平均表現。而 Alpha，指的是要能夠打敗市場平均，而 Palantir 認為，這可以透過使用他們的軟體核心加上客製化後的系統才能夠達成。我認為這很可能是 Palantir 這種公司的最大優勢，因為一旦扯到戰爭與國防，沒有人想要 Beta，你跟大家一樣好是不夠的，你必須要比你的敵人更好。在投資領域，我通常建議大家追求 Beta 就可以了，但很明顯的，換個場景，追求 Alpha 卻變成絕對必要的。很明顯的，一個領域的黃金定律，到了另一個領域，就未必那麼黃金了。

延伸閱讀 –

Palantir S1 文件 - https://bit.ly/3beV4l2

Shyam Sankar 演講影片 - https://bit.ly/3lCUKRS