《影響力》#4喜好原理

前言

1. 交朋友來影響人

2. 我喜歡你的理由

外表魅力

研究表明，我們會自動為長得好看的人添加一些正面特點，如才華、善良、誠實和聰明等等。

外貌優勢帶來的正面影響：

• 同事高出 12% ~ 14%。
• 在法律制度上獲得有利結果可能更大。
• 更容易在需要幫助的時候獲得幫助。
• 改變聽眾時更具有說服力。
• 教師相信，長得好看的孩子比不好看的孩子更聰明。

「好看就等於好」，這也就難怪外表魅力的光環會順從專業人士所利用，男女騙子大都長的比較好看。

相似性

我們喜歡與自己相似的人，一些別有用心的人可以假裝在若干方面跟我們相似，有意識地討我們喜歡、要我們順從。穿著打扮是很好的例子，很多研究都顯示，我們更喜歡幫助那些衣著和我們類似的人。

另一項實驗顯示，我們會下意識地向和我們相似的人做出正面反應。要是發現銷售員在年齡、宗教、政治立場、吸菸習慣等方面跟顧客相似，顧客顧買保險的可性會更大。

所以我建議，要特別當心那些聲稱「跟你一樣」又對你有所求的人。好多銷售培訓都是敦促學員「模仿和迎合」顧客的身體姿態、語氣和口頭表達風格，全都能帶來積極的結果。

恭維

承認吧，我們先天就是「愛聽讚美」的話，那些恭維的話，總是讓人覺得特別的愉悅；

一般來說，我們總會相信別人的讚美之辭，喜歡那些擅長說好聽的話的人。 另一方面，積極的評價不管是真是假，都能讓人產生對恭維者同等程度的喜歡。

接觸與合作

一張是你實際的樣子，一張是你的臉反過來的樣子。你的朋友更喜歡你的正臉照片，而你卻喜歡反過來臉的那張。因為你朋友平常看到的都是你的正臉，而你則是每天從鏡子裡看到自己。 一位選舉人在選舉前夕，它把自己的名字改成了布郎，俄亥俄州的政治望族大多姓這個姓，結果他居然贏了。 一張面孔在螢幕上閃現的次數愈多，受試者在隨後的互動交流中真正遇到這個人，就越是喜歡他；因為越是喜歡，影響力就越強。所以一個人的面孔在螢幕上閃現的次數最多，他的意見觀點也越容易說服受試者。 不過要注意的事，如果在在不愉快的條件下，持續接觸某人或某物，反而會減少好感。

3. 條件反射和關聯

如何防範