讀後感：理科太太「太空人維他命」文案分析，如何行銷能讓6000多人買爆？

1. 為什麼選這篇文章分享? 2. 作者為什麼要寫這篇文章? 3. 內容重點 4. 心得

為什麼分享這篇文章？

• 理科太太的「太空人維他命」，最近討論度很高，評論兩極
• 文案獲得專案人士（作者）的肯定，可以當作很好的行銷研究案例
• 文案的敘述方式值得參考學習，本篇文章作者分析的部分也值得一看

作者想表達甚麼？

• 專家與一般民眾在「太空人維他命」文案上有嚴重的認知落差
• 分析理科太太的文案是如何利用認知落差，揚長補短，避開缺點描述

重點內容

觀眾與專家的認知落差

• 一般人和專家對這件事，表現出截然不同的態度
• 一般觀眾

1. 代言人符合形象，名校畢業，又是藥學博士
2. 有眾多藥師和使用者好評幫她背書，感覺起來好像真的很有效
3. 符合剛需，又適用於現代繁忙社會的新產品

• 專家

1. 又一個「網紅」在利用自己的名氣薛錢
2. 所有劑量少到不可思議，幾乎都是「有效劑量」的1/4
3. 當中還添加對孕婦和小孩有害的CoQ10元素

• 「配藥方面」有很大的「認知落差」

關鍵訊息是什麼？

• 一般人不懂「有效劑量」這個專有名詞

每天攝取的各項營養素指標，必須要達到一個最低數值

不然就會是吃心酸的，有吃跟沒吃一樣，類似於安慰劑

• 理科太太的「太空維他命」

有效劑量只有四分之一，就真的是吃心酸的。

• 以她標示的一日50元來看，一天需要吃到4份

也就是說要花到200－250元左右，才符合有效劑量的效果

這價格，幾乎是你買台灣其他保健品牌的兩倍以上

理科太太的優劣勢

• 優勢：有強大的名人光環
• 劣勢：商品研發很弱，可能會被專家砲轟
• 假如你是理科太太，現有的資訊是
• 你也很清楚你自己賣的產品是爆利
• 更清楚一般人對於保健食品這塊領域，是嚴重缺乏知識的。
• 那麼你現在的任務就是：要怎麼形容，讓你的產品看起來物超所值？
• 任務有兩個

任務1：提升產品信任度

任務2：不被人發現其實你賣的很貴

提升產品信任度

• 學歷

理科太太：美國哥倫比亞生物工程醫學碩士； 理科先生：南加州USC藥學博士

• 做事態度

1. 形容自己做事「龜毛」，老公又「不懶惰」。
2. 這兩個形容詞都是正面形容詞，形容做事嚴謹，追求完美，又很勤快。

• 研發過程

1. 以藻油、亞麻仁油加強油溶性成分的吸收，取代化學賦形物的添加，讓膠囊充填完整；
2. 以特殊技術使不同極性的成分，不添加乳化劑也能完美相容；
3. 選用專業的日本充填機型，打造市場罕見的油粉相容液態光漾硬膠囊。

• 維生素介紹、營養師／專家背書、頂級材料（篩選出各國最頂級安全的用料）
• 顧客好評見證

一個月的百人封測，將近七成以上的受測者表示：能增強體力、提升效率、提振精神、幫助入睡及讓思緒靈敏

• 檢驗標章、七天退款期、成分標示
• 開發成本很高

要把所有成分放在一起，有好幾層技術門檻要跨越，開發成本與市場規模不成正比

不被人發現其實你賣的很貴

• 要怎麼隱藏高昂的販售價格這劣勢？

隱藏資訊有兩個：「藥劑量不達標」、「價格是他人兩倍以上」

• 價值是比較出來的

1. 沒有個「對照物」，一般人幾乎無從感知
2. 這裡她找來的對照物是美國品牌和台灣品牌的保健品
3. 她的核心隱藏點，是「有效劑量」這個專業知識。

它沒告訴你的是，它的每日有效劑量其實都不達標，你吃了也沒效。

• 宣傳角度：配方完善，該有的營養素都有，一瓶抵多瓶

消費者接收到的訊息是，以為吃一瓶就可以「補足」所有營養素了。 在價值感知上，消費者已經被誤導了。

• 售價是以單瓶的價格去跟其他「充足營養素」的它牌相比

1. 每月購買價是1500元，它牌是3113元
2. 每日花費50元，它牌是103元

• 從這個角度來看，她的價格是真的比它牌便宜

她知道自己的價格是不具優勢的

她不會說幫你「省錢」，她說的都是幫你「省時間」。

同樣都是省，她用「省時間」這切入點來替換掉「省錢」。

結論

• 在提升「產品信任度」裡，她敘述的很完善，該有的元素她都有
• 銷售頁做得很出色，該有的元素都有
• 不該提到的話題，都用揚長補短的方式來避開

1. 如果是一般人，不具備一定水準以上的藥學知識，是完全看不出破綻
2. 她在隱藏自己產品缺點上，做得很出色，對於行銷研究是很好的案例

• 她和其他保健品牌相比

沒有線下管道，可能有很大部分費用是要用來當作廣告費、宣傳費或是研發費。

• 通常網紅或是商家怎麼說，你就只能信什麼

一般人跟商家，甚至跟專業人士之間，對於商品的研究和認知，差距很大的

我們就只是一般人而已，也根本搞不懂產品好壞的差別

個人心得

• 本文文眼：

商家可以思考消費者其實什麼都不懂

怎麼利用認知落差，找到切入點來避開缺點描述

• 利用資訊差創造資訊價值：個人在澳洲的案例
• KOL與專家的矛盾導火線，近期開始燃燒

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